Дивизионная

В данной структуре за основу взято разделение по продуктам компании. На каждый продукт создана команда, которая полностью курирует вопросы продвижения, поставок, маркетинга данного продукта. Руководитель ОП является центром информации и определения целевых зон для группы менеджеров по продуктам.

Формируется вокруг отдельного вида деятельности (продукта, корпоративного клиента, территории). Применяется при наличии большого количества продуктов, крупных корпоративных клиентов или при наличии разных территориальных звеньев продаж.

Плюсы данной структуры: за счет создания постоянной команды на продукт формируются сплоченные отношения внутри команды.

Внутри команды значительно упрощена коммуникация между ее членами и решения по вопросам данного продукта принимаются максимально оперативно.

У менеджеров формируется глубокая специализация в продукте, что позволяет давать клиенту профессиональные консультации высокого уровня.

Лояльность внутри команды к продукту высока, поэтому продавать его легче. Четко определенная ответственность за продажи конкретного вида товара.

Быстрая реакция на внешние изменение, быстрое функциональное взаимодействие и четкое распределение ответственности.

Риски: Клиенту приходится работать с несколькими представителями вашей компании, и за счет этого формируется потеря информации и возможно потенциальных продаж данному клиенту.

При ограниченном прайсе менеджеры не имеют возможности увеличивать оборот за счет расширения чека, им остается только количественный прирост.

За счет дублирования ряда функций в каждой команде – управление, обучение, продвижение и т.д. – формируются значительные временные и кадровые расходы. В реальной жизни большой смежный функционал достается руководителям команд. Руководители команд должны быть высоко профессиональными, так как именно они формируют ключевые факторы успеха команды: целевые показатели, лояльность к продукту, обучение продукту, продвижение продукта.

Требования и рекомендации: данная структура имеет смысл, если бренд продукта гораздо более приоритетен, чем бренд компании. Плюс, необходимо чтобы не было необходимости интегрировать несколько продуктов компании между собой. К примеру, одна команда продает антивирусы, а вторая – облачные решения одним и тем же клиентам. Структура не сработает, потому что клиент решает вопросы компьютеризации зачастую комплексно, и необходимо понимание его специфики целиком, чтобы создать адекватный проект.

Чтобы данная структура приносила максимальную пользу, она должна быть именно командной. Для этого нам нужны руководители –лидеры, способные сплотить вокруг себя людей и хорошо разбирающиеся в продукте и бренде. Для этой структуры жизненно важна система оперативного хранения и изменения информации о клиенте, то есть открытая, жестко структурированная, постоянно обновляющаяся клиентская база. Если информация о клиентах не будет оперативно поступать и обновляться от всех команд, компания потеряет значительную часть данных и погрязнет в разборках.