Коли потрібні переговори

Люди проводили переговори споконвіку. Впродовж історії місце переговорів та їх значимість у житті людини змінювалися дуже істотно. З усіх способів взаємодії (спілкування) у бізнесі за останні п'ятдесят років саме переговори явним чином починають займати провідне становище. Найближча та давня історія дає чимало прикладів, в яких чітко простежуються головні способи взаємодій в економічних відносинах. Художня, соціологічна, економічна література від середини минулого й до початку нашого сторіччя дала образ насильства та тваринної конкуренції, спрямованої на знищення суперника, як головних способів розв'язання економічних протиріч у капіталістичному суспільстві.

Але у нашому сторіччі картина різко змінюється. Бізнесмени, підприємці, управлінці різного рангу та рівня почали усвідомлювати, що силовий тиск - це не найкращий і не найефективніший спосіб розв'язання проблем. Виявилося, що людину вигідніше умовити, ніж змусити.

Починаючи з 60-х років у всьому світі почали встановлюватися нові принципи економічних відносин, ґрунтовані на ідеї співробітництва та персональної значимості кожної людини, включеної в процеси економічних відносин та взаємодій. Саме за таких умов переговори стають не тільки формою, але й суттю економічних відносин, головним способом розв'язання посталих проблем та протиріч. Ідеологія переговорів стає провідною в економічній свідомості ділових людей.

Звернімо увагу саме на спосіб розв'язання проблем та ускладнень, що неминуче виникають. Впродовж останніх 70 років склалися два головних способи розв'язання економічних ускладнень. Перший - формальний, він полягає в тому, що стосовно двох будь-яких економічних одиниць (завод, підприємство, установа тощо) з ієрархії адміністративно-управлінської системи завжди знайдеться спільна вища управлінська інстанція і при будь-яких ускладненнях або проблемах слід тільки знайти цю інстанцію і у потрібній формі звернутися до неї. Після цього слідує наказове, тобто силове розв'язання посталих ускладнень. Другий спосіб - неформальний, він полягає в тому, що два керівники через неофіційні канали мали змогу увійти в особистісну взаємодію, де, спираючись на особисті, а не виробничі інтереси людини, можна було добитися від неї будь-якого потрібного рішення. Найяскравішою формою такого способу розв'язання проблеми є хабарництво, хоч

би в якому вигляді хабар був презентований (вечеря із сауною, реальні гроші, черга на квартиру та ін.).

Очевидно, що ні перший, ні другий способи не передбачають переговорів як таких, і у нашій мові ця ситуація дуже точно відобразилася й закріпилася в специфічному понятті "вміти домовитися". Таким чином, будь-які проблеми розв'язувалися або шляхом безпосереднього адміністративно-силового тиску, або шляхом підкупу, коли для керівника інтереси справи та підприємства виявляються не значимими, а на перший план виходять індивідуально-особистісні, корисливі потреби.

Переговори- особливий різновид людської діяльності і галузь людського знання, що веде до ефективного залагоджування спорів та розбіжностей з максимальним урахуванням інтересів кожної сторони. Переговори - це не просто розв'язання проблеми або прийняття рішення, а знаходження загальних умов, які сприяють досягненню мети кожного. Переговори завжди здійснюються як процес, який умовно можна розділити на три етапи:

1. Підготовка до переговорів.

2. Безпосереднє ведення переговорів.

3. Аналіз (обговорення) результатів переговорів.

Підготовка, проведення та аналіз результатів переговорів являють собою настільки складну форму роботи бізнесменів та підприємців, що її ефективне виконання виявляється можливим тільки при правильній організації спільних зусиль багатьох людей. Іншими словами, це завжди групова робота, і відповідно існують спеціальні правила щодо організації та техніки її проведення. На різних станах форми та способи групової роботи істотно відрізняються і вимагають застосування спеціальних організаційно-управлінських дій.

Підготовка до переговорів