ГДЕ РАЗОШЛИСЬ НАШИ СЛЕДЫ

- После беседы с Гарольдом я стал больше обращать внимание на то, кто же чаще всего ошибается, и был весьма удивлен, когда понял, что таковыми являются самые успешные люди. Согласно статистике, л ишь пять процентов живущих смогут самостоятельно обеспечивать себя после выхода на пенсию, — произнес «второй Эрик», — Тридцать шесть процентов не доживут до пенсионного возраста, шесть процентов про должат работать, и подавляющие пятьдесят три процента, в ыйдя на пен сию, будут зависеть от друзей, родственников или правительства. И кто же, по вашему мнению, входит в число счастливчиков, составляющих те самые пять процентов? Люди, которые ошибались всю свою жизнь, вот кто!

- Звучит весьма иронично! — заметил я.

- Да, иронично и печально. Повторяйте за мной, Эрик: «Мне нра вится ошибаться».

- В этом -то и есть моя проблема... Я не слишком -то радуюсь, когда меня в очередной раз постигает неудача.

- Это потому, что вы все еще думаете, что неудача ведет к провалу. Ошибат ься и быть неудачником - это две абсолютно разные вещи. Ус пешные люди часто ошибаются, поскольку именно неудачи помогают из бежать провала. В целом, смысл всего этого в том, чтобы вы перестали бояться совершать ошибки, и тогда, в один прекрасный день, вы смо жете действовать, не боясь последствий и не оборачиваясь назад, и смело говорить себе: «Я ошибся». Вы понимаете меня?

- Да, - ответил я.

- Хорошо. Теперь повторяйте за мной: «Мне нравится ошибаться».

- Мне нравится ошибаться, - произнес я.

- Я ошибаюсь по -крупному и очень часто.

- Я ошибаюсь по -крупному и очень часто, - повторял за ним я.

- Камень и трость могут сломить мою кость, но «НЕТ» никогда не нанесет мне вред!

После этих слов я уже не смог сдерживаться и истерично засмеялся.

- Скажите это, Эрик, или вам придется заплатить по счету!

- Ну, хорошо -хорошо... Камень и трость могут сломить мою кость, но «НЕТ» никогда не нанесет мне вред!

- Хорошо, слово «НЕТ» не должно стать для нас основополагаю щим. Это наиболее важный урок, который вы должны запомнить, Эрик.

Гарольд попытался научить вас этому, но вы были еще не готовы. Готовы ли вы сейчас?

Я утвердительно закивал.

- Если это действительно так, тогда, начиная с этой секунды и в дальнейшем, ваша жизнь никогда не будет прежней.

Я сидел там, пытаясь понять самого себя, поверил ли я ему, пове рил ли я в то, что такая незначительная перемена в отношении дей ствительно может изменить всю мою жизнь. И тогда мне отчаянно захотелось кое о чем его спросить, хотя ответ был известен мне заранее.

- Что произошло после вашей с Гарольдом беседы? - спросил я.

- Насколько я помню, я пришел тем вечером домой и сказал Элейн, что нам больше никогда не придется беспокоиться о деньгах!

- Нет, я имею в виду, что произошло на работе?

- На следующее утро я пришел на работу новым человеком - я ве сь горел. По результатам года я стал лучшим продавцом в магазине и по результатам следующего года - лучшим продавцом сети. Вы этого не помните?

- Нет. Я этого не помню, потому что этого не случалось со мной.

- Что же случилось с вами?

- Мой уровень продаж не повысился, они стали даже хуже, и как результат два месяца спустя я был уволен.

* * * Сидя в тишине, мы размышляли о значении события, которое в столь положительном направлении изменило одну жизнь и явно не сыг рало никакой роли в другой.

Наконец -то официант принес нам счет, и я увидел, как Эрик Джеймс Бреттон, человек, достигший успеха, преодолев неудачу, под писал его и положил на поднос платиновую кредитную карточку Уходя, я заметил, как официант разглядывает разрисованное меню. Уверен, он был немало озада чен увиденным.

-Это и есть разница между успехом и временным везением, — хотел сказать ему я. - Это твое будущее, так или иначе!» И я знал, что для меня это всегда будет уроком — десять лет назад мне представилась уникальная возможность, но я предпочел ее про игнорировать, тем самым оправдав старую пословицу: некоторые люди могут споткнуться об истину, не заметив ее, а после встать и пойти дальше, как будто ничего не произошло.

Глава четырнадцатая

ПРИГЛАШЕНИЕ , ОТ КОТОРОГО Я НЕ СМО Г ОТКАЗАТЬСЯ

В четверг я ночевал в спальне для гостей. На следующее утро Эрик постучал в дверь, сообщив, что завтрак подан.

За завтраком мы разговаривали о погоде и спорте, однако очень скоро в своей беседе вернулись к теме нашей ситуации .

- Я разговаривал с Элейн сегодня утром, - начал он.

- Вы рассказали ей о сложившейся ситуации ? - спросил я.

- Нет, я не стал этого делать, поско льку не вижу в этом смысла.

- Почему, она бы решила, что вы сошли с ума?

- Что -то в этом роде. Кстати, о ситуации - нам стоит предпринять кое -какие действия...

- Я должен покинуть ваш дом?

- Конечно же, нет, мой дом - ваш дом, по крайней мере, до тех мор, пока Элейн не вернется из Испании, а это произойдет не раньше втор ника. Если к тому времени, вы все еще будете здесь, ее приезд может не - сколько усложнить наше положение, но на данный момент нам нужно спланировать всего лишь несколько следующих дней.

- Буду рад любым предложениям, - сказал я.

- Отлично! Мой график на сегодня расписан: в восемь часов у меня рейс на Монтеррей, оттуда я направляюсь в Сан -Франциско, Где завтра утром должен провести презентацию. Вы можете остаться здесь и от дыхать либо поехать со мной - выбор за вами.

- Если это не доставит вам никаких неудобств, я бы с радостью по ехал с вами, - ответил я, подумав о том, что, оставшись один в доме, буду чувствовать себя не слишком комфортно. - Это даст нам возмож ность пообщаться.

- Тогда решено!

- Единствен ная проблема - у меня совершенно нет денег, - доба вил я смущенно. - Обычно я не кладу кошелек в карман пижамы на случай, если вдруг упаду с кровати и приземлюсь в иной части про - странственно -временного континуума.

- Без проблем, - смеясь, ответил «второй Эр ик». - И да, кстати, вы все еще играете в гольф?

- Естественно!

- Отлично! Как вы посмотрите на то, чтобы завтра сыграть восем надцать лунок со мной и двумя моими лучшими продавцами? В семь тридцать в Пэбл Бич. Мы отлично сыграем вчетвером.

- Вы шутите? Пэбл Бич!? - не удержавшись, воскликнул я.

- Я так нанимаю , ваша реакция означает «да»?

- Но что вы им скажете обо мне? Как меня представите?

- Почему бы не сказать им правду? Просто скажем им, что вы мой брат -близнец .

Глава пятнадцатая

ВРЕМЯ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЙ

Большую часть следующего утра я провел, просматривая книги, ко торые не будут опубликованы еще много -много лет (по крайней мере, в моем времени), и слушая истории людей, выступавших в ток -шоу, нравственный уровень которых абсолютно явно с годами стал тольк о ниже. Но больше всего времени я уделил размышлениям о беседе со «вторым Эриком», состоявшейся прошлым вечером, и мыслям о том, как много лет я провел, оперируя абсолютно неверным представлением об успехе и неудаче. То, как я прожил все эти годы, теперь в ыглядело почти преступлением.

Вернувшись в кабинет, я достал из шкафа книгу « Неудачи на пути к успеху » , решив вновь пролистать ее, чтобы понять и более детально проанализировать основную идею. На этот раз я принял решение про - честь книгу от первой до после дней страницы. В конце концов, кто знает, возможно, однажды я все же проснусь уже в своей постели и за ставлю себя наконец -то начать действовать!

В конце книги я обнаружил страницу с диаграммой, озаглавленную « Пятъ уровней неудачи », и внезапно ощутил прили в вдохновения. Вы рвав страницу из книги, я согнул ее пополам несколько раз и засунул в карман брюк. В фильмах путешественники во времени всегда прино сили с собой доказательство своего пребывания в ином измерении. Если я когда -либо смогу вернуться домой к моей Элейн и моей жизни 1990 - ом, эта страничка станет доказательством моего рассказа о путешествии во времени!

Я закрыл книгу и посмотрел на часы. Уже было поздно, и очень скоро должна была прибыть машина, чтобы отвезти меня в аэропорт па рейс Монтеррей .

Пять уровней неудачи:

Абсолютно все жители планеты Земля могут терпеть неудачу в любом из своих начинаний.

Каждый рано или поздно на своем пути сталкивается с трудностями.

Навсегда остаться на Первом уровне людей заставляет их сильнейшее желание любой ценой избежать неудачи. В итоге более 80 процентов людей так никогда и не продвигаются дальше Первого уровня В сознании людей возникает готовность терпеть неудачу, что, в свою очередь, означает, что они готовы принять факт постигшей их неудачи как абсолютно естественное и по тому неизбежное зло, возникающее в процессе достижения успеха.

Лишь около 20 процентов людей достигают Второго уровня и за держ и ваются на нем продолжительн ый период времени.

Желание потерпеть неудачу становится отдельной, весьма значимой частью жизни человека и означает появление в человеке жа ж ды потерпеть неудачу и внутренней веры в после дующий личностный и финансовый рост

Третьего уровня достигают лишь 5 процентов людей.

Уровень Первый -

Способность потерпеть неудачу Уровень Третий

- Желание потерпеть неудачу Уровень Второй - готовность потерпеть неудачу

Люди , достигающие Четвертого уровня, - это люди, которые увидели положительную сторону в неудаче и поняли, что гораздо эффективнее ошибаться – ошибаться чаще.

Следует не только ошибаться чаще и увеличить количество своих неудач, но и повысить уровень целей, сделав их стоящими прила гаемых усилий!

Уровень четвертый -

Ошибаясь больше и чаще

Завершающий уровень – для тех немногих, кто понял, что значительный успех требует гораздо больших усилий.

Люди, достигшие Пятого уровня, воодушевляют других людей к тому, чтобы те ошибались вместе с ними, зная, что личные неудачи означают личный успех, соответственн о, и неудачи целой группы людей станут их общих успехом!

Уровень пятый

Неудачи целой группой Другие люди Другие люди Другие люди Другие люди Другие люди

Глава шестнадцатая

ГОВОРИТ ВАШ КАПИТАН

Лимузин прибыл вовремя, и я выехал в аэропорт. По прибытии я был немало удивлен, увидев маленький четырехместный самолет, сто явший с самого края частной взлетной полосы.

- Что -то не так? - спросил меня «второй Эрик».

- Ну, для начала, у меня есть персональное непоколебимое правило : никогда не летать на том, что легко может поместиться в моем га раже, - пошутил я, пытаясь унять страх, зародившийся внутри меня при виде самолета.

- Ах, да, я же действительно долгое время боялся маленьких само летов, не так ли? - сказал он, обращаясь в основном к самому себе. - \ Ну, что -либо менять уже слишком поздно, так что вам придется просто поверить мне!

- Что ж... А где же пилот? - спросил я.

- Капитан Бреттон к вашим услугам! - выпалил он тут же, кланя ясь.

- Вы хотите сказать, что в будущем я буду управлять самолетом? - спросил я неуверенно.

- Не будете, если позволите своим страхам сбить вас с пути!

Не успел я войти в самолет и пристегнуться, как этот сорвиголова, «мой близнец», включил зажигание и начал заводить двигатели. Бук вально через несколько минут мы начали разгоняться и взлетели.

- Хочу процитировать одну песню, которая сейчас будет очень кстати: « Делай каждый день именно то, что пугает тебя до смерти », - прокричал он сквозь шум двигателей. - Разве это не прекрасно?

- Не уверен. Мой страх был со мной в сю мою сознательную жизнь, и сейчас я напуган как никогда. Можем ли мы пойти на посадку? - ска зал я сквозь плотно стиснутые от страха зубы.

- Просто перестаньте фокусироваться на своем страхе и постарай тесь найти во всем этом положительные моменты, Эрик.

- Какие, например? - спросил я.

- Вы расширили свою комфортную зону. Знаете ли, она вполне способна изменяться в размерах и постоянно находится в готовности и расшириться либо, наоборот, сузиться. Просто подумайте о том, какой вы смелый!

- Я совсем не смелый, я дрожу от страха!

- Смелость - это не отсутствие страха, - начал он. - Быть сме лым - значит действовать, несмотря на страх. Быть смелым - значит бояться чего -то, но все же делать это что -то!

- Действуй и ты обретешь силу! - фальшивя, пропел я на манер проповедника.

- Аминь , — закончил за меня мой «близнец».

В течение следующих десяти минут я как мог, пытался выглядеть смелым. И, в конце концов, как и говорил Эрик, мой страх постепенно начал улетучиваться, и я даже начал получа ть удовольствие от

полета.

- Похоже, вам все же удалось расслабиться? - спросил он.

- Ну да, мой пульс наконец -то ниже сотни, - пошутил я.

- Отлично, еще пару минут, и я смогу включить автопилот, чтобы мы с вами могли побеседовать.

Я все так же смотрел в окно, а «второй Эрик» нажимал кнопки на приборной панели и связывался с диспетчером. Приближаясь к пункту нашего назначения, мы летели вдоль побережья над Тихим океаном по направлению к Монтеррею.

Глава семнадцатая

СТРЕМИСЬ УСЛЫШАТ Ь « НЕТ »

- Правильно ли я вас понял? Вы хотите сказать, что именно бла годаря готовности услышать отказ и потерпеть неудачу вы сейчас жи вете жизнью, о которой мечтали? - спросил я.

- Нет, Эрик, вы неправильно меня поняли. Моя готовность услы шать отказ лишь направила меня и мою карьеру в нужное русло, но к жизни моей мечты меня привела не она. К жизни моей мечты меня при вело желание потерпеть неудачу, - ответил он.

- Я прочел это в книге, но буду признателен, если вы еще раз объ ясните мне, в чем различие.

- Да, конечно. Готовность потерпеть неудачу означает, что, для того чтобы получить от жизни все, что ему нужно, человек готов справиться с необходимым количеством неудач и отказов, но не более того. Жела - ние же потерпеть неудачу означает, что человек не толь ко готов к тому, чтобы его постигла неудача, но и начинает к этому стремиться. Когда вы для себя открываете истинный смысл желания потерпеть неудачу, от казы начинают быть забавными!

- Кто в трезвом уме может счесть отказ забавным? Отказ - это ужасно! - воскликнул я.

- С чего вы взяли? - тут же отреагировал «второй» Эрик. - Где написано, что отказ - это ужасно ? Почему отказ не может быть пе чальным или огорчающим либо, наоборот, волнующим и вдохновляю щим !?

В то время как мы абсолютно не имеем возможност и контролировать действия других людей, нам полностью подвластна собственная реакция на те или иные события.

Что, если мы примем ре шение, что каждое «нет», которое мы услышим, и каждый отказ, кото рый мы встретим, будут не травмировать, а воодушевлять на с.

Вместо того чтобы избегать отказов или просто справляться с ними, почему бы нам не пойти другим путем и не начать стремиться услышать « нет »?

Глава восемнадцатая

САМОЕ ВООДУШЕВЛЯЮЩЕЕ СЛОВО В МИРЕ

- Одну минуточку. Вы сказали « начать стремиться услышать «нет»? - спросил я.

- Именно, - ответил он, кивая.

- И как это работает?

- Очень просто. Вместо того чтобы планировать количество поло жительных ответов, которые вы собираетесь получить, скажем, за не делю, вы планируете количество отказов, которые собираетесь получить за тот же период.

- Ну, уж это точно безумие!

- Вы хотите знать, что такое настоящее безумие? У одного из тех продавцов, с которыми мы собираемся завтра играть, на номерном знаке написано Я люблю ОТКАЗЫ . И знаете почему? В прошлом году он бы л удостоен награды продавца, получившего наибольшее количество отка зов среди сотрудников компании.

- Вы вручаете награды за неудачи? - удивленно спросил я. - Конечно. Это одна из тех вещей, которыми наша компания гор дится больше всего. На ежегодном праздничном банкете этот продавец не только завоевал награду, по и сорвал шквал оваций, устроенный его коллегами.

- Награда за неудачи... Думаю, я услышал достаточно!

- Послушайте еще кое -что: когда он вернулся к своему столику, он поставил награду за наибольшее количество отказов рядом с наградой, врученной ему как лучшему продавцу страны!

- Вы хотите сказать, что парень, которого неудачи в продажах, по стигали так часто, что он даже получил за это награду, - лучший про давец в вашей компании ? - спросил я недоверчиво.

- Причем несколько лет подряд, - ответил «второй Эрик» с улыбкой.

- Это невероятно!

- Да, это действительно невероятно. Именно это я и пытаюсь вам сказать. Несколько лет назад мы пригласили одного широко известного мотивационного спике ра -оратора выступить на ежегодной конферен - ции по продажам. В самом разгаре своего выступления он заявил о том, что наиболее воодушевляющее слово в любом из языков мира - это слово «да». После спикер попросил все х встать и начал повторять: «Да!

Да! Да! Да! Да! Да!» И постепенно уже весь зал скандировал вместе с ним: « Да! Да! Да! Да! Да! Да!» И я должен признаться, что это было весьма и весьма впечатляюще! Энергия била через край, и все это было крайне мотивирующее. Вместе с тем существовала одна, но весьма значительная деталь: он был абсолютно неправ!

- И что вы сделали?

- Я не мог позволить восьми сотням продавцов выйти из зала с мыслями, которыми наполнил их головы спикер и которые я считал аб солютно неправильными и даже пагубными, поэтому я поступил един ственным, на тот момент, правильным образом. Когда спикер завершил свое выступление, я вышел на сцену и заявил, что выступающий ранее оратор ошибается, и что самое воодушевляющее слово - это не «да». Самое воодушевляющее слово - это слово «НЕТ».

Я сказал в сем этим восьмистам продавцам, что слышать слово «да» в ответ - это самая легкая и приятная часть их работы, а значит она не сможет их ничему научить. Но, натыкаясь то и дело на ответ «нет» и при этом не сдаваясь, они смогут выработать в себе характер и са мо уважение. Вот что такое воодушевление!

- Три буквы, отделяющие от успеха, - сказал я, вспоминая нашу бе седу прошлым вечером.

- Совершенно верно. И эти буквы - Н -Е -Т!

Глава девятнадцатая

ПОСТАНОВКА «НЕТ -ЦЕЛЕЙ»

— Согласны Ли вы с утверждением, что среднестатистический про давец существенно «сбавляет обороты», выполняя необходимый мини мум продаж? - спросил меня мой ментор.

— Думаю, да, — ответил я.

— И почему, как вы считаете, так происходит?

— Мне кажется, таким образом он как бы вознаграждает себя за до стижение этого самого минимума продаж.

— Вознаграждает себя, разрушая свой шанс иметь рекордную в от ношении продаж неделю или месяц? Я так не думаю. Это. всего лишь еще один способ ос таться в пределах своей зоны комфорта и избежать боли поражения. Большинство людей воспринимают боль, которую должны выдержать , чтобы выжить в этом мире, как неизбежную, а все, что находится вне их понимания «неизбежной боли», определяется как то, без чего можно обойтись. Именно поэтому так легко удается избе жать дополнительных усилий, определяемых нашим сознанием как « н е необходимое ».

— Именно так я и поступил на этой неделе, — наконец заметил я. - У меня весьма успешно прошел понедельник: я закрыл три сде лки из трех. И что же я сделал после этого? Весь вторник я провел, занимаясь бумажной работой, среда была посвящена фокус -группе, в четверг я со брался играть в гольф, и, в конце концов, упал с кровати и, проснув шись, очутился здесь... Вот так вот...

— Бе нджамин Франклин однажды сказал: « Успех погубил множе ство великих людей».

— Я позволил одному удачному дню превратиться в ужаснейшую неделю!

— Давайте представим, что бы могло произойти, если бы вы плани ровали свое время, исходя не из количества положительных ответов, которые услышите, а из количества отказов.

— Хорошо, я не против.

— Какие цели вы себе ставили на неделю?

— Моей целью было совершить четыре сделки, - ответил я.

— А сколько звонков за неделю вы делаете обычно?

— Я стараюсь, чтобы количество кандидатов для встречи было не меньше двадцати.

- Хорошо , допустим, что вместо того, чтобы поставить себе цель услышать четыре «да», вашей целью было бы услышать шестнадцать «нет». Что произошло бы в таком случае в понедельник, п осле того как вы закрыли три сделки из трех?

- Думаю, вместо того чтобы чувствовать себя окрыленным и рас слабиться, я бы напрягся еще больше! - воскликнул я.

- Верно. И что бы вам пришлось сделать в таком случае?

- Я был бы вынужден увеличить количество звонков, для того чтобы добрать ся до заветных шестнадцати «нет »!

- Абсолютно точно! И результатом увеличения количества звон ков был бы успех, в то время как в погоне за положительными отве тами вы сделали гораздо меньше звонков, тем самым снизив свои шансы на успех до нуля.

- Кажется, я понял, - сказал я возбужденно. - Скажем, у меня есть друг Пол , который занимается сетевым маркетингом. Получается, что если он хотел бы пригласить на встречу десять человек в неделю и, учи тывая, что из приглашаемых лишь пять процентов все же придут на нее, то его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек, в ерно?

- Да , именно. Его целью должно быть получение отказов от ста де вяноста человек. Вы мо жете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей ».

- Получи отказ и разбогатей, - прошептал я сам себе.

- Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой тради ционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за опре деленный период.

- Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? - переспросил я недоверчиво.

- Вообще никаких, - буднично ответил «второй Эрик». - Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный ре зультат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на посто янное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко , и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.

- Я все по нял, но мне все еще сложно это осознать...

У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!

- И как эту стратегию применила Элейн? - спросил я.

- В общем -то, она владеет тремя галереями, две из которых нахо дятся в Са н -Диего, а одна - в Санта - Барбаре.

- Она... владеет... тремя галереями? - не поверил я своим ушам .

- Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам страте гию !

« Получи отказ и разбогатей». Хотите - верьте, хотите - нет, но согласия исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействи й межд у продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца прям обрести что -нибудь еще, фактически - по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!

Поверьте, львиная доля успеха Элейн при ходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере; единожды не сказав «НЕТ»!

Искусство постановки перед собой «нет -цели» Процесс постановки «нет -цели» 1. В первую очередь, для того чтобы определить количество возможностей за ключить сделку, которые вам потребуются для получения «да», необходимых на этой неделе, в качестве старта используйте ваш коэффициент соотношения «нет» к «да». Например, если ваш обычный коэффициент десять процентов н вы планируете за крыть две сделки, вам потребуются двадцать возможностей для их закрытия.

« Всегда ставьте перед собой «нет -цели не дольше » , чем на день или неделю впе ред. Цели, поставленные н а месяц вперед, дают нам ложное ощущение «большого количества времени в запасе для исправления ошибок ».

2. В этом пункте у вас есть три варианта действий: Вариант А Получив нужное количество «да», путем их выделения из общего числа возможностей, вы тем самым определили вашу минимальную «нет -цель» на следующую неделю. В данном случае это будет выглядеть следующим обра зом: 20 - 2 = 18 Вариант Б Для того чтобы обезопасить себя от случайностей и повысить свои шансы на успех, поставьте перед собой не 18, а 20 «нет -целей».

Вариант В Рост планируемых продаж зависит от роста «нет», которые вы планируете полу чить. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 30 % в неделю, умно жьте 18 (ваша минимальная «нет -цель» на неделю) на 1,30 (то есть, на 30 %).

18 х 130 123,4. Округлив (естественно, в большую сторону), мы получаем 24 «нет -цели» в неделю.

Вариант А оградит вас от возможности иметь ужасную в отношении продаж неделю, но произойдет это посредством вашего довольствования хорошим стартом и остановкой на нем.

Вариант Б основан на десятипроцентном увеличении количества звонков. Он предоставит вам возможность без риска достичь поставленных целей и не много поднять свой уровень продаж.

И, наконец, вариант В представляет собой возможность существенно повы сить уров ень своих продаж и достичь желаемого уровня!

«ДА» - это цель, «НЕТ» - это способ достижения цели

Глава двадцатая

КОГДА ВЫ ГОРЯЧИ, ВЫ ГОРЯЧИ!

- Вот вам еще одна выгодная сторона постановки «нет -целей»: ис пользуя эту стратегию, вы страхуете себя от неожиданного и прежде временного окончания полосы везения, — продолжил «второй Эрик». - Когда у продавца случается полоса везения и он получает несколько «да» подряд, худшее, что можно сделать в этот момент, — это удовле твориться уже пол ученным результатом.

Однако, когда вы стремитесь к тому, чтобы получить как можно больше «нет», и у вас настает полоса везения, ваши попытки заключить очередную сделку автоматически превращаются в желание достичь оче - редной «нет -цели». Как вы считаете, станет ли менеджер бейсбольной команды держать своего лучшего игрока на скамье запасных, после того к ак у того началась полоса везения?

- Нет, не станет, — ответил я.

- Тогда почему продавец должен останавливаться на самом пике своих прод аж? В этом нет абсолютно никакого смысла! Никто не хотел бы потерять движущую силу своего успеха! Когда вы закрыли три сделки из трех, что вы сделали, Эрик?

- Я посадил себя на скамейку запасных.

- Вот именно! Но, если бы вы стремились к достижению «нет - цели» , вы бы все еще находились в процессе ее достижения и оставались бы в игре! Теперь мы никогда не узнаем, какой могла быть ваша неделя, поступи вы иначе.

— Не сыпьте мне соль на рану, — воскликнул я с наигранным раз дражением.

— Я хочу это делать и буду. Буду это делать до тех пор, пока вам от этого будет больно! Думаю, если уколоть вас посильнее, возможно, вы измените свое отношение.

— Вы можете не беспокоиться по этому поводу, ваш «укол» доста точно силен, — заверил я своего «близнеца».

Глава двадцать первая С ЛЕДУЮЩИЙ - Думаю, вы слышали это ранее, однако это один из лучших при меров взаимосвязи между неудачей и успехом из всех мне известных. У Авраама Линкольна было менее одного года классического школьного образования , он дважды прогорал в бизнесе и проиграл в восьми или де сяти выборах, перед тем как его избрали президентом США в 1860 году. Но разве он запомнился нам своими неудачами? Нет. Он запомнился нам спасением Союза, отменой рабства, смелостью и своей невероятной силой духа. Но что бы стало с нашей наци ей, если бы максимум неудач у Линкольна оказался ниже?

- Максимум неудач ? 1-переспросил я.

- Да. У каждого из нас есть свой максимум неудач. Иными словами, то , сколько раз человек готов потерпеть неудачу в ожидании успеха; сколько раз он готов проиграть и нача ть все заново, осознавая при этом, что вероятность вновь потерпеть неудачу высока; сколько неудач на своем пути к успеху он может преодолеть.

Максимум неудачи - это, наверно, единственный и решающий фак тор, определяющий получит ли человек от жизни желаемо е, либо будет довольствоваться редкими ее подарками. К счастью для США, у Авраама Линкольна уровень максимума неудач был невероятно высок!

- Думаю, у меня он очень низкий. Получив три -четыре отказа подряд я прекращаю упорствовать и сдаюсь «за пончик», - шутя ответил я.

- А вы знали, что Р.Х. Мейси 5 потерпел неудачу семь раз, прежде чем, в конце концов, его сеть магазинов стала успешно функциониро вать и приносить прибыль? А знаете ли вы о тех отказах, которым при ходилось противостоять Гарланду Сандерсу 6 , когда он только открыл «Кентукки Фрайд Чикен»? Его история - это история шестидесяти летнего человека, получившего свой первый пенсионный чек и в тот же момент осознавшего, что этих денег недостаточно для существования. Итак, он вышел на «тропу поиска» и следующие дна года провел в попытках продать владельцам ресторанов фаст -фуда идею использования блюд из курятины. Как вы думаете, много ресторанов ответило ему согласием в течение этих двух лет?

- Даже н е знаю.

- Ноль. Ни одного «да»! Любой обычный человек уже давно бы сдался, но «Полковник » 7 не был обычным — он был необыкновенным человеком ! Он продолжал и продолжал, его презентации становились все] лучше и лучше, и, наконец, однажды он получил одно «да», з а ним вто рое, и еще одно, и еще и так далее. И поверьте мне, вкус успеха, кото рый он ощутил после всех этих усилий, был не просто сладок... он был «просто -пальчики -оближешь»!

Мы не должны позволить слову «нет» опустошить нас! Просто за думайтесь на мгнов ение, каково это быть доктором. Ка жды й доктор знает, что однажды он потеряет пациента. И представьте, что доктор, все же потеряв пациента, сказал бы: «Все, с меня хватит! Меня постигла неудача , и я завязываю с медициной.

Чтобы произошло, если бы док тора т ак говорили?

5 Роланд Хьюсси Мейси - с 1843 по 1855 открыл четыре розничных галан терейных магазина и стал основателем сети магазинов розничной торговли « Macy’ s», которая в 2008 году отметила свою 150 -ю годовщину. Несколько раз компания пребывала на грани банкротства, но все же была сохранена благодаря реорганизации и смене руководящего состава в 1992 году.

6 Гарланд Сандерс - основатель сети ресторанов фаст -фуда « Kentucky Fried; Chicken» получившей известность благ одаря фирменным блюдам из курятины: куриные ножки, крылышки и грудки, обжаренные в масле.

7 Г. Сандерс не был армейским офицером. Звание «полковник» - это почет ный титул, ежегодно присуждаемый губернатором штата за выдающиеся за слуги.

- Очень скоро у нас не осталось бы докторов, — ответил я.

- Вот именно! Поэтому в медицинской школе каждый доктор раз мышляет о волшебном слове, которое может оказаться весьма кстати и поможет идти дальше, если все же так случится и он потеряет паци ента.

- И что это за слово? - спросил я.

- Ответ очень прост. Это волшебное слово - « следующий »! Когда доктор теряет пациента, он должен найти силы сосредоточиться на своем следующем пациенте и двигаться дальше - это единственный ра - циональный подход к подобного рода ситуациям! Но что же делает большинство из нас, встречая на своем пути неудачу: мы предаемся ана лизу ситуации, чахнем, размышляя о ней, и полностью хороним себя в этой неудаче, в то время как должны были бы просто сказать «следую щий» и дви гаться дальше!

- Звучит очень легко!

- Это нелегко, но, как и все остальное в жизни, легкость приходит с опытом!

- Хотел бы я знать, откуда во мне такое нежелание слышать отказ.

Я пытался понять причину этого, но я на самом деле не знаю, в чем дело.

- Абсолютно не важно, откуда это в вас, - воскликнул «мой близ нец». - Причины, по которым люди могут бояться услышать «нет», не исчислимы, и одна из таких причин - неудачный опыт продаж в самом начале карьеры. Однако кто знает, да и какая разница? Что я зна ю на верняка , так это то, что мотивационные компакт -диски не смогут унять ваш страх, а угрозы не заставят его исчезнуть. Игнорируя свой страх, вы не заставите его исчезнуть. Единственный путь борьбы со страхом - на учиться не реагировать на слово «нет».

- Вы имеете в виду научиться игнорировать слово «нет»?

- Нет, я имею в виду, научиться противостоять ему. Не реагировать на слово «нет» — не значит игнорировать его. Не реагировать на слово «нет» — значит сталкиваться с ним в своей жизни так часто, что это слово начинает утрачивать свое влияние на вас. Делайте вещи, которых боитесь больше всего на свете...

— ...и страх уйдет, — закончил я.

- Да. Просто помните, Эрик, Линкольн запомнился своими дости жениями, а не неудачами. Бейб Рут 8

запомнился нам своими рекорд ными 714 «хоумранами» 9 , а не 1330 страйками 10 , что тоже было своего рода рекордом! Когда жизнь подходит к своему логичному завершению, никто, в том числе и вы сами, не вспомнит ваши неудачи. Все будут вспоминать лишь ваши достижения.

С этими словами «мое з еркальное отражение» переключило свое внимание на управление самолетом, и мы постепенно начали снижение для посадки в Монтеррее.

8 Профессиональный бейсболист. В главной лиге бейсбола дебютировал за Бостон Ред Соке. Самое известное достижение - 60 «хоумранов» за сезон, всего за карьеру - 714. Признан спортсменом века (XX).

9 Разновидность игровой ситуации в бейсболе, при которой все и гроки команды, находящиеся на поле, успевают пробежать полный круг и вернуться на базу, тем самым принося команде очки.

10 Ситуация в бейсболе, когда игрок, отбивающий мяч, не нанес удар при подаче.

Глава двадцать вторая

УТРО НА ПЛЯЖЕ

Еще была глубокая ночь, когда внезапно зазвонил телефон. Я сняв трубку и поднес ее к своему уху.

- Да, - ответил я.

- Доброе утро , - бодро проговорил голос в трубке. - Это ваш пя тичасовой звонок -будильник!

Звонок -будильник? Несколько секунд мне пришлось потратить на то, чтобы вспомнить, где я нахожусь, и меня тут же осенило: сегодня субботнее утро , и я в номере гостиницы люкс «Инн Спениш Бей», рас - положенной среди высоких сосновых р о щ ах Монтеррея и из окна которой виден Тихий океан. А, кроме того, сегодня я собираюсь играть в Пэ 6л ! Бич!

Я вскочил с кровати, принял душ и оделся, а затем спустился в ве стибюль. Просто невероятно, сколько энергии может принести сама мысль об игре в гольф!

Вскоре подо шел Эрик, и мы направились в изысканный ресторан, где заказали себе завтрак.

- Надеюсь, вам хорошо спалось? - спросил Эрик, параллельно пробуя свое «яйцо Бенедикта».

- Спасибо, отлично, - отозвался я.

- Ну и прекрасно. Я бы не хотел, чтобы у вас были какие -либо оправдания того, почему я обошел вас сегодня утром !

- Ага, значит, вот как все будет, да? Как насчет небольшой ставки?

- И что вы собираетесь ставить? Вы забыли, что у вас нет денег?

Этот факт действит ельно вылетел у меня из головы.

- Но мы могли бы сыграть на что -нибудь другое, - сказал он интригующим тоном.

- На что, например?

- Ну, скажем, проигравший обязан будет сегодня играть роль по купателя, а выигравший проведет для него презентацию.

Я посмотрел на Эрика и понял, что не смог бы сказать с уверен ностью шутит он или говорит серьезно.

- Я думал, вы любите выступать перед большими аудиториями?

- Почему вы так решили?

- Прочел это на обороте вашей книги, - ответил я.

- Что ж, не стоит верить всему, что читаете, - ответил он смеясь. Правда состоит в том, что я до смерти боюсь сцены. Каждый раз когда я слышу, как меня объявляют, я думаю лишь о том, зачем же я вновь на это согласился. А иногда я себя чувствую так, будто мое сердце в бук вальном смысле вот -вот вывалится из груди!

- В таком случае, зачем же вы это делаете?

- Всегда помните: комфортная зона никогда не бывает статична. Одно из двух: она либо расширяется...

- ...либо сужается, - закончил я.

- Вот именно, - сказал «мой бл изнец». - Я уверен, что если од нажды я поддамся своему страху в одной из сфер моей жизни, то же лание избежать трудностей в других сферах станет лишь вопросом времени.

* * * • Возле первой лунки мы встретили Курта и Шерил, и Эрик пред ставил меня им как Эдварда, его брата - близнеца (как мы и решили за ужином прошлым вечером ).

- Очень приятно познакомиться с вами, Эдвард, - сказала Шерил, протягивая руку для пожатия.

- Эдвард подумывает о том, чтобы стать продавцом, — сказал Эрик Курту и Шери л. - Поэтому я понадеялся, что вы оба будете не против того, чтобы во время игры поделиться с ним своим опытом.

- Без проблем , - сказал Курт, пожимая мне руку. - Мы обязательно поговорим о продажах.

Мне была предоставлена честь ударить первым, и я остался дово лен своим прямым, немного более сильным, чем требовалось, ударом . Однако очень скоро стало ясно, что я не стану проигравшим, так как Курт, Эрик и Шерил ударили сильнее и дальше меня, как минимум, на двадцать ярдов.

Эрик ехал в гол ьф -карте вместе с Шерил, а я - вместе с Куртом.

- Итак, вы размышляете над тем, чтобы стать продавцом, верно? - спросил Курт.

- Да, и любые подсказки, которыми вы могли бы поделиться были бы весьма полезны.

- Что именно вы хотите знать?

- Ну, что бы я действительно хотел, так это узнать, какое влияние на вас оказали концепции моего брата и ваши рекомендации по их при менению для меня?

- Под концепциями вы подразумеваете...?

-...идею стремления получить «нет», вместо того чтобы получить «да», увеличение своего максимума неудач и все такое...

- Ну да, это действительно сначала выглядит странновато, не так ли?

- Да, это так. Я знаю, что это работает для Эрика: я видел его дом! Но работает ли это для обычного человека?

- Работает, но не долго... - отве тил Курт.

Это был не тот ответ, которого я ожидал, но Курт тут же раскрыл истинное значение своих слов.

- ...Потому что любой, кто применил для себя стратегию Эрика, за короткий период времени перестает быть обычным человеком, - про доложил он. - Когда я только начинал работать на вашего брата, я страдал тяжелой формой «Щучьего синдрома». Вы когда -нибудь слышали о «Щучьем синдроме»?

- Нет, не думаю.

Группа ученых -аквариумистов из Канады провела эксперимент. В ходе которого они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в аквариум, разделив их переборкой из стекла. Ученые

н а блюдали за тем, как голодная щука часами билась носом о невидимую стеклянную преграду, пока, наконец, не сдалась. Как только это прои зошло, ученые убрали перегородку, и, как вы думаете, что после этого произошло?

- Прощайте пескарики?

- Не тут -то было! Щука осталась на своей стороне аквариума, пла вая кругами и отклоняясь в сторону лишь на пару дюймов, ограничен ная воображаемым барьером. После длительного битья носом щука обусловила саму себя на то, чтобы оставаться в пределах ею же возве денной преграды.

- Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, — до бавил Курт. — Несколько раз они сталкиваются с ситуациями «бит ья носом», в котор ых они учатся единственному — как сдаться!

После они попадают в новые ситуации, где не существует реаль ных преград и барьеров, где они могли бы «есть пескарей» сколько угодно, однако делают ли они это? Нет. Они удерживают себя в своих воображаемых стенах. Так было и со мной, когда я только нач инал ра ботать в «Копи Квест», но ваш брат изменил мой образ мышления, про дажи и жизни. Я бесконечно благодарен ему!

- Потому что он научил вас достигать успеха?

- Нет, потому что он научил меня получать удовольствия от «бит ья носом»!

Глава двадцать третья

ВАМ НЕ НУЖНА СТРАХОВКА , НЕ ТАК ЛИ ?

Солнце поднялось еще выше, и красота Пэбл Бич и Монтеррея до стигла своей вершины. После шести лунок стало ясно, что «моему близ нецу» требуется не более одного дополнительного удара на каждую, в то время как мне надо было стараться изо всех сил, чтобы тратить не более двух дополнительных ударов.

На десятой лунке Эрик предложил мне поменяться с ним местами в гольф -картах, чтобы я имел возможность провести немного времени с Шерил, пере нимая ее опыт.

- Я предполагаю, что вы также используете концепцию «больше неудач»? - начал я.

- Конечно! Согласно исследованиям 80 процентов всех продавцов не справляются с вызовами и завершают свою карьеру в первые не сколько лет по одной простой причине: им не удается сделать достаточное количество звонков. Вот так! И ничего более!

- Я всегда опирался на предположение, что ключом к успеху яв ляются навыки и талант, - ответил я.

- Значение навыков весьма переоценено! - смеясь, сказала Шерил. - Не поймите меня неверно, Эдвард, но, начав заниматься про дажами, я посещала несметное количество тренингов для того, чтобы улучшить свои навыки. Однако проблема была в том, что я проводила слишком мало времени, применяя их! В то время как я была занята своим образованием , многие менее талантливые люди «обходили меня на повороте». Постепенно мне стало ясно, что человек с мотивацией и готовностью стать во главе достаточного количества людей, просто де лясь с ними своим опытом, практически всегда превзойдет профессио нальног о продавца, обладающего необычной техникой и четкой системой закрытия сделок. Позвольте, я приведу вам пример. Речь пой дет о ст раховой компании из Чикаго, пре дставители которой связались с консультантом для выяснения причин снижения прибыли. Средними пока зателями агента страховой компании были две с половиной про дажи в месяц, и это приводило е е представителей в замешательство.

Разобравшись в ситуации, консультант немедленно указал на при чину ее возникновения. Он сообщил представителям компании: « Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не делаете доста точное количество звонков » .

Однако предложенное решение показалось руководству компании слишком простым, как -никак они заплатили консультанту большие деньги и хотели бы, чтобы он за это обнаружил по -настоящему большую проблему, на что консультант ответил им: «Я докажу вам правоту сво его заключения » Он собрал группу продавцов страховой компании , задей ствовав как лучших, так и худших, и сказал им: « Сегодня вы будете про давать страховые полисы от двери к двери там, где вы не знаете ни единой души! Среди вас не будет выделен лидер, вам не нужно будет определять более или менее перспективных кандидатов и когда вам от кроют дверь, вы должны сказать следующие слова: «Вам не нужна стра ховка, не так ли ?» Их миссия заключалась в том, чтобы просто увидеть какому количе ству людей они смогут повторить эту фразу каждый день. Вот в чем было дело! Должна сказать, что продавцы были настроены скептически.

- Могу себе представить... И что же произошло?

- Подход потерпел неудачу! — сказала она с легкостью.

- Еще бы, - отозвался я со знанием дела.

- Да, пятьдесят девять человек из каждых шестидесяти, на кото рых был опробован этот подход, сказали: «Вы правы! Мне не нужна страховка, так что... исчезните », но один из каждых шестидесяти человек отвечал: «Вообще -то, мне нужна страховка, проходите и офор мите ее для меня!» - Один из шестидесяти - не слишком хорошее соотношение для продавца.

- Вы были бы правы, если бы беседы с шестьюдесятью кандида тами занимали месяц, но, используя подход, рекомендованный кон сультантом, среднестатистический продавец обнаружил, чт о, работая по методу «Вам не нужна страховка », это занимает около восьми часов. И как результат - средним показателем агента страховой компании неза медлительно стала одна продажа в день!

- Невероятно! Компания наверняка была спасена?

- Да! Используя правильный подход к людям для реализации ва шего предложения, пусть даже с самым негативным посланием, вполне возможно спасти целые компании и карьеры! Видите ли, если вы действительно хотите ускорить рост ваших продаж, вам стоит ошибаться быстрее !

- Это нап оминает мне об одном гуру телемаркетинга, о котором мне приходилось однажды слышать, - добавил я. Он рекомендовал продавцам в первые десять секунд разговора задать вопрос клиенту о том, заинтересованы ли они в продукте, который данный продавец пред ставляе т. Если клиент отвечал «нет», продавец вежливо его благодарил и двигался дальше, вместо того чтобы биться о стену нежелания приобрести продукт. В результате эти продавцы делали в десять раз больше звонков, инвестируя свое время в закрытие сделок, в которых канди даты определяли сами себя.

- Здесь те же основы, - ответила Шерил. - Видите ли, когда вы до бываете золото, на самом деле вы высматриваете не его, вы просто про сеиваете землю и грязь. Продажа и добыча золота весьма похожи.

Схожесть в людях. В людях, которые просеивают большую часть земли и грязи; в людях, чей путь проторен сквозь огромное количество «нет»; в людях, которые познали огромнейшее количество « золотых да ».

Глава двадцать четвертая

«НЕТ» НЕ ЗНАЧИТ «НИКОГДА»

После того как мы прошли девятнадцатую лунку, Эрик пригласил нас на Ланч в Пэбл Бич клубе, и уже очень скоро я наслаждался вкусом лучшего стейка, который я когда -либо пробовал.

- Итак, Курт и Шерил ответили на все имевшиеся у вас вопросы? - спросил Эрик.

- Да, на все, - ответил я кивая.

- Отлично. В таком случае, если вы не против, то у меня есть во прос к каждому из вас, - сказал Эрик, глядя на Курта и Шерил.

- Конечно, - ответили они в один голос.

- У меня лишь один вопрос, и он относится к вам обоим: помимо основной концепции преследования отказов и увеличения количества неудач, какой бы совет вы дали любому, кто хотел бы стать абсолютно успешным в продажах?

- Сперва дамы! — сказал Курт, обращаясь к Шерил и иронично улыбаясь при этом.

- Ммм... Спасибо за то, что впускаешь меня первой в комнату без света! — пошутила Шерил.

- Это не тест, ребята, - заверил их Эрик. - Я лишь хочу, чтобы мой брат благодаря вашему опыту научился чему только возможно.

- Ну, что ж, - начала Шерил. - Лучший совет, который я могу дать, звучит так: «Запомните, « нет » не значит « никогда » , «нет » значит «не сейчас ». Статистические исследования показывают, что сорок четыре процента продавцов сдаются и бросают этот вид деятельности после од ного « нет ». Следующие двадцать два процента сдаются после двух « нет ». Четырнадцать процентов - после трех «нет » . Еще двенадцать пр оцентов - после четырех. Сколько я там уже насчитала?

Я быстро суммировал в уме все услышанные цифры - Девяносто два процента, - ответил я.

- Верно. Девяносто два процента всех продавцов сдаются, не пред ложив что -либо приобрести в пятый раз. Но те же исследования также свидетельствуют о том, что шестьдесят процентов всех клиентов гово рят четыре раза «нет » , прежде чем, наконец, ответить «да » . Это зна чит, что самым быстрым способом выделить себя из общей массы является получение, как минимум, пяти «нет » от каждого, кому вы что - либо пытаетесь продать.

- И вы этому следуете? - спросил я.

- Естественно! — отозвалась она. - Посмотрите в мои записи и ска жите мне, сколько раз каждый кандидат отвечал мне отказом. Я нико гда не покидаю офис кандидата без того, чтобы получить, как минимум, одно «нет», потому что «нет» - всегда лучше, чем «Ммм... дайте мне подумать об этом » .

- Почему получить «нет» лучше? - спросил я, заинтригованный.

- Потому что когда кто -либо говорит мн е «нет», я незамедлительно перехожу к следующему шагу и задаю вопрос «Почему?». «Ммм... дайте мне подумать об этом » не учит нас абсолютно ничему, но если кандидат говорит «нет» и я, следуя самой себе, перехожу к этапу «Почему?», я автоматически оказываюсь в «двух шагах» от понимания того, что мне нужно делать дальше, чтобы закрыть сделку - И обычно она их таки закрывает... - добавил Эрик с улыбкой.

- Когда потенциальный клиент отвечает «нет», большинство про давцов слышат «никогда » ... Но я слышу «не сейчас »! — сказала Шерил в довершение.

- Это напоминает мне историю Аллена Брида, — сказал Курт.

- Кто такой Аллен Брид? - спросил я.

- В вашей машине есть подушка безопасности? - спросил Курт.

- Конечно.

- Так вот, подушка безопасности есть в вашей машине именно бла годаря Аллену Брид у. В 1967 году Аллен стал предлагать производите лям автомобилей в Детройте изобретенные им сенсоры для подушек безопасности, однако большие боссы отвечали ему: «Исчезни!». Они не были заинтересованы в таком дорогом устройстве, который, как они счи тали, был абсолютно необязателен.

Однако Брид не сдавался. Он не только продолжал донимать производителей автомобилей, но еще и стал тратить огромное количество времени и средств на лоббирование необхо димых законов в конгрессе.

Наконец, спустя почти двадцать лет, конгресс принял закон об использовании воздушных подушек безопасности.

- Двадцать лет! Это смахивает на «максимум неудач»!

- Погодите, вы еще не слышали самого главного, — перебил меня Эрик, кивая Курту, чтобы тот продолжил.

- Перед тем, как Аллен Брид совершил свою первую большую сделку, прошло еще десять лет, - продолжил свой рассказ Курт. В 1995 году, спустя почти тридцать лет после первого отказа, полученного Бридом, Брид Технолоджис продали двадцать три миллиона сенсоров для воздушных подушек б езопасности с чистой прибылью почти сто двадцать миллионов долларов!

- Думаю, справедливо будет заметить, что большинство людей слы шали бы «нет», - сказал Эрик. - Но Аллен Брид предпочел услышать «не сейчас ».

- На фоне этой истории возникает еще один вопрос, - сказала Шерил. - Заработал ли Брид сто двадцать миллио нов долларов в 1995 -ом? Или все же он зарабатывал четыре миллиона в год на протяжении каждого года из тех тридцати, в течение которых он проявлял готов ность потерпеть неудачу?

Глава двадцать пятая

КРУПНАЯ РЫБА

- Хорошо. Курт, теперь вы, - сказал Эрик, поворачивая кресло и переключая свое внимание на симпатичного подтянутого продавца.

- Что ж, должен сказать, моим советом будет вот что: уж если оши баться, то ошибаться по -крупному - заметил Курт.

- В этом месте поподробнее, пожалуйста, - обратился Эрик к Курту.

- Все очень просто. Вот, что я имею в виду, - продолжил Курт. - Здравый смысл подсказывает, что, если вы планируете услышать «нет» от кого бы то ни было, услышьте его от клиента, который нуждается в дв адцати ксероксах, а не в двух. Уж лучше получить отказ от менед жера компании, приобретающей четыре сотни галлонов моющего рас твора каждый месяц, а не той, чей заказ - всего четыре галлона.

Задумайтесь на мгновенье о цифрах. Если я совершу сотню звонков, каждый из которых имеет потенциальную возможность завершиться сда чей в аренду, как минимум, двух ксероксов, учитывая при этом, что мой коэффициент соотношения «нет » к «да» равен десяти процентам, то ито говый результат - двадцать юнитов, сданных в аренду, верно? Но при этом, фокусируясь на клиентах с потенциалом сдачи в аренду двадцати ап паратов, все, что мне нужно - закрыть всего лишь одну сделку, чтобы по лучить тот же результат - двадцать проданных юнитов!

- То есть, вы советуете избегать мелких сделок? - подытожил я.

- Я ничего не имею против звонков мелким клиентам. Мелкие кли енты растут и становятся крупными, и весьма часто они бывают более прибыльными. Я хочу сказать, многие продавцы намеренно стараются избежать крупных сделок, поскольку боятся ошибить ся по -крупному. Это неразумно. «Нет» - это «нет», независимо от возможностей кли ента, но награда за полученное «да» - огромна!

Глава двадцать шестая

ОШИБАЯСЬ ПО НАРАСТАЮЩЕЙ

Тем временем подошел черед Курта и Шерил повернуть свои стулья в сторону «моего близнеца».

- Ваша очередь, Эрик. Что, как вы считаете, является самым не обходимым для того, чтобы стать ошеломительно успешным в прода жах? - спросила Шерил.

- Последние три дня я провел, делясь своими взглядами на эту тему. Уверен, Эдвард услышал достаточно моих рекомендаций.

- Их для меня никогда не будет слишком много, - сказал я с усмешкой.

- Хорошо, если вы настаиваете, - начал он, улыбнувшись, — но хочу, чтобы вы знали: моя нынешняя точка зрения основывается на управленческой перспективе, поэтому я озвучу вам не одну, а две реко - мендации. Для начала хотел бы заметить, что ключевой момент в успешно сти - это понимание необходимости ошибаться все больше и больше, то есть по нарастающей . В конце концов, лишь некоторые могут оши баться так быстро, и только сильные лидеры помогут всем в своей ор ганизации осознать необходимость ошибаться быстрее.

Возьмем, к примеру, компанию со штатом продавцов, равным одной сотне, и представим, что каждый продавец из этой сотни увеличивает количество «нет», полученных каждый день на пять. Обратите внима - ние: не количество продаж, а количество «нет», полученное в процессе попыток совершить ту или иную сделку.

— Так, как ранее говорила Шерил, — решил уточнить я, — слышать «нет» или тяжу несколько « нет » от каждого человека, которо му что - либо пытаетесь продать.

— Точно! Применив математику, мы с вами получим следующую картину: одну сотню продавцов умножаем на две сотни рабочих дней в году и умножаем на пять дополнительных «нет» в день, что, в свою оче редь, равно одной сотне тысяч до полнительных « нет » в год , без осо бенных усилий! Влияние подобной стратегии на общие показатели компании колоссальны!

— Весьма похоже на классический пример из жизни Томаса Эди сона, — добавил я. - Знаете, когда газетный репортер спросил Эдисона, как себя чувствует человек, которого в процессе изобретения лампочки десять тысяч раз постигала неудача, Эдисон ответил: «Неудача не по стигала меня десять тысяч раз — я просто открыл де сять тысяч нера ботающих способов реализации моей идеи!» — Да, - отозвался я, - но о том, что произошло дальше большинству людей неизвестно. Эдисон нанял группу изобретателей для того, чтобы те работали в его лаборатории вместе с ним, при этом осознавая, что ни один из нанятых и близко не так умен и талантлив, как он сам. Почему же он это сделал?

Потому что, даже имея «десять тысяч неудач» на своем счету, Эдисон считал, что, работая сам, он ошибается недоста точно быстро и часто. Томас Эдисон — яркий пример т ого, каких высот можно достичь, ошибаясь по -крупному, ошибаясь быстрее и по нарас тающей. Он в буквальном смысле осветил мир!

— Принцип «ошибаться по нарастающей» требует нали чия в орга низации «заводилы» или, иными словами, спикера и защитника кон цепции, того, кто бы мог стать примером в ее применении. Но я д аже не стану рассказывать вам, как много я видел случаев, когда люди, до стигнув вершины, внезапно забывали о том, что их туда привело. Они начинали стараться избежать ошибок и неудач, а когда лидер начинает

бояться неудачи, это становится известно всем и каждому в его орга низации. При этом люди н е только чувствуют, н о и понимают, что если чего -то боитесь вы, то шансы на то, что этого «чего -то» стоит бояться и им, весьма высоки.

Глава двадцать седьмая

ПРАЗДНУЯ ПОБЕДУ И НЕУДАЧУ

- Эрик, вы сказали, есть две рекомендации, используя которые, ли деры могут добиться ошеломительного успеха. И какая вторая? - спро сил я.

- Вторая моя рекомендация - это вознаграждение людей не только за их успех, но и за их неудачи, - ответил он. - Мы бежим сломя голову, чтобы поздравить кого -то с успешными продажами, но как часто мы отходим от общепринятого пути для того, чтобы поздра вить кого -то с неудачей?

- Думаю, никогда, — сказал я.

- Вот именно. В книге «Величайший при нцип управления» Майкла ле Бофа есть такие слова: «Вы не получите то, о чем умоляете, то, чего желаете, или то, о чем молитесь, - вы получите то, чего заслуживаете ». Если вы искренне верите в то, что, видя большое количество потенци альных клиентов, вы, в конечном счете, будете успешны, и хотите, чтобы подобное свойство сохранялось, вам следует вознаградить его, незави симо от наличия немедленно полученных результатов. Не поймите меня неправильно: я за то, чтобы поощрять людей за их успехи, но при этом счит аю, что не стоит забывать о тех, кто проявил истинную готовность и желание терпеть неудачи. Не стоит пренебрегать ими лишь потому, что время их «да» еще не пришло!

- В «Копи Квест» десяти лучшим продавцам мы присуждаем на граду «За результативность», - продо лжил Эрик, но также мы на граждаем и десять продавцов с большим количеством неудавшихся попыток закрыть сделку. Эту награду мы называем «Стремись услы шать «нет», и, если я ничего не путаю, то Курт и Шерил получали обе награды.

- Вы будете смеяться, ~ сказала Шерил, - но награда «Стреми сь услышать «нет » для меня значит гораздо больше, чем « За результа тивность».

- Действительно? - спросил я с недоверием.

- Да. Награда «За результативность» была лишь признанием моих внешних достижений, в то время как награда «Стремись услышать «нет» была подтверждением верного направления моих внутренних же - ланий.

- Я думаю так же, как и Шерил, - добавил Курт, - и, кроме того, мы получаем оценку и признание результатов нашей работы каждую неделю в виде чеков .

- Что любопытно, - сказал Эрик, - так это то, что мы считали, чт о создаем две отдельные награды, но спустя некоторое время они стали практически зеркальными отражениями друг друга.

- Так произошло потому, что мы действуем согласно концепции: выигрывая награду «Стремись услышать «нет » , вы практически полу чаете гарантию выиграть награду «За результативность». Или можно сказать иначе, — заключил Курт, — «Да » — это цель, «Нет » - это спо соб достижения цели.

Глава двадцать восьмая

МГНОВЕНИЕ ОКА

Вертолет приземлился на крыше Москон -центра, расположенного в самом центре Сан -Франциско, где проходила ежегодная конференция Международного общества руководителей продаж. Нас встретили и проводили в небольшую зеленую комнату, в которой спикеры готови лись к выступлению и отдыхали перед тем, как выйти на сцену.

- Сколько человек сегодня будет в аудитории? — спросил я нашего сопровождающего.

- Около трех тысяч, — ответил он.

Я посмотрел на Эрика, который старался улыбаться, несмотря на всю ту нервозность, которую он должно быть испытывал. Сам я нико гда не выступал перед группами более двадцати человек, и мог лишь представить, какие усилия прилагает Эрик, чтобы войти в нужную форму.

Наш сопровождающий вышел проверить подготовку к выступле нию, оставив нас с Эриком наедине в зеленой комнате.

- Вы выглядите глубоко задумавшимся, - сказал я, посмотрев на Эрика. - Собираетесь с мыслями перед выступлением?

- Я размышлял о том, какую историю рассказать в конце выступ ления. Думаю, мне стоит рассказать о том, что случилось вчера после обеда, когда я был в офисе.

- Поделитесь?

- Конечно. Мне звонил продавец, пытавшийся продать постоянную пенсионную собственность.

- Постоянная пенсионная собственность ? Это что еще за чудо? - спросил я.

- Это политкорректное название места на кладбище. Так или иначе, я сказал ему «Нет, спасибо» и повесил трубку. Десять минут спустя, он позвонил снова и сказал: « Знаете, мистер Бреттон, время вашего пре бывания на планете Земля немногим дольше моргания глаза, но ваше последующее время – вечно» .

- Весьма неплохой способ продажи. Что вы ответили на это?

- Позвольте ответить мне следующим образом: мы оба собираемся провести свою вечность с Элейн, навсегда уйдя на отдых на прекрас ных склонах Форест Лаун 11 , - сказал Эрик, смеясь, - но мой опыт за - ставляет меня размышлять о том, что люди говорят, что хотели бы «уйти успешными». Вы когда -нибудь слышали выражение: «Я хочу уйти победителем!»?

- Постоянно слышу его и сам себе та к говорю.

- Я тоже так себе говорил, но внезапно понял, как это неверно и глупо. Говоря языком статистики, бросая себе вызовы до последнего вздоха, вы существенно увеличиваете свои шансы на то, чтобы потер петь неудачу, и это станет последним, что вы попытае тесь сделать. Только представьте, последнее, что сделали успешнейшие люди в мире - потерпели неудачу!

- Я уже многого достиг, Эрик, - продолжил мой «брат -близнец», - а ведь мне всего лишь тридцать восемь.

11 Широко известная в США сеть кладбищ Южной Калифорнии.

У меня в запасе есть еще около сорока лет, возможно, немного больше. За эти годы я могу совершить много великих дел. Одному Богу известно, какие победы ожидают меня в будущем, какие победы ожидают нас в будущем, но я на сто процентов уверен, что если они и ждут нас, то единственный способ их до биться, это п родолжать рисковать, используя все доступные возможно сти и действуя с возмутительной смелостью.

* * * Наш сопровождающий вернулся, чтобы, как только Эрик был объ явлен аудитории, провести нас по лестнице со стороны сцены. Мы с моим «близнецом» поднялись по ступенькам, и тут он нагнулся ко мне и негромко зашептал на ухо. Эрик делал это настолько тихо, что я едва мог услышать слова сквозь шум приветствовавшей его аудитории.

- Я думаю, ваше появление здесь не случайно. Вы получили пода рок. шанс увидеть, какой мо жет быть ваша жизнь, если вы этого сильно захотите.

- Но я не уверен в том, что я также хорош, как вы, - отозвался я.

- Ах, Эрик, вы все еще ничего не поняли, не так ли? Я не лучше вас... Я и есть вы... Тот вы, которым вы должны быть. Я - ваша воз можность ув идеть свой потенциал и осознать при этом, что для дости жения цели нужно делать все, что потребуется. Да... это действительно подарок для вас... подарок, который я очень хочу, чтобы вы приняли !

Эрик крепко обнял меня, и, как только он это сделал, я тут же понял, что же он мне говорил. Эрик был мной, моим потенциалом и, если так, то он очень нуждался в то м, чтобы я преодолел свои самопо строенные границы, поскольку в противном случае, он никогда не будет существовать.

Мой «близнец» выпустил меня из объятий и направился к центру сцены, встречая приветствие толпы, ожидавшей его послания. Посла ния, которое изменило бы их жизни, если бы они только позволили... и послания, которое, я знал, могло бы изменить и мою жизнь.

Внезапно мужчина с наушниками на голове трон ул меня за плечо.

- Простите, — сказал он, — но оператор говорит, что вы попадаете в кадр. Нужно, чтобы вы отошли со ступенек.

- Да, конечно, - ответил я.

Но как только я повернулся, каблук моей туфли зацепился за сту пеньку, и я утратил равновесие.

Насколько я помню, единственное, о чем я мог думать, находясь в состоянии замедленного падения со сту - пенек, было... « неужели снова? » .

Глава двадцать девятая

Элли возвращается до