ПРИЛОЖЕНИЕ. Существуетрядмоделейповеденияпотребителейнапромышленномрынке: (1) Г

Существуетрядмоделейповеденияпотребителейнапромышленномрынке: (1) Г. Шета (Н. Sheth), (2) Ф. ВебстераиЙ. Винда (F.Webster&Y. Wind), (3) Байгрид (Buygrid), атакже (4) Dyadic Exchange Model, (5) П. Робинсона (Robinson P.), (6) С. ФарисаС. (Paris С), (7) Р. Сайерта (Cyert R. М.) иДж. Марча (March J. G.). Каждая из этих моделей сфокусирована на одном из факторов, влияющих на поведение промышленного потребителя. Так, модель Г. Шета сфокусирована на анализе групповых интересов в рамках организации, модель Вебстера и Винда (рис. 1.16), является в некотором смысле расширением предыдущей модели, дополняя ее несколькими элементами. Модель Байгрид анализирует ситуации, обуславливающие причины возникновения потребности в закупке промышленных товаров. В отличие от предыдущих, DyadicExchangeModelакцентирована на анализе участников процесса закупки (компании-потребителя, ее поставщиков, агентов по закупке и представителях поставщика). В модели Р. Сайерта (Cyert R. М.) и Дж. Марча процесс принятия решения о покупке авторы дополнили такими составляющими, як критерии и свойства, цели и намерения, а также запас знаний и существующие модели принятия решения.

К сожалению, на сегодняшний день практически отсутствуют данные относительно валидности данных моделей в отечественных условиях.

Основные подходы, которые используются в ходе создания моделей поведения промышленных потребителей, и их краткая характеристика приведены в табл. 1.9.

Основную группу представляют предприятия.

Другу группу участников промышленного рынкасоставляют государственные учреждения, которые закупают или арендуют товары, необходимые для выполнение основных функций управления (как в гражданскому, так и в воинском секторе).

Как правило, государственные учреждения отдают преимущество отечественным поставщикам. В свою очередь, поставщики не всегда удовлетворенные методами закупки государственных структур через волокиту, бюрократизм, большой объем канцелярской работы, неоправданное регулирование, старание получить товар по низким ценам, затягивание времени для принятия решения.

Во многих зарубежных компаниях созданы специальные отделы для работы с государственными учреждениями., учитывая специфику их работы.

Что касается государственных предприятий, то они как потребители при­обретают множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военная, транспортная, связи, экологическая и др.), а также для формирования материально-технической базы министерств и ведомств, пра­вительственных и муниципальных учреждений.

Третьей группой участников промышленного рынкаесть некоммерческиеорганизации (школы, больницы, тюрьмы, спортивные учреждения, молодежные организации и т.п.).

Эти организации предоставляют обществу разные услуги и получаютІд государства дотации. Они различаются по назначению и тем, кто их финансирует. Большинство некоммерческих организаций имеют незначительные бюджеты и ориентированные на определенную категорию клиентов, которые, в свою очередь, предусматривает закупку недорогих товаров, тем не менее не наиболее низкого качества. Товары закупаются не для получения прибыли, а для предоставления соответствующих услуг.

Рис. 1.17. Процессуальная модель принятия решения Р. Сайерта и Дж.

Рис. 1.16. Модель поведения промышленного потребителя Ф. Вебстера и Й. Винда Марча

Рис. 1.18. Структурна модель процесса покупки DyadicExchangemodel

Рис. 1.19. Модель потребительского поведения Sheth