С чего же ты вдруг решил, что он купил все, что ему было нужно?

- Я помню все, как будто это было вчера, - начал «второй Эрик». Я (или мы ) к тому моменту проработали в магазине «Одежда для муж чин от Дьюбина» около месяца, когда у Гарольда, регионального ме неджера, согласно расписанию был запланирован визит в наш магазин, и я очень хотел его впечатлить. Как вы помните, на тот момент мы оба были не слишком искусны в продажах, и, честно говоря, я очень пере живал, что если мой уровень профессионализма не повысится, то меня уволят. Все это происходило как раз после того, как мы с Элейн поже нились, и что уж мне точно не нужно было тогда , так это остаться без работы...

- Да, я это хорошо помню, - согласился я с ним.

- Гарольд зашел в магазин около половины десятого, и все имели возможность поприветствовать его, выпить свой кофе с пончиками, и ровно в десять мы открыли двери магазина. В тот день была моя ут ренняя смена, поэтому первая выручка в кассу была принесена именно мной. Пока что все знакомо?

Я согласно кивнул.

- В то утро, - продолжил он, - в магазин вошел прекрасно одетый мужчина. Он сказал, что хотел бы обновить гардероб. Так, спустя три дцать минут, я совершил свою наилучшую, на тот момент, сделку. Я был уверен, что Гарольд будет впечатлен.

- Это я тоже помню, - сказал я.

- После того как покупатель ушел, Гарольд вышел в зал и сказал: « Неплохая сделка, парень ». На что я горделиво выпятил грудь и заявил: «Одна тысяча сто долларов». Однако он молчал и не выглядел впечат - ленным названной мною суммой. Наконец, он сказал: «Мне просто лю бопытно, на какое и з твоих предложений покупатель ответил «нет»?» «Что вы имеете в виду? - обескуражено спросил я у него. - Этот парень только что купил костюм, свитер, три рубашки, шесть галстуков, пару туфель, носки, ремень и нижнее белье! Что вы имеете в виду, говоря «на какое из твоих предложений, покупатель ответил «нет»?

Гарольд терпеливо дождался, пока я завершил свою оборонитель ную речь, и сказал: «Мы с тобой уже определили, на какие из твоих пред ложений, он ответил «да». Что я хочу знать, так это то, на какие из твоих предложений покупатель ответил «нет » .

В течение некоторого времени я обдумывал его вопрос, мысленно еще раз прокручивая весь процесс продажи, и ответил: «Ни на одно. Этот покупатель не сказал мне «нет» ни на одно из моих предложений».

«Иии... — спрос ил Гарольд, — с чего же ты вдруг решил, что он купил все, что ему было нужно?.. Почему ты решил, что он совершил все по купки?» Его вопрос сразил меня наповал, поскольку внезапно я осознал, что это не покупатель приобрел все, что ему было нужно и завершил по купку... Это я завершил за него его покупку! Почему так произошло?!

Единственная причина, которая приходила мне на ум, - это то, что по купатель превысил МОЙ допустимый лимит возможных затрат. Я ни когда не тратил больше тысячи долларов на покупки за од ин раз, и поэтому, когда кто -то в поле моего внимания (а этим кем -то в данном случае оказался тот самый покупатель) превысил мой допустимый лимит, я подсознательно решил, что пора завершать покупки... Эй, куда ты разогнался, остановись!

- Я вполне отчетливо помню все, о чем вы сейчас рассказываете, — сказал я «второму» Эрику. — Но все это не произвело на меня слишком большого впечатления. Так именно это изменило вашу жизнь?

— Да, это и то, что Гарольд сказал позже. Он сказал: «Продавец ни когда не завершает про дажу, это может и должен сделать только по купатель ». Потом он взглянул мне в глаза и произнес: «Эрик, твоя боязнь услышать отказ, услышать «нет» — это единственная вещь, ко торая стоит между тобой и успехом.

Три буквы, отделяющие от успеха.

Н.Е.Т. НЕТ.