КАТЕГОРИИ:
АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Стимулювання збуту.
Стимулювання збуту – це короткочасні міри заохочення купівлі або продажу товарів чи послуг.
Коли продаж товарів йде через широку роздрібну мережу, розрізняють міроприємства по стимулюванню збуту по відношенню:
q до покупців, які полягають в пропозиції відчутної комерційної вигоди тим, хто купує товар на обумовлених умовах (безплатне розповсюдження зразка товарів в надії на крупну покупку, скидки за великі партії, гарантія повернення грошей у випадку незадоволення якістю, купони, конкурси і лотереї);
q до посередників. Спонукає їх продавати товари з максимальною енергією, розширяти коло його покупців (посередникам поставляють безплатно або на пільгових умовах спеціальне обладнання для післяпродажного обслуговування, пересувні сервісні пункти і майстерні);
q до продавців (персоналу магазину, демонстраційних залів) направленні на досягнення ними високих показників збуту (грошові винагороди, додаткові дні відпусток, турпоїздки за рахунок фірми, цінні подарунки).
Стимулювання збуту найбільш ефективне при поєднанні його з рекламою.
До методів стимулювання збуту вдаються у наступних випадках:
1) коли ринку пропонується товар новинка;
2) коли продаж здійснюється переважно методом самообслуговування або посилкової торгівлі;
3) на ринку панує чиста конкуренція;
4) товар переходить до стадії зрілості;
5) необхідність подальшого збільшення збуту;
6) посередники вимагають збільшення поступок з боку виробників.
Вирішивши провести стимулювання збуту фірма повинна розробити його план :
1. визначення цілей (витікають із завдань маркетингу і залежать від типу цільового ринку);
2. вибір засобів стимулювання (зразки, купони, упаковка з пільговими цінами, премія);
3. розробка програми стимулювання збуту (інтенсивність стимулювання, умови участі у стимулюванні, тривалість програми стимулювання, вибір часу для проведення міроприємств по стимулюванню збуту, розрахунок бюджету даного міроприємства);
4. попереднє випробування програми стимулювання збуту;
5. втілення в життя програми ;
6. оцінка результатів програми .
Розробка комплексного бюджету стимулювання:
1. Метод розрахунку від наявних коштів. (Тут розмір бюджету встановлюється в залежності від наявних у фірмі коштів. Недолік: абсолютно не враховується вплив стимулювання на збут товарів).
2. Метод розрахунку в % до суми продажу товару. (Переваги: а) встановлюється чітка залежність між бюджетом стимулювання і обсягом продажу товару; б) дозволяє підтримувати рівень конкурентної боротьби. Недоліки: створюється враження, що обсяг збуту товарів є причиною, а не наслідком стимулювання).
3. Метод конкурентного паритету. (Тут розмір бюджету на стимулювання встановлюється на рівні, який має місце на фірмі конкурентів. Доводи: а) величина такого бюджету вважається обґрунтованою; б) дозволяє уникнути гострої конкурентної боротьби.)
4. Метод визначення бюджету стимулювання , виходячи із цілей і задач фірми. Він здійснюється в такій послідовності: а) визначаються цілі фірми (збільшення обсягу продажу продукції); б) встановлюються задачі (посилення реклами); в) на основі поставлених завдань розраховується потреба в коштах на стимулювання
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 123; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав |