Телефонный разговор.

К.: Нет, не надо, ваша реклама нам не нужна.

П.: Хорошо, Юрий Петрович, я вас понимаю, давайте представим, ну хотя бы на минутку представим, как ваша реклама идет на нашем телеканале. О вашем магазине узнают порядка 30000 людей за одну минуту. Если мы будем подавать ее в течение двух недель …

К.: Подождите, не тараторьте, сколько хоть стоит ваша реклама?

П.: Цены сравнимы с ценами эфирного времени на ведущих радиостанциях.

К.: Ладно, приезжайте, поговорим.

В этой ситуации торговый представитель предлагал обратить внимание на будущее, я бы сказал, практично помечтать. В конце концов – тоже метод, и не самый плохой.

Бумеранг

Возврат возражения клиенту. Общий принцип работы метода «бумеранга» заключается в следующем: вы сообщаете клиенту, что именно потому, что у него есть такое возражение, вы хотите с ним переговорить. Этакое айкидо активных продаж. Вы используете энергию клиента в своих целях. известный психолог Виктор Франкл в разработанной им логотерапии предлагает метод «парадоксальных интенций», который заключается в том, что вы делаете то, что боитесь делать, так, чтобы все ваши самые страшные опасения сбылись. Допустим, у вас бессонница. В таком случае, скажите себе: «Сегодня я не буду спать! Не буду и все!» И старайтесь не засыпать. Через какое-то время вы проснетесь, но это уже будет утро следующего дня.

Метод еще тот. Возражение препятствует развитию отношений. Вы можете признать данный факт, но вы также способны показать клиенту, что именно потому, что существует подобное возражение, вы и ведете переговоры с ним. Используйте энергию возражения в целях его обработки. Таков принцип бумеранга. Суть бумеранга заключается в том, что вы явно или скрыто сообщаете клиенту: «Именно потому, что есть данное возражение, я и хотел бы поговорить с вами, я здесь именно для этого».

К.: Ваш продукт слишком дорогой.

П.: Именно потому, что у нашего товара такая цена, я бы и хотел рассказать, из чего она складывается и что она гарантирует.

К.: У вас слишком молодая аудитория.

П.: Я предлагаю вам воспользоваться этим. (Именно поэтому я хочу рассказать о ней поподробнее, чтобы вы имели представление относительно их платежеспособности и интересов. Поэтому я и предлагаю работать с нами. Я так понимаю, что вас заботит возраст аудитории радиостанции. Давайте посмотрим, что вы можете получить от слушателей такого возраста.)

К.: Ваши кондиционеры непривлекательно выглядят.

П.: Поэтому я хочу рассказать, почему у них такой внешний вид. (Хорошее замечание, а хотите узнать, почему так?)