Выручка от продаж продукции (работ, услуг).

- Состав выручки от продаж продукции (работ, услуг).

- Структура выручки от продаж продукции (работ, услуг).

- Факторы, влияющие на её величину.

Процесс материального производства завершается доведение готового продукта до потребителя, т.е. актом реализации и представляет собой завершение последней стадии кругооборота средств производства, в которой товарная стоимость вновь превращается в денежную.
Выручка представляет собой сумму денежных средств, посту пивших на счет предприятия за реализованную продукцию. Она является экономической категорией, т.к. выражает денежные отношения меж у поставщиками и потребителями товаров, важным источником формирования собственных финансовых ресурсов предприятия.
Выручка - основной вид денежных доходов предприятий, один из главных показателей его финансово-хозяйственной деятельности.
Своевременное поступление выручки одна из основных задач деятельности предприятия в условиях рыночной экономики, т.к. это определяет его финансовое положение. Несвоевременность поступления вы ручки приводит к задержкам выплаты заработной платы работникам, возникновения задолженности по уплате налогов и других обязательных платежей, задержкам в расчетах поставщиками и т. д.
В целях налогообложения выручка от реализации товаров (работ, услуг) как собственного производства, так и ранее приобретенных, вы ручка от реализации имущественных прав признается доходом от реализации.
Выручка от реализации определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за реализованные товары (работы, услуги) или имущественные права, выраженные в денежной и (или) натуральной формах в зависимости от выбранного налогоплательщиком метода (начислений, кассовый) признания доходов и расходов.
Реализованной продукцией считается либо отгруженная (метод начислений), либо оплаченная (кассовый метод) продукция.
В РФ, в отличие от развитых стран, в основном использовался второй метод, т.к. отсутствовали развитые фондовый и денежный рынки, с которых можно было бы привлекать денежные средства для страхования от неплатежей. В настоящее время выбор метода определения доходов и расходов предприятия регламентируется 25 главой НК РФ и отражается в учетной политике предприятия.
Выручка от реализации формируется в результате: 1) текущей (основной), 2) инвестиционной и 3) финансовой деятельности предпри ятий.
Первая выступает в виде выручки от реализации продукции, вто рая в виде финансового результата от продажи внеоборотных активов, реализации ценных бумаг др. эмитентов и третья - от размещения среди инвесторов облигаций и акций предприятия.
Предприятия в процессе финансово-хозяйственной деятельности могут осуществлять планирование выручки. Различают годовое пла нирование, которое эффективно при стабильной экономической ситуа ции (при известном соотношении спроса и предложения, неизменном налоговом, кредитном и др. законодательстве), квартальное и опера тивное, используемое для контроля за своевременностью поступления денег за отгруженную продукцию на счета предприятий.
Общая сумма выручки от основной деятельности включает выруч ку от реализации продукциипромышленного и непромышленного ха-рактера.
Для определения выручки необходимо знать объем реализации продукции в действующих ценах без налога НДС, акцизов, торговых и сбытовых скидок и экспортных тарифов.

Выручка определяется исходя из объема выполненных работ и соответствующих расценок и тарифов двумя методами.
1. Методом прямого счета, который основан на гарантированном спросе и предполагает, что весь объем произведенной продукции при ходится на предварительно оформленный пакет заказов. План выпуска и объема продукции заранее увязаны с потребительским спросом, извест ны необходимый ассортимент и структура выпуска, установлены соот ветствующие цены. В этом случае выручка определяется как: В = Р х Ц
где:
В - выручка; Р - объем реализованной продукции; Ц - цена единицы продукции.
В настоящее время эти условия трудно выполнимы и поэтому используют второй метод.
2. Расчетный метод, основой которого является объем реализованной продукции,корректируемый на входные и выходные остатки, позволяет определить выручку следующим образом:
В = Он + Т - Ок
где:
В - выручка;
Он - нереализованная остатки готовой продукции на начало планируемого периода;
Т - товарная продукция, предназначенная к выпуску в планиру мом периоде;
Ок - остатки нереализованной готовой продукции на конец планируемого периода.
На величину выручки от реализации влияют следующие факторы:
зависящие от деятельности предприятия:
а) в сфере производства - объем производства, его структура, ас сортимент выпускаемойпродукции, качество и конкурентоспособность продукции, ритмичность производства;
б) в сфере обращения - уровень применяемых цен, ритмичность, своевременное оформление платежных документов, соблюдение дого ворных условий, применяемые формы расчетов.
не зависящие от деятельности предприятий: нарушение дого ворных условий поставки материально-технических ресурсов, перебои в работе транспорта, несвоевременную оплатупродукции вследствие не платежеспособности покупателя.
Поступление выручки представляет собой завершение кругообо рота средств, а ее использование - начало нового кругооборота.
Выручка используется на: оплату счетов поставщиков сырья, материалов, топлива, энергии, покупных полуфабрикатов, комплектую щих изделий, запасных частей для ремонта. Из нее выплачивается зара ботная плата, дивиденды, налоги, оказывается материальная помощь, возмещается износ основных фондов, погашается кредит и проценты по нему, формируется прибыль, что видно на схеме 2.17
17 Финансы предприятий. Под ред. Колчиной Н.В. М.: ЮНИТИ, 1998.
81

Схема 2. Направления использования выручки
Цена это денежное выражение стоимости товара и его полезности. Она является важнейшимфактором, определяющим финансовые резуль таты деятельности предприятия. Методология формирования цены за висит от типа экономики (плановой, смешанной, рыночной). В рыночной экономике формирование цены происходит не как в плановой эко номике в сфере производства, а в сфере реализации продукции под воз действием спроса и предложения.
Политика и стратегия ценообразования на предприятии должны разрабатываться в соответствии с определенной маркетинговой страте гий. Под политикой цен понимаются общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию, например:

максимизация рентабельности продаж, т.е. отношения прибыли (в процентах) к общей величине выручки от продаж;
максимизация рентабельности чистого собственного капитала пред приятия (т.е. отношения прибыли к общей сумме активов по балансу за вычетом всех обязательств);
максимизация рентабельности всех активов предприятия (т.е. отно шения прибыли к общей сумме бухгалтерских активов, сформиро ванных за счет собственных и заемных средств);
стабилизация цен, прибыльности и рыночной позиции, т.е. доли предприятия на данном товарном рынке (эта цель может приобретать особое значение для предприятий, действующих на рынке, где любые колебания цен порождают существенные изменения объемов про даж);
достижение наиболее высоких темпов роста продаж.
При определении цены продукции, выпускаемой предприятием, следует учитывать следующиефакторы:
уровень потребительского спроса на эту продукцию;
эластичность спроса, сложившегося на рынке этой продукции;
меры государственного регулирования ценообразования (например, на продукцию предприятий-монополистов);
возможность реакции рынка на изменение выпуска предприятием этой продукции;
уровень цен на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов.
Для установления цены также необходимо:
собрать информацию для ценообразования;
определить структуру рынка;
выяснить фазу развития рынка;
проанализировать влияние издержек производства на формирование цен;
проанализировать влияние прибыли на формирование цен;
определить какой метод установления цены будет применяться;
дать оценку инфляционного ожидания.
В настоящее время в РФ в основном применяются свободные ры ночные цены, величина которых определяется спросом и предложени ем. Переход к свободному ценообразованию сопровождался значитель ными инфляционными явлениями. Но для узкого круга товаров, произ водимых естественными монополиями (энергоносители, транспорт и т.д.), используется государственное регулирование цен.
Различают также оптовые (предприятия, промышленности), отпускные и розничные др. цены.
Оптовая цена предприятия включает полную себестоимость и прибыль предприятия. По оптовым ценам продукция реализуется дру гим предприятиям или торгово-сбытовым организациям.
Оптовая цена промышленности включает оптовую цену предпри ятия, НДС и акцизы. По оптовым ценам промышленности продукция реализуется за пределы отрасли. При определении цены целесообразно применять цены-франко, что означает, до какого пункта покупатель сво боден от расходов по доставке.
Отпускная цена включает оптовую цену плюс акциз на подакциз ные товары.
Розничная цена включает оптовую цену промышленности и торго вую накидку (скидку). По розничным ценам товары реализуются ко нечному потребителю - населению.

Порядок планирования выручки от продаж продукции (работ, услуг).

- Методы планирования выручки от продаж.

- Порядок планирования выручки от продаж на предстоящий период исходя из остатков готовой продукции и товаров отгруженных.

- Этапы планирования.

Планирование выручки от реализации базируется на всестороннем изучении рынков сбыта продукции, оценке их емкости. При этом вначале оценивается общая потенциальная емкость рынка, т.е. общая стоимость товаров, которые могут быть реализованы в данном регионе с учетом степени его насыщенности и тенденции в изменении спроса. Затем проверяется наличие конкурентов, определяется доля рынка, которую предприятие способно захватить и получить максимальную сумму реализации. Безусловно, фактор емкости освоенного рынка, а также потенциального рынка продаж в условиях жесткой конкурентной борьбы является определяющим. В итоге прогнозируется объем продаж.

При планировании выручки от продаж финансовые отделы (департаменты) предприятий действуют в тесном контакте с отделами (департаментами) маркетинга и вместе с ними несут совокупную ответственность за результаты сбыта.

Вместе с тем нельзя сбрасывать со счетов и столь важный внутренний фактор, влияющий на размер объемов производства и продаж, как наличие производственных мощностей предприятия, позволяющих выпустить такой объем продукции, который востребован рынком.

Обоснованное прогнозирование объемов продаж продукции и поступлений доходов имеет особую важность в финансовом планировании, поскольку от него зависит уровень финансовых результатов деятельности, реальность стратегических и тактических решений по развитию бизнеса.

По сути, планирование объемов продаж и связанных с этим денежных поступлений является исходной точкой финансового планирования, его самой ответственной и наиболее сложной задачей. Решение этой задачи обусловлено необходимостью учета множества внешних и внутренних факторов, которые в той или иной степени влияют на объем реализации продукции предприятия.

Расчет объемов продаж целесообразно начинать с наихудшего сценария развития бизнеса (варианта), когда возможны потеря части рынка из-за конкурентов, появление на рынке нового, более качественного продукта, недопоставки сырья, материалов, рост цен на топливо и т.п.

Следующий вариант расчета должен быть сориентирован на максимальный объем продаж в условиях расширения рынка сбыта, устранения конкурентов, повышения качества продукции и т.п.

Следующим вариантом расчета является такой сценарий развития событий, который дает наиболее вероятный объем продаж Данный вариант требует максимально объективной оценки как собственных возможностей предприятия, так и рыночного спроса.

Поскольку не вся произведенная в том или ином периоде товарная продукция (ТП) реализуется, при планировании выручки от реализации учитываются также объемы переходящих остатков на начало (О1) и конец (О2) планового периода, в результате чего планируемый объем продаж (Вп) рассчитывается по следующей формуле:

Вп = О1 + ТП - О2.

К основным методам планирования выручки относят метод прямого счета, расчетный метод, метод, основанный на использовании порога рентабельности, и др.

Метод прямого счета заключается в том, что по каждому изделию в отдельности подсчитывается объем реализации в отпускных ценах, а затем результаты складываются:

где Вп — выручка от продаж в планируемом периоде; Цi — цена единицы i-го вида продукции; n — всего видов продукции; Вi — объем реализации i-го вида продукции в натуральном выражении.

Этот метод применяется при небольшом ассортименте выпускаемой продукции и в случае, когда имеются заказы потребителей на все виды продукции на плановый период, заключены договоры с потребителями, в которых указано количество поставляемой продукции и цена ее реализации.

Рассмотрим, как рассчитывается выручка методом прямого счета (табл. 5.3).

Таблица 5.3

При использовании расчетного метода плановая величина выручки от реализации (ВРпл) определяется исходя из величины ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планового периода, а также из величины прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде (ТПпл). При этом расчет плановой величины выручки от реализации зависит от метода учета выручки.

Так, величину выручки от реализации продукции по методу отгрузки в плановых финансовых расчетах можно определить по следующей формуле:

ВРпл = ТПпл + ΔО1 + ΔО2,

где ΔО1 — изменение остатков готовой продукции на складе на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах; ΔО2 — изменение остатков товаров отгруженных на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах.

Величина выручки от реализации продукции по методу оплаты может быть определена по формуле

ВРпл = ТПпл + ΔО1 + ΔО2 + ΔО3,

где ΔО3 — изменение остатков товаров отгруженных, не оплаченных в срок покупателями (дебиторская задолженность), на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах.

При этом остатки нереализованной продукции на начало планируемого периода включают в себя следующие элементы: а) готовая продукция на складе; б) товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил; в) товары отгруженные, но не оплаченные в срок.

В составе остатков продукции на конец планируемого периода учитывают только: а) готовую продукцию на складе; б) товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил.

Остатки готовой продукции на начало планируемого периода (планового года) оценивают по отпускным ценам Для этого применяют коэффициент пересчета. Он равен отношению стоимости продукции в отпускных ценах к тому же объему продукции по производственной себестоимости.

Рассмотрим пример. Стоимость товарной продукции, выпущенной в IV кв. отчетного года, в отпускных ценах составила 8500 тыс. руб., по производственной себестоимости — 7700 тыс. руб. Выпуск товарной продукции в IV кв. планируемого года в отпускных ценах предприятия составляет 8100 тыс. руб., норма запаса готовой продукции на складе и в отгрузке — 10 дней. Производственная себестоимость входных остатков готовой продукции в планируемом году составит 800 тыс. руб. Планируемый объем выпуска товарной продукции в отпускных ценах на год составляет 45 000 тыс. руб. Необходимо рассчитать планируемый объем выручки от продаж на следующий год в отпускных ценах предприятия.

Сначала определим, чему равен коэффициент пересчета:

Квх = 8500/7700=1,1.

Отсюда стоимость остатков готовой продукции в отпускных ценах в планируемом году составит 880 тыс. руб. (800 х 1,1).

В IV кв. планового года выпуск товарной продукции в отпускных ценах предусмотрен в сумме 8100 тыс. руб. Следовательно, однодневный ее выпуск составит 90 тыс. руб. (8100/90), а стоимость остатков в отпускных ценах с учетом нормы запаса составит 900 тыс. руб. (8100/90 х 10).

Зная планируемый объем выпуска товарной продукции в отпускных ценах, можно рассчитать планируемый объем продаж на следующий год ВРпл:

ВРпл = 880 + 45000 - 900 = 44980 тыс. руб.

На основе метода, основанного на использовании порога рентабельности, рассчитывается минимальный объем реализации Qmin, покрывающий затраты на производство и реализацию, т.е. точка безубыточности, причем как в единицах продукции (натуральном выражении), так и в стоимостном (денежном) выражении. Формулы расчета соответственно следующие:

Qmin = F / (P-v); Qmin = F / (D/N) = F / (1-d);

где F — постоянные затраты, необходимые для деятельности предприятия; Р — цена единицы продукции; v — величина переменных затрат на единицу продукции; D — маржинальный доход на весь выпуск (разность между выручкой и суммой переменных затрат); N — выручка от реализации продукции; d — доля переменных затрат в базовой выручке.

Рассмотрим пример. Величина постоянных затрат на выпуск и реализацию продукции составляет 1 млн руб., цена единицы продукции — 20 тыс. руб. Плановый размер переменных затрат на единицу продукции равен 10 тыс. руб. Необходимо определить безубыточный объем реализации продукции в натуральном выражении.

Подставим данные в формулу, приведенную выше:

Qmin = 1 000 000/ ( 20 000 - 10 000) = 100 ед.

Зная плановые затраты на единицу продукции, заданный уровень рентабельности продукции, учитывая результаты маркетинговых исследований по рекомендуемой номенклатуре и прогнозируемой цене продукции, можно определить плановый размер выручки по всем видам продукции. В итоге получим планируемый объем продаж, обеспечивающий не только безубыточную, но и рентабельную деятельность организации (предприятия).