Сбытовая политика на предприятиях СКСиТ

Сбытовая политика — Решение, принятое дистрибьютором о продаже (и, как следствие, закупке) определенного товара или услуги.

С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.

СТРАТЕГИЯ СБЫТА - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

уровень селективности сбыта;

возможности опта и розницы;

потребности в обслуживании после продажи;

оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

структуру цены для конечного покупателя (потребителя);

направление в области сбытовой коммуникации.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределения можно выделить их общие функции:

функции преодоления - а) пространства б) времени

товарные функции - а) перегруппировка по количеству, б) перегруппировка по качеству, в) формирование ассортимента, предоставление сервисных услуг

торговые функции - а) освоение рынка, б) удержание завоеванных позиций на рынке, в) увеличение доли рынка за счет: вытеснения конкурентов, вхождения в новые сегменты рынка, стимулирование спроса потребителей, г) организация продаж

финансовые функции - а) предоставление товарного кредита, б) выравнивание рыночных цен, в) получение прибыли

Стимулирование сбыта как средство воздействия на рынок - система побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии тур предприятия. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Используется для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых продуктах, создания им необходимого имиджа.

Различают:

стимулирование сотрудников (обучение, премии, отпуска)

стимулирование посредников (скидки, совместная реклама, премии)

стимулирование клиентов (скидки, купоны, презентации, лотереи)

31.Политика продвижения продукта и услуг социально-культурного сервиса и туризма. Инструменты продвижения: реклама, паблик-рилейшнз, стимулирование продаж, личные продажи.

Процесс продвижения туристских услуг до конечного потребителя - процесс не прямой, часто не предусматривающий их непосредственной связи. В процессе продвижения туристские услуги комплектуются в так называемый туристский продукт (через туроператора) и через систему дистрибьюции (через турагентства) доводятся до потребителя

формы продажи:

1. в зависимости от формы оплаты: - с расчетного счета; - наличными.

2. в зависимости от уплачиваемой суммы; - полный; - льготный; - розыгрыш.

3. в зависимости от возраста: - детский; - взрослый.

4. в зависимости от исполнителя: - прямая, когда исполнитель и есть агентство; - посредник, когда агентство выполняет лишь посреднические функции.

2 вида продвижения:

-косвенное, включает разработку рекламно – информационного материала, применение скидок постоянным клиентам.

-прямое, осуществляется путем участия в ярмарках, семинарах, ознакомительных поездках.

-2 главных института продвижения т. продукта:

- реклама

- поддержка продаж

- PR (связи с общественностью)

Реклама – техника общения, предполагающая установление контакта между производителем туристского продукта и потребителем, чтобы побудить последнего совершить покупку. Главная задача р. – выполнение сбытовой функции. Цель – активизация спроса, расширение доли потребительского рынка. Р. сопровождает т. продукт на всех стадиях:

- проектирования

- разработки

- нахождения его на рынке.

Реклама выполняет следующие функции:

- ознакомительную, убеждающую, напоминающую, разъясняющую.

Цели, задачи, формы зависят от ряда факторов:

Степень новизны конкретного т. продукта.

Специфические свойства т. продукта.

Наличие технических средств и возможность их использования для распространения рекламной информации (компьютер, интернет).

Финансовые возможности рекламодателя, определить объем, частоту и интенсивность рекламного воздействия.

Средства рекламы:

Каталоги путешествий

Брошюры

Внутри офиса уголок потребителя

Наружная р.

В СМИ: телевидение, радио, газеты, журналы (расшифровать, пояснить).

Поддержка продаж 2 метода:

Брошюры, проспекты, печатные материалы, материалы для прямой почты. Брошюры – небольшие издания, сделанные на качественной бумаге, с иллюстрированной и красиво оформленной обложкой, в которых представлены:

перечень туристических мест отдыха

детальная информация о месте размещения туристов, ценах и.т.д.

Проспект – листок бумаги, объемом в одну страницу, сложенный или развернутый, иллюстрированный. Прямая почта – письма, к которым прилагаются брошюры и проспекты, приходящие на адрес тех , кого т. предприятие рассматривает, как реального клиента. Выставочные материалы: афиши, щиты, стенды, предметы местного народно – прикладного творчества, сувениры с логотипом т. предприятия (выставляются в офисе, где осуществляется продажа), также можно использовать показ и раздачу видеофильмов.

Особое предложение – в виде снижения цены, бесплатной раздачи сувениров, предметов косметики, сладостей.

Турпредприятия признают, что их продажи, их конечная прибыль в значительной степени зависит от того, каким способом они мотивируют потребителя, турагента, агента по продажам т. услуг. Деятельность подобного рода называется поддержкой продаж или торговыми коммуникациями.

Общественные отношения – часть работы PR т. предприятия. Цель – создание хорошей репутации т. предприятия, подкрепленной фактами, так чтобы т. предприятие могло достичь своих целей в более комфортной, благоприятной атмосфере. PR служат для создания благоприятного климата, для поддержки продаж и рекламы, предоставляя полезную информацию средствам рекламы и торговым посредникам. Служат для создания и сохранения положительного имиджа страны, региона, т. предприятия, его услуг у людей, которые в состоянии повлиять на общественное мнение (журналисты, издатели, турагенты, торговые посредники).