Принципы и особенности промышленного маркетинга

Основные принципы промышленного маркетинга могут быть сформулированы следующим образом:

1) Взаимный выбор. Компании-поставщики стремятся найти своих потенциальных клиентов, нацеливая предложение на определенные целевые группы, и установить с ними взаимовыгодные отношения. Потребители также активно подыскивают оптимального для себя поставщика – того, кто в состоянии удовлетворить их потребности эффективным и надежным способом.

2) Взаимное доверие. Установление хозяйственных связей в конечном итоге основывается на взаимном доверии, касающемся соблюдения явных и неявных соглашений относительно оплаты и поставок, лояльности друг к другу, честности ведения бизнеса, перспективности отношений и т.д.

3) Индивидуальный подход. Даже незначительные отклонения в свойствах и параметрах продукта являются для промышленных потребителей важными (могут быть сопряжены с дополнительными затратами, отражаться на качестве конечной продукции и т.д.). Конкурентоспособность предложения определяется степенью его соответствия специфическим потребностям клиента. Нацеленность на долговременные отношения приводит к тому, что к требованиям партнера адаптируется не только сам продукт, но и обслуживание, условия оплаты и поставок и т.д..

4) Долгосрочные отношения. Постоянная функциональная потребность покупателя в товарах, обслуживании, с одной стороны, максимальная адаптация поставщика к его потребностям с другой – обуславливают взаимозависимость деятелей промышленного рынка, вызывая необходимость установления долгосрочных отношений. Отношения с привычными деловыми партнерами минимизируют риски и затраты как для потребителей, так и для поставщиков.

Обобщая все вышеизложенное ранее, выделим следующие особенности промышленного маркетинга:

- ценность каждого клиента;

- необходимость индивидуального подхода;

- более тесные отношения между покупателем и продавцом;

- взаимовлияние;

- контроль не только промышленного, но и конечного рынка;

- более высокие технологические и коммерческие риски покупателя;

- сложный процесс принятия решения о покупке;

- необходим профессиональный персонал по сбыту;

- важность соответствия цены и качества;

- условия поставок и расчетов имеют большее значение;

- важны репутация и надежность поставщика;

- выше необходимость макроэкономического прогнозирования.

Перечень этот нельзя считать исчерпывающим, но очевидно, что перед промышленными маркетологами стоят особые задачи, решение которых требует четкой профессиональной идентичности.