Перша фаза - вточнення позицій учасників переговорів.

Отже, переговори розпочалися. Перше, з чого починається будь-яке обговорення, -це створення клімату взаємної довіри та співробітництва. Необхідно зняти психологічні бар'єри, які завжди існують між людьми. Це можуть бути емоційні бар'єри - страх, тривога, низька самооцінка і навіть сором; смислові бар'єри - незбіг цілей, характеру вимог та прохань.

Зняттю бар'єрів сприяє вибір нейтрального матеріалу для вступної бесіди. Кілька хвилин необхідно для того, щоб познайомитися, розпитати про здоров'я, проте, як відбулася поїздка. Вважають добрим тоном поцікавитися про справи фірми-партнера. У процесі увіходження в бесіду доцільно показати свою поінформованість про цінності, позиції,

погляди партнера. Розмову слід почати в річищі інтересів опонента, враховуючи, що найголовніший інтерес для багатьох людей становлять вони самі. Таким чином, учасники діалогу повинні настроїтися на певну "хвилю", знайти "спільну мову". Це у переговорній практиці називають "розминкою".

Семінар молодих політичних лідерів Росії з представниками Американського центру міжнародних лідерів починався з "розминки" - сформулювати свої погляди на країну-суперницю за принципом "Що ми знаємо про те, як ви самі себе уявляєте".

Ось яківідповіді дала наша делегація: "Для сьогоднішніх американців характерні:

1) прагнення успіху в житті, якого, на жаль, не вистачає на всіх;

2) засліплююча віра в свободу особистості, яка часом межує із сліпотою;

3) палка зацікавленість у долях інших народів і так само постійна любов до льоду (шматочки льоду подзенькували у склянках з прохолоджуючими напоями);

4) культ сімейного вогнища при великій популярності роману Д.Апдайка "Кролику, втікай".

Етап зняття бар'єрів у переговорній практиці часто проводиться перед переговорами: під час обіду, за чашкою чаю тощо.

Під час неформальних зустрічей дуже важливо з повагою та розумінням ставитися до національних традицій. Наприклад, якщо ви не залишили на тарілці ані шматочка, господар-азієць буде впевнений, що ви ще не наїлися. Якщо ви після їжі встромили палички в миску з рисом, це означає смерть і змусить партнерів здригнутися. Палички належить класти на порцелянову або дерев'яну підставку.

Це не просто непорозуміння. Ось випадок, який призвів до припинення ділових контактів. Представник наших молодих бізнесових кіл під час чайної церемонії в стародавній японській столиці Кіото навмисно вголос заперхав і відставив убік чашку із старанно приготовленим для нього особисто зеленим чаєм, пожартувавши при цьому, що, мовляв, "чай - не горілка, багато не вип'єш". У буквальному перекладі на японський це пролунало жахливо й приголомшило гостинних господарів.

Для створення атмосфери співробітництва та толерантності один щодо одного ₍ необхідно продемонструвати зацікавленість у результаті переговорів, підкреслюючи зони згоди та спільних інтересів (до речі, згідно з дослідженнями порівняння переговорників успішними є ті, хто частіше підкреслює пункти, обговорювані на переговорах, щодо яких є згода, ніж ті, щодо яких є розбіжності).

У цій фазі переговорів складається порядок денний і вироблюються взаємно прийнятні правила взаємовідносин під час переговорів. Проводиться первинний обмін інформацією: переговорники пояснюють свої інтереси і з'ясовують інтереси партнера по переговорах, обмінюються вступними позиціями.

Під час з'ясування позицій необхідно чітко, стисло висловлювати свої позиції, неквапно стежити за тим, як вас розуміє партнер (якщо є потреба - повторювати).

Позиції партнерів слухати уважно, подавати сигнали про те, що ви розумієте. Ставити запитання - просити роз'яснень.

Якщо висловлена гранична позиція, то дати інформацію про свої уявлення про "реалістичну зону згоди".

Не говорити категоричні "так" чи "ні". Слід вживати такі фрази, як "це цікаво...", "може бути...", "ми подумаємо", - вони дають можливість не змінювати цілі й залишають шлях до продовження обговорення.

Головні завдання, з якими доводиться стикатися в процесі першої фази переговорів, зведені у таблицю.