Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Коммерческая деятельность (от лат. «commercium» - торговля) в широком смысле трактуется как любая предпринимательская деятельность, ориентированная на получение прибыли.

Коммерческая деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают:

- изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём;

- анализ распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

- изучение новых товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;

- изучение оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных возможностей;

- изучение ценовой политики;

- анализ методов сбыта и существующих каналов распределения;

- изучение способов стимулирования сбыта.

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке.

Управление ассортиментом и качеством товаров предполагает:

- определение текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей;

- участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;

- оценку конкурентоспособности предлагаемых производителем товаров с учётом их потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;

- закупку товаров и формирование оптового ассортимента.

Опыт развитых стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают влияние на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового спроса. Так, компания «Маркс энд Спенсер» (Великобритания) самостоятельно разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у производителей товаров.

Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

За рубежом на протяжении ряда лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых и оптово-розничных компаний, охватывающих сетью своих складов как отдельные области, регионы, так и целые страны. Расширение масштабов деятельности вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров и услуг предполагает:

- планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий;

- организацию торговых выставок и демонстраций товаров;

- персональные контакты и продажи оптовым покупателям;

- стимулирование сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

- оказание дополнительных услуг покупателям.

Являясь промежуточным звеном для предприятий промышленности и розничной торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:

· информационное и консультационное обслуживание;

· помощь в поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;

· содействие проведению переговоров;

· упаковку и маркировку товаров.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Наблюдаемая тенденция расширения перечня оказываемых услуг объясняется обострением конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Коммерческая деятельность строиться на принципах полного равноправия партнёров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности оптового предприятия. Однако это не означает необходимость погони за краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнёрами и стратегическому планированию развития предприятия, поскольку необходимы разумный баланс кратко- и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная оценка принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика государства направлена на формирование конкурентной среды, отказ от монополизма во всех сферах товарного обращения, включая и оптовую торговлю. В условиях рыночной экономики оптовые посредники должны постоянно подтверждать экономическую целесообразность своего существования. Инициатива, гибкость в хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы - необходимые слагаемые успеха в конкурентной борьбе.

Показательна в этом отношении ситуация с развитием оптовой торговли в республике. Бывшие государственные и кооперативные предприятия оптовой торговли, ранее практически полностью контролировавшие распределение товаров, потерпели ряд серьёзных поражений в борьбе за оптовых покупателей в новых условиях. Их потеснили новые структуры, хотя и не обладали столь развитой материально-технической базой и системой сложившихся связей, но действовали более активно и нетрадиционно.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.

Эффективность коммерческой работы в значительной мере определяется степенью её автоматизации и компьютеризации. Оперативный контроль за движением сотен и тысяч наименований товаров, быстрое реагирование на опасность нарушения обязательств по поставкам товаров в развёрнутом ассортименте невозможны без автоматизированных систем управления коммерческими процессами. Оптовые предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы, оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих работников и снижать совокупные издержки обращения.

Успех коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением. Работники опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации персонала - обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.