Приемы маркетингового анализа и оценка выполнения договорных обязательств

Основная цель маркетингового анализа — изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. От портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности.

Перспективная оценка сбыта. Здесь требуется объяснить, как фирма собирается развивать дело с учетом интересов заказчиков.

Анализ рынка сбыта. Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, вы должны досконально изучить свой рынок.

Потребители. Демографические оценки. Нужно научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно.

Спроскак экономическая категория характеризует объем товаров, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке.

На уровень спроса влияют многие факторы.

Степень чувствительности спроса к изменению цены измеряется при помощи коэффициента ценовой эластичности (Е_р):

E_p= процентное изм-е кол-ва спроса i-го товара / проц-е изм-е цен на товар

Коэффициент эластичности спроса по доходу (E_d) характеризует степень чувствительности спроса на товар при изменении дохода потребителей:

E_d = процентное изм-е кол-ва спроса i-го товара / проц-е изм-е доходов покуп-й

Алгоритм расчета производственной программы:

1. Анализируется портфель заказов. Выбираются представители продукции, занимающие наибольший удельный вес в портфеле заказов. Для этого ассортимент продукции классифицируется по типоразмерам и в каждом параметрическом ряду выбирается модель, имеющая наибольший объем продаж (изделие-представитель).

2. Производится перерасчет ассортимента портфеля заказов на один вид продукции, принятый в качестве представителя. Коэффициент пересчета определяется путем деления трудоемкости каждого типоразмера продукции на трудоемкость выбранного представителя. Далее количество изделий, предусмотренное планом продаж, умножается на коэффициент пересчета. Результаты суммируются, и полученная сумма представляет собой проект производственной программы предприятия, сформированный на основе портфеля заказов и рассчитанный по тому изделию, которое принято в расчете производственной мощности.

3. Анализируется использование среднегодовой производственной мощности в отчетном периоде. В процессе анализа определяются достигнутый уровень использования производственной мощности, степень прогрессивности применяемой техники и технологии; степень использования оборудования и производственных площадей; достигнутый уровень организации производства и труда на предприятии.

Анализ реализации продукции проводят каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе его проведения сравнивают фактические данные с плановыми и предшествующим периодом. Рассчитывают процент выполнения плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста.

Для анализа выполнения плана по объему реализации продукции составляется баланс товарной продукции в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. Балансовое управление имеет вид

РП = ГПзап.I + ВП - ГПзап.II ,

Где: РП - объем реализованной продукции;

ГПзап.I, ГПзап.II - запасы готовой продукции на начало и конец периода соответственно;

ВП - объем выпуска продукции за период.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (Кд):

Кд = (ВП0 - ВПн) / ВП0 ,

Где: ВП0 - плановый объем продукции для заключения договоров;

ВПн - недопоставка продукции по договорам.

Анализ выполнения договорных обязательств должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.