Трехуровневый канал сбыта

Производитель---Представитель в регионе---Оптовое звено----Конечный потребитель

Большинство каналов сбыта строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Использование ВМС обусловлено спецификой ТП. Организовывая свою собственную сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних турагентств, тур. предприятия стремятся сохранить за собой контроль над каналом сбыта и обеспечить его управляемость.

Типы маркетинговых сбытовых систем: Вертикальные маркетинговые системы (ВМС):

Корпоративные ВМС (агентское соглашение)

Договорные ВМС (генеральные агентские соглашения)

Управляемые ВМС (франчайзинг)

Корпоративные ВМС – в ней все последовательные этапы сбыта находятся в единичном владении. Широко развитая собственная сеть продаж, включающая филиалы, представительства в различных регионах. Создание корпоративной ВМС под силу только крупным компаниям, так как требует больших затрат.

Договорные ВМС – сбыт основан на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками. Самая распространенная в турбизнесе. Участники могут достичь больших коммерческих результатов, при снижении затрат на поддержание каналов сбыта.

Типы договорных ВМС:

Агентское соглашение – на основе взаимных обязательств между предприятием-производителем турпродукта и турагентством.

Обязательства:

- по предоставлению турпродукта;

- ценовая политика

- характер и порядок комиссионного вознаграждения

- система взаиморасчетов

- ответственность

- порядок рассмотрения и удовлетворения претензий

Генеральное агентское соглашение – предоставляются привилегии агенту в реализации ТП туроператором:

- закрепление определенной территории за конкретным турагентом

- предоставление эксклюзивных прав на турпродукт

- предоставление эксклюзивных цен и комиссионных

Генеральное агентское соглашение заключается с агентами-оптовиками, имеющими свою агентскую сеть.

Управляемые ВМС (Франчайзинг)– один из участников канала сбыта занимает превалирующее положение, то есть привилегии. Координация этапов движения продукта к потребителю осуществляется благодаря размерам и могуществу одного из участников.

В последние годы система сбыта ТП приобрела 2 массовые формы:

- традиционную (турфирмы, для которых их деятельность связана с основной, обеспечивающей их жизнедеятельность)

- нетрадиционную (возникают и действуют в отраслях, несвязанных напрямую с въездным и выездным туризмом).Международные авиакомпании. Банки. Страховые общества, торговые дома. Универсальные магазины открывают филиалы по продаже туристских путешествий. Сбыт по телефону (многоканальный).

3 вида распределения ТП:Интенсивное; Исключительное; Селективное.

Факторы, влияющие на выбор канала сбыта:

- потребители

- цели и возможности фирмы

- товар

- конкуренция

- канал товародвижения

- доступность и юридическая организация.