Модель потребительского поведения. Характеристика факторов, влияющих на потребительское поведение.

Пять постулатов поведения потребителя (Чэмберс, Чако и Льюис):

1. Поведение потребителя целенаправленно. То, что кажется менеджеру иррациональным является абсолютно разумным для потребителя.

2. Потребитель имеет свободу выбора. Он совершенно не обязан замечать ваши маркетинговые ухищрения. Обрушивающийся на него коммуникационный поток перерабатывается выборочно.

3. Поведение потребителя представляет собой процесс.

4. На поведение потребителя можно влиять.

5. Потребителя надо воспитывать. Часто потребители действуют вопреки собственным интересам из-за недостатка знаний.

Потребитель проходит пять этапов, осваивая новый для него товар.

1. Стадия осведомленности. Потребитель имеет некоторые сведения о товаре, но этой информации явно недостаточно.

2. Стадия интереса. Потребитель собирет информацию о новом товаре.

3. Стадия оценки. Потребитель раздумывает, стоит или не стоит пробовать новый товар.

4. Стадия испытания. Потребитель берет товар на пробу в небольшом количестве, чтобы самому убедиться в том, представляет ли он ценность или нет.

5. Стадия освоения. Потребитель решается стать регулярным пользователем новинки.

Потребление туристической услуги характеризуется повышенным влиянием отдельных экзогенных (культуры, субкультура, социальное положение, референтные группы, роли и статусы) и эндогенных (возраст и род занятий, экономическое положение, самовосприятие личности, образ жизни, убеждения и отношение, восприятие, мотивация) факторов на потребителя в процессе принятия решения. В целях активизации особых форм обслуживания туристов, в том числе и въезжающих в Ростовскую область, и удовлетворения их потребностей перспективным является использование новых форм маркетинга: структурирование групп потребителей туристических услуг, позиционирование турпродукта региона, реализацию двухуровневого маркетинга, информатизацию и повышение уровня использования мультимедийных средств.

Основными критериями выбора для потребителя туристических услуг являются надежность (которая включает длительность существования фирмы на рынке, а также опосредованное знакомство с результатами деятельности фирмы через опыт друзей и знакомых), качество услуг и соответствующая их стоимость. Особое внимание респондентами уделяется компетентности турагентов, которые должны хорошо знать страну, достопримечательности страны, города тура.

В туристической сфере применяются такие маркетинговые технологии, как сегментирование рынка, позиционирование туристического продукта, брэндинг туристической фирмы и турпродукта, реклама и презентационно-выставочные мероприятия, которые играют решающую роль в воздействии на потребительское поведение на туристическом рынке.

Для повышения эффективности структурирования групп потребителей целесообразна реализация трехступенчатого процесса сегментирования, сущность которого заключается в использовании поэтапно трех признаков сегментирования (географического, экономического, психографического), что позволит оптимизировать маркетинговые усилия в туристической сфере за счет целенаправленного воздействия на сегмент рынка при предварительном позиционировании туристического продукта региона. Трехуровневая система сегментирования позволяет на первых двух этапах отсечь людей, которые не являются потребителями на рынке туристических услуг, а в последствии выделить те сегменты рынка, воздействие на потребление которых будет иметь наибольший эффект.