Определение своей доли рынка

Использование альтернативных способов определения объема продаж

1. Ретроспективный анализ
2. Экспертный анализ
3. Опрос руководителей (с корректировкой)
4. Опрос агентов по сбыту (на разных рынках)

С = (С_пес. + 4 С_н.в. + 2 С_опт.)/7

Объем продаж сопоставляется:

1. Производственные мощности
2. Объем безубыточности
3. Организация сбыта

Ключевые факторы, влияющие на разработку сбытовой стратегии

1. Вид и специфика продукта
2. Возможности фирмы-производителя (каналы сбыта)
3. Специфика потребителей

• число

• концентрация

• квалификация

1. Отличительные черты рынка
2. Конкурентная обстановка (каналы сбыта)
3. Имеющиеся сбытовые каналы

Планирование мероприятий по продвижению инновационной продукции. Составление медиаплана. Оценка коммуникативной и экономической эффективности мероприятий по продвижению.

Продвижение – носит информативный характер (рекламная кампания)

Стимулирование – цель – прирост объема продаж.

Эти 2 понятия смежные, их нельзя разделять.

Применение мероприятий по продвижению:

• Потребительский рынок

I Реклама

II Стимулирование сбыта

II Персональные продажи

IV Отношения с общественностью

• Промышленный рынок

I Персональные продажи

II Стимулирование сбыта

III Реклама

IV Отношения с общественностью

Общая характеристика ключевых маркетинговых коммуникаций с потребителем:

Прямой маркетинг – цель - информирование

Личные продажи – цель – заключение договора