Поведение людей зависит от бессознательных процессов, протекающих в нейронных структурах.

Модель Канемана

Психолог Дэниел Канеман, лауреат Нобелевской премии 2002 года по экономике, доказал, что наше повседневное обыденное мышление далеко не столь рассудочно и благоразумно, каким нам кажется и каким мы его предпочитаем считать (или нам настойчиво рекомендуют цифры, графики, диаграммы, матрицы). Он предложил миру двухэтапную модель, которая базируется на простых принципах работы человеческого сознания.

1. Мы действуем в соответствии с принципом подобия (ради упрощения восприятия мира и представлений о нем люди полагаются на эмпирические правила и анализ "известности" и "стереотипности", т.е. "насколько это похоже на то, что я уже знаю"). 2. Наши суждения и ощущения по большей части интуитивны (воспринимая отдельные факты, люди чаще всего не понимают, что и как происходит в целом). 3. Мы редко прогнозируем правильно. 4. Движущей силой всего, что мы делаем, являются эмоции, которые мы испытываем в конкретной ситуации.

При помощи своей модели Канеман доказал не только универсальность человеческих глупостей, но и то, что их способны совершать даже самые умнейшие люди.

Формула нейромаркетинга

Мы многое слышали о нейромаркетинге, но порой, не понимая его сущности, стараемся не замечать его силу, новизну и прогрессивную направленность, предавая все, что с ним связано, анафеме. Такова наша человеческая сущность, построенная на тщеславии и глупой уверенности в силе того, что мы знаем, а, следовательно, знаем все самое правильное. Нейромаркетинг всегда отвечает на вопрос "как?" и не отвечает на вопрос "почему?". Чтобы использовать нейромаркетинг, нужно использовать множество теорий и научных парадигм, которые находятся на стыке понимания отношений между человеком и продуктом или услугой. Основной формулой нейромаркетинга является изучение взаимосвязи: т.е. процессы взаимодействия сознательного (разум, рациональное), мозга (подсознательного, иррационального), тело (моторные (двигательные), обаятельные, тактильные, вкусовые реакции), общество (социальные нормы и законы, стадии развития, ментальные поведенческие реакции).

Метаморфная модель Зальтмана

Джеральд Зальтман, профессор Гарвардской школы бизнеса, еще в начале 90-х запатентовал свое изобретение, которое назвал "ZMET", а среди специалистов известное под названием "Метаморфная модель Зальтмана". Метод ZMET - это, по сути, способ реконструкции знаний при помощи стимула, которым является специально подобранная картинка (картинки подбирают испытуемые самостоятельно на основании предварительного задания). Например, при обработке предварительных данных в отношении рассматриваемой проблемы исследователь может выявить слова, словосочетания, которые наиболее часто применяются в разговорах для описания сути рассматриваемого объекта или явления. Затем испытуемым дается задание, состоящее в том, чтобы они подобрали и представили для рассмотрения изображение, которое в наибольшей степени соответствует их пониманиям и ощущениям данного слова или словосочетания.

Рис.4. Пирамида Зальтмана.

В результате интервью реконструируются воспоминания в отношении рассматриваемого объекта или явления, по представленной выше схеме. На самом деле, эта схема по Зальтману имеет вид трехмерной пирамиды.(Рис.4) Суть ее в том, что для каждого индивида любой из четырех компонентов занимает вершину пирамиды и влияет на другие составляющие. При трансформации одной из них изменяются и другие компоненты - за порогом нашего сознания. Изучая всю целостность системы взаимодействий разума, мозга, тела и общества (а не отдельно каждый из этих компонентов) можно получать гораздо более важную информацию о потребителях, способах их удовлетворения и завоевания их расположения или предпочтения. К примеру, социальный контекст "апельсин" или "оранжевый цвет" с конца 2004 года для многих жителей Украины (общество) вызывает разные физиологические реакции (мозг, тело, разум), проявляющиеся в поступках и намерениях (разум, тело, мозг). В то же время, образы и персонажи сказок, на которых выросли многие поколения, социальные нормы и законы вызывают прогнозируемые поведенческие реакции через стимулы, близкие к этим сказочным образам - например, бабушка, принцесса, сказочный принц, Золушка, Золотая рыбка и т.д. и т.п. Таким образом, существует значительная разница между тем, как возникает мысль (нервная активность) и тем, как мы в этом процессе участвуем и под влиянием чего или кого она активируется в действие или намерение. Возникновение мысли (нервная деятельность) может стимулироваться звуками, прикосновениями, движениями, фоновыми чувствами (настроение, эмоции), периферическими образами, цветом, движением и т.д. Следовательно, мысль основывается не на словах, а на иных составляющих нервной деятельности. Попробуйте словами объяснить свое решение выпить чай или кофе. При детальном и скрупулезном расписывании этого процесса, окажется, что описание словами только того, что человек знает на сегодняшний момент о природе этого простого поступка (желание, чувства, моторные импульсы и реакции и т.д.) займет, по крайней мере, 15-20 минут. Если же представить себе, что на осмысление при помощи слов каждого действия или желания у среднего человека будет уходить 10 минут, то в течение дня он сможет выполнить и удовлетворить не более 72 поступков или желаний.