Функционально-секторная

Эта классическая структура с разделением по типу продажи. Основана на принципах единоначалия в структурных звеньях отдела и распределения функций между ними. К линейной структуре добавляются функциональные звенья, и функциональный специалист имеет косвенную власть над менеджерами. Линейные руководители являются единоначальниками, а им оказывают помощь функциональные специалисты. В данной структуре за основу взят принцип продвижения товара – через личное общение (розница), через систему «звонок-заявка» и т.д. Применяется в отделах с большой численностью сотрудников, при территориальном делении продаж, в случаях неоднородной продуктовой линии и большого количества клиентов. В рамках своего типа продажи менеджеры отвечают за весь цикл продажи, от поиска до отгрузки. Соответственно, плюсы и риски этой структуры похожи на линейную структуру.

Плюсы данной структуры: специализация по типу продажи дает четкое разделение клиентской базы между отделами. Комбинирование нескольких каналов сбыта позволяет оперативно перераспределять товар и обеспечивать достаточно солидную дистрибуцию товара/услуги. Разделение дополнительных функций между отделами дает профессиональное принятие решений. А сосредоточение информации на руководителе отдела позволяет скоординировать весь механизм.

Риски: Также сохраняется риск насыщения базы одного менеджера и игнорирования системы активных продаж. При дефиците/сложностях с поставками/производством товара возможна высокая конфликтность при распределении продукта между отделами продаж. При сложных ситуациях возможны конфликты между отделами продаж и вспомогательными отделами. Возможно распределение ресурсов (маркетинг, обучение, сервис) на уровне личных симпатий руководителей секторов.

Использование большого количества ресурсов и затрат, медленное принятие решении, слабая командная работа.

Требования и рекомендации: в данной структуре необходима технология увеличения новых клиентов в базе каждого отдела. Так же, за счет того, что менеджеры курируют весть цикл продажи, их время должно быть организовано максимально продуктивно. Для данных структур важны все системы, позволяющие упростить и убыстрить процесс заключения сделки. К примеру, если менеджер каждый раз вручную набивает в 1С номенклатуру заказа клиента из 50 позиций, то ему поможет уже сформированная товарная база в системе. Также в данной структуре важна система планирования и распределения времени и ресурсов (CRM), с четко прописанным алгоритмом функционирования.