Переговорних завдань

2. Визначення професійного складу команди, яке здійснюється виходячи із змісту та об'єкта самих переговорів.Оскільки об'єктом переговорів може стати все що завгодно, то практично неможливо типологізувати професійний склад команди і дати які-небудь розгорнуті рекомендації щодо підбору людей. Але при підготовці необхідно враховувати такі міркування.

По-перше,в команді обов'язково повинна бути людина, компетентна у тому питанні, з приводу якого організуються переговори. Так, наприклад, якщо йдеться про замовлення на інженерні або будівельні роботи, то, очевидно, в команді має бути фахівець саме цього профілю. Якщо ж предметом переговорів є торговельна угода, наприклад, на закупівлю тканини (металу, деревини, комплектуючих виробів тощо), то в команді має бути людина, яка досить добре знається на типі, сортності тощо цього товару. Кількість прикладів можна збільшувати до безконечності, але важливим є саме дотримання принципу. Його порушення призводить до того, що команда виявляється нездатною до обговорення за щонайменшої зміни умов або відхилення від розробленої лінії. Команда-профан у професійному плані приречена на невдачу.

По-друге,укладання угоди передбачає врахування низки додаткових чинників, їх кількість теж може варіювати у дуже широких межах, але три з них зустрічаються в ході практично всіх переговорів. Це - юридичні, економічні та організаційні питання. Навіть найдетальніше опрацювання цих питань на стадії підготовки до переговорів не може убезпечити від несподіваних поворотів та пропозицій. Команда повинна бути готова і мати можливість у мінімальні строки отримати необхідну консультацію з цих питань. Найкраще, якщо в складі команди будуть відповідні фахівці, принаймні на фазі підготовки рішення та підписання угод у ході самих переговорів.

3. Організаційна підготовка завершується розробкою сценарію майбутніх переговорів.Це має бути не один сценарій, як пишеться до п'єси чи фільму, а сценарне дерево, де на кожному кроці враховується максимальна кількість можливих поворотів та відгалужень, до кожного з яких приписується окремий сценарій. Будується воно за таким принципом: "Для нас найкраще так..., але якщо буде ось так, то тоді..."