Формирование и исследования спроса на промышленные товары. Модели поведения потребителей на промышленном рынке.

При сотрудничестве с организациями-потребителями необходимо моделировать их потребительское поведение, обусловленное воздействием различных факторов внешней и внутренней среды (рис. 8.7, табл. 8.5). Продавец должен иметь полное представление об этих факторах и тенденциях их развития.

Каждый фактор должен быть рассмотрен в контексте конкретной организации-потребителя. Например, при рассмотрении экономических факторов следует учитывать уровень спроса, процентные ставки по кредитам банков, планирование досрочных поставок, гарантии поставок и запасов дефицитных ресурсов. При рассмотрении технологических факторов надо учитывать информацию о сдвигах в технологиях и конструкциях, материалах и т.д..

Маркетинг промышленного предприятия направлен как на удовлетворение выявленных рыночных потребностей, так и на их формирование и стимулирование возникновения.

Рис. 8.7. Основные факторы, влияющие на поведение организаций-потребителей ТПП

Таблица 8.5. Факторы формирования модели покупательского поведения организации-потребителя

Организации-потребители могут быть представлены определенными категориями (рис.8.8). Каждая организация-потребитель руководствуется своими мотивами спроса (в т.ч. рис. 8.9).

Мотивы спроса:

- Обеспечение потребности в материально-технических ресурсах для производства традиционных товаров;

- Решение о производстве новых товаров;

- Реконструкция и обновление предприятия;

- Замены изношенных узлов

- Проведение научно-исследовательских работ;

- Предоставление сервисных услуг;

- Замены поставщика на более выгодной основе и т.д..

Согласно исследованиям, мотивы производителей (промышленных предприятий) и посредников (торгово-закупочные компании) фактически совпадают.

Критерии, влияющие на выбор поставщика при закупке товаров промышленного назначения. Эти свойства были названы руководителями служб снабжения:

· общая репутация поставщика;

· условия платежа;

· приспосабливаемость к потребностям заказчика;

· прежние связи в аналогичных ситуациях;

· предлагаемые технические услуги;

· доверие к продавцам;

· удобство заказа;

· надежность продукта;

· цена;

· техническая спецификация;

· простота действия или использования;

· предпочтения основного пользователя продукта;

· обучение, предлагаемое поставщиком;

· продолжительность необходимой подготовки;

· соблюдение сроков поставки;

· простота содержания, ухода;

· послепродажное обслуживание.

Степень важности качеств поставщика определилась в следующем порядке для руководителей крупных оптово-закупочных торговых компаний:

· качество предлагаемого товара;

· цена товара;

· предоставление кредита;

· доставка поставщиком;

· репутация поставщика;

· широта предлагаемого ассортимента;

· репутация производителя;

· система скидок;

· личные отношения с поставщиком;

· месторасположение офиса поставщика.

От поставщика все чаще требуют поставки не разрозненных деталей и компонентов, а предварительно собранных узлов, агрегатов и блоков. Из обычного продавца комплектующих поставщик превращается во вполне солидного и ценного партнера-заказчика, как в процессе проектирования, так и в процессе производства.

Существует множество примеров организаций, добившихся удачного сочетания факторов цены, функциональности и надежности в качестве источника. (Подход тройного единства)