Прямые продажи или директ-маркетинг страховой продукции.

Прямой маркетинг рассматривают с двух точек зрения:

-один из инструментов маркетинговых коммуникаций.

- форма внемагазинной розничной торговли

Прямой маркетинг (директ-маркетинг) – интерактивный маркетинговый канал, который использует одно или несколько рекламных медиа (печать, радио, ТВ, наружка, интернет) для получения определенного потребительского отклика и (или) для осуществления трансляции (соглашение, сопровождение взаимными уступками) вне зависимости от места.

Определенный потребительский отклик:

- заказ на страховые продукты со стороны потребителя

- запрос на дальнейшую информацию

- обращение за страховым продуктом в офис

Определенный страховой маркетинг – это спланирование непрерывного осуществления учета, анализа и наблюдение в отношении поведения потребителя, выраженное в виде прямого ответа, в целях выработки будущей маркетинговой стратегии, развитие долговременного, положительного отношения клиентов, обеспечение продолжительного успеха в будущем.

Цели страховщика в процессе реализации директ-маркетинга достигающих решением задач, имеющих количественные и качественные характеристики.

Количественные характеристики:

1. Рост числа клиентов

2. Увеличение числа различных договоров страховщика, заключенные одним клиентом.

3. Увеличение уровня собираемости страховых премий в случае оплаты страхового взноса.

Качественные характеристики:

1. Изменение структуры страхового портфеля.

2. Улучшение соотношений между различными видами страхования.

3. Изменение состава и структуры клиентской базы в нужных для страховщика направлении.

4. Снижение зависимости страховой организации от имеющих каналов продаж страхового продукта.

5. Лоялизация клиентов путем создания атмосферы сопричастности со страховщиком.

Прямой маркетинг во многих страховых организациях является ключевым аспектом маркетинговой деятельности. Он является:

- прямым, поскольку коммуникации поток направлен напрямую на взаимодействие « страховщик-страхователь» исключая посредников.

- способом удовлетворения потребностей и предпочтений клиентов, прибыльностью страхового предпринимательства, увеличение объемов продаж и достижения целей страховой организации

- областью знаний, поскольку при использовании комплекса его правил и методик появляется возможность добиться хороших результатов в работе страховщика.

Прямой маркетинговом многом является составной частью базовых страхового маркетинга, но имеет при этом три дополнительные особенности:

1. Основан на прямой потребительской реакции; прямые маркетинговые коммуникации побуждают потребителя к ответу – по почте, телефону, через интернет и т.д ответы варьируются до оформления заказов на страховые услуги.

2. Измеряются реакцией потребителей, поступающих различными способами ( по телефону, почте, факсу), оценивается количественно и качественно, анализируется.

3. Требует создания и развития базы данных о потенциальных страхователях, что дает возможность лучше понять страховой рынок, выявить основные преимущества перед конкурентами.

Основные варианты прямого маркетинга и их характеристик.

При составлении писем для прямой рассылки учитываются определённые правила:

- обращения к потенциальным страхователям должны носить индивидуальный характер

- содержание текста письма должно создать впечатление, что много известно об адресате.

- составленный текст должен напоминать личную беседу

Кроме традиционной почтовой рассылки через почтовую службу появляются новые формы доставки сообщения:

-телефакс-через телефонную линию адресату передается оформленное на бумаге сообщение

- электронная почта-позволяет практически мгновенно переслать письмо с предпочтениями страховых продуктов и услуг с одного компьютера на другой

- голосовой почтовый ящик- система приема и хранения переданных по телефону устных сообщений

Основными преимуществами директ-мейла являются:

- обращение к целевым группам страхователей поддающимися делению и классификации

- персональные обращения и предложение с учетом личных предпочтений к каждому потенциальному страхователю.

- реализация больших объемов рекламных воздействий в короткие сроки

- возможность находится в постоянном контакте со страховщиками

Для получения от каталогов ожидаемого эффекта страховщику необходимо:

- составлять тщательно проработанный адресный список страхователей

- избегать повторной рассылки в один и тот же адрес

-предлагать страховые продукты высокого качества

-качественно оформлять каталоги страховых продуктов (или комплекса)

- создать систему стимулирований страховых продуктов (включать в каталог привлекательную информацию, организовывать бесплатную «горячую линию», премировать страхователей за приобретение страховой продукции)

Примерная схема вариантов каналов прямого маркетинга представлена на рис. 8.13.

Варианты каналов прямого страхового продукта.

Страховые организации, действующие по каналам прямого маркетинга, условно можно разделить на две группы:

1. Действующие по принципу «один на один», т.е представитель страховщика рекламирует и предлагает страховые продукты индивидуально непосредственно одному потенциальному страхователю

2. Придерживается принципа «один многим», т.е представитель страховщика, демонстрирует страховые продукты большой группе потенциальных клиентов на собраниях и заключая договоры страхования.

В каждом конкретном случае должны учитываться факторы ,такие как:

-персональные данные потребителя

-периодичность страховой стоимости и способ покупки или оказание услуги

- особенности страхового продукта, которым изначально пользовались потребители

- особенности коммуникаций с потребителями

- лояльность к страховому продукту, страховщику

При получении базы данных страхователей от страховой компании, страховщик обязан предоставить страхователю информацию, откуда были получены данные страхователей, тем самым представляя другую страховую компанию.