Модель закупочного центра

Закупочный центр – группа лиц, принимающих решение о покупке.

Информатор (внутренний агент, секретарь)

Советник (руководители служб пред-ия, КБ) Лицо совершающее покупку

Пользователь (начальник цеха)

Лицо принимающее решение (директор)

Роли членов закупочного центра

1. Экономическая
2. Пользовательская (начальник цеха)
3. Бюрократическая (директор)
4. Консультационная (советник)

Процесс покупки:

1. Определение потребности
2. Описание требуемых характеристик
3. Поиск альтернатив
4. Оценка альтернатив
5. Выбор оптимального решения

Ошибки личных продаж на промышленном рынке:

• Покупают люди, а не фирмы
• Недооценка роли среднего звена
• Переоценка роли высшего звена
• Отсутствие дифференциации стратегии переговоров с различными членами закупочного центра