Общие и специфические функции страховых и не страховых посредников.

Особенности страхового маркетинга.

( процесс продажи страхового продукта)

Чтобы сделка состоялась, во-первых необходима потребность клиента в страховании (в защите или накоплении средств). Нет потребности- нет продажи, во-вторых, если потребность есть, то мы должны быть в состоянии ее удовлетворить, т.е у нас должен быть соответствующий продукт, в-третьих у клиента должны быть деньги, чтобы расплатиться с нами, в-четвертых, это актуальность спроса на покупку.

( функции страхового маркетинга):

- сначала нужно исследовать страховой рынок, чтобы понимать какие услуги и в каком объеме можно у нас приобрести, и кто может их приобрести.

- процесс создания продукта под потребности целевой аудитории (об адаптации зарубежных продуктов к российским реалиям)

- продвижение «реклама-двигатель торговли», не «реклама» а медийные и немедийные средства коммуникации.

- дальше на 1 план выходит либо личное мастерство (агентом-продюсера), либо эффект и креативность рекламы, если мы говорим об альтернативных каналах продаж.

- немаловажным звеном является так же доставка страхового полиса до потребителя (бэк-офис может находиться недалеко от потребителя).

- после подписания полиса начинается процесс обслуживания клиента.

Точки воздействия маркетинга (цикл контакта).

С точки зрения психологическую работу маркетинга можно представить как воздействие на 3 «секретные точки»

- 1точка. «преконтакт» она находится на стыке нашего «Я» и фона.

- 2точка. Контакт (сам процесс продажи) находится на стыке внешней среды (продавец, место продажи) и нашего «Я»

- 3 точка. Постконтакт (анализ покупки с продукта) игнорирование одной из трех точек не позволит добиться эффективных отношений с клиентом.

Вывод: игнорирование одной из этих трех точек не позволяет добиться эффективных отношений с клиентом.

( коммуникации в страховании)

Выделяют три вида коммуникаций:

1. Внешняя, направлена на потребность, это различные рекламные компании (медийные средства коммуникации), а так же немедийные средства (директ-маркетинг, сувенирная продукция)

2. Коммуникации в процессе продажи, услуги- коммуникации продавца и клиента, помещение, соотв. Назначению офиса продаж, документация.

3. Внутренняя коммуникация направлена на персонал, она направлена на сохранение боевого духа в коллективе, незаинтересованные неудовлетворённые продавцы не только не сделают эффективную продажу, но и отпугнут клиента.

Каналы продаж (система страхового маркетинга)

Основным отличием независимых продюсеров от штатных сотрудников и агентов является право собственности на базу данных. Страховая компания не может напрямую общаться в клиентами продюсера без наличия на это специальное разрешение.

К альтернативным каналам продаж относят:

1.Системы прямого обращения клиента, call-центры, интернет, групповой маркетинг, продажи через финансовые институты (банки, лизинговые и ипотечные компании, а так же другие с

К альтернативным каналам продаж относят:

1. Системы прямого обращения клиента, call-центры, интернет, групповой маркетинг, продажи через финансовые институты (банки, лизинговые и ипотечные компании, а так же другие не страховых посредников (тур фирмы, автосалоны,))

Выделяют так же смешанную систему продаж, когда задействованы несколько из перечисленных выше каналов.

Процесс установления контакта.

Поиск клиентов и установление контактов.

Этапы выстраивания отношений с клиентом.

На первом этапе мы ищем клиента и устанавливаем контакты, далее идет процесс ведения переговоров, в нем мы обсуждаем потребности клиента, обследуем объект страхования, производим оценку риска, в результате после обсуждения условий страхования следует подготовка и подписание договора страхования (возьми с клиента столько, сколько он может заплатить), после процесса продажи необходимо качественно и своевременно обслуживать клиента, для этого необходимо: во-первых всегда оставаться на связи (телефон и электронная почта), а во-вторых своевременно отвечать на запросы клиента, и тогда можно будет не бояться, что клиент продлит договор страхования не с вами. Качественное обслуживание клиента позволяет определить их новые потребности и продавать другие страховые продукты.

! так вы приобретаете лояльных клиентов на всю жизнь