Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Модели поведения потребителей на промышленном рынке




Читайте также:
  1. F91 Расстройства поведения
  2. II. Модели рынков
  3. IV. ТИПЫ СОЦИАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ. НРАВЫ. ОБЫЧАИ.
  4. SADT-модели
  5. Автокорреляция остатков модели регрессии. Последствия автокорреляции. Автокорреляционная функция
  6. Аддитивные и мультипликативные модели, используемые в экономическом анализе
  7. Адекватность трендовой модели
  8. Административно-правовое регулирование в агропромышленном комплексе
  9. Административно-правовое регулирование в промышленном комплексе. Административно-правовое регулирование в строительном комплексе
  10. Азбука мышления, чувств и поведения

Моделирование поведения потребителей- один из основных методов маркетинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработки маркетинговой политики.

Для изучения моделей поведения покупателей необходимо проанализировать процесс покупки в компаниях. Процесс покупки делится на 3 стадии:

первая - признание наличия потребности;

вторая - принятие решения о способах удовлетворения возникшей потребности (поиск, оценка и выбор поставщика);

третья - заключение сделки.

На первой стадии - возникновение потребности - главными лицами являются пользователи товара, который необходимо купить. Это могут быть кто угодно - мастера участков, начальники цеха, рабочие, инженеры, технологи, маркетологи и т.п. Продавцу важно выяснить, кто именно является конкретным пользователем его товара чтобы послать информацию конкретно этим людям.

Формулируют конкретные характеристики и параметры потребности специалисты конструкторского или технологического бюро. Эти структуры в таком случае называют прескрипторами - лица, влияющие на выбор товаров и услуг. В случае с товарами широкого потребления обычно в роли прескрипторов выступают товароведы. Именно они грамотно формулируют потребность и составляютспецификации.

После возникновения потребности заказ на анализ имеющихся поставщиков товара передают в отдел снабжения или коммерческой логистики. Теперь продавцу важно донести информацию о своем товаре до снабженца, занимающегося этой товарной группой. Однако, снабженец чаще всего не принимает решения единолично. Он находится в зависимости и нуждается в советниках - начальник отдела снабжения, коммерческий директор, финансовый директор, технический директор - в зависимости от того какой приобретается товар и на какую сумму.

Коллективный характер решения о закупке имеет большое значение для поставщика. Он означает, что поставщик не может ограничиться поддержанием деловых контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, которое официально производит закупку. Он должен в структуре каждого покупателя выявить тех служащих, от которых фактически зависит решение о закупке его товара (лица, принимающие решение), и тех, кто оказывает на принятие этого решения существенное влияние (советники). Затем поставщик должен изыскать способы контакта и также передать им информацию о своем товаре.



Описанный выше анализ процесса закупки, целью которого является выявление всех лиц, участвующих в процессе принятия решения о закупке, представляет собой модель поведения промышленного покупателя с выделением "покупающего центра» (рис.).

Рис. 7. Модель "покупающего центра

 

"Покупающим центром" являются все лица, участвующие и взаимодействующие при принятии решения о закупке. Это только одна из многочисленных моделей (табл. 1.9).

 

Таблица 1.9 Подходы к созданию моделей потребительского поведения на промышленном рынке

Подход Аспекты, которым отводится главное внимание Примеры моделей
Процессуальный Процесс принятия решения о покупке, ее этапы, последовательность Модель Сайерта Р. и Марча Дж., аналитическая базовая схема Buygrid, концептуальная модель процесса организационной закупки Хааза Р., обобщенная модель поведения институционных потребителей товаров и услуг Николайчука В. Е. и Белявцева М. И.
Факторный Факторы, которые влияют на принятие решения о покупке Модель Вебстера и Винда, модель Шета, модель Асселя Г, модель Зоэулева А. В., модель Котлера М. и Армстронга Г.
Структурный Структура субъектов покупательного процесса, участники, компоненты, взаимосвязь между ними, функции DyadicExchangemodel, коммуникационная структура закупочного центра Бонома Т. и Джонстона В.
Ценностный Ценности и критерии выбора покупателя, формирования ценностей Модель Шета-Ньюмана-Гросс, модель Зозулева А. В.
Смешанный Соединение предыдущих подходов в разных комбинациях Модель Шофрэ-Лильена, модель Пилюшенко В. Л., модель организационного покупательного поведения в Японии

 



Процессы покупки промышленных товаров столь отличны друг от друга, что обобщения невозможны; создание единой модели поведения покупателей промышленной продукции сталкивается с проблемами методологических издержек, нехватки ясно выраженных гипотез, трудности сбора информации, трудности в определении критериев, отсутствия всеобщего направления

Таким образом, фирма-производитель или продавец не может использовать существующие модели поведения промышленных покупателей в следствии невозможности их адаптации к конкретной ситуации. Но фирма-производитель, изучая общие теоретические подходы к данной проблеме, должна создавать собственные модели.

 

 


Дата добавления: 2015-08-05; просмотров: 24; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.006 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты