Сосредоточение на позитиве

Мне нравится моя работа, моя профессия. Она требует от меня постоянного наблюдения за людьми, за тем, как они справляются со сложными ситуациями. Я люблю смотреть на работу профессионалов. Они вдохновляют меня. В такие моменты мне кажется, что наш мир все-таки не превратится в трам-тарарам, что именно такие профессионалы и делают погоду на этом свете.

Представьте себе презентацию программного продукта. На презентацию собралось порядка 20 человек, каждый из них потенциальный клиент, способный вложить деньги в развитие информационного обеспечения своего бизнеса. За ними выбор, какую фирму они предпочтут, какими продуктами они будут пользоваться, с какой компанией, занимающейся IT, они свяжут не один год своего партнерства. Презентатор понимает это, также он осознает, что в зале находится как минимум тройка клиентов, которые будут открыто выражать свои сомнения, свои опасения, слухи. Каждому из нас известна чудовищная сила слухов! (Если вы недооцениваете этот инструмент манипуляции сознанием – вы рискуете отстать от жизни, даже пропасть.)

Итак, презентация, после нее вопросы клиентов.

К.: Говорят, что ваша продукция плохая и ненадежная!

П.: Вы будете покупать плохую продукцию? Конечно, нет. Вы о ней даже разговаривать не станете! Вы будете приобретать хорошую продукцию. Давайте о ней и поговорим! Давайте сосредоточимся на том, какие качества нашей программы предоставят вам преимущества перед конкурентами. А именно экономия времени, оптимизация протекания информационных потоков, увеличений сервисных функций нашей компании.

Что сделал этот презентатор? Он сосредоточился на позитиве. Возражение – всегда негативно, иначе оно не было бы возражением, как невеста всегда на выданье, иначе она не была бы невестой. Так заставьте клиента думать о том, какое красивое платье у невесты, а не о том, что у ней, как у всех есть грязное белье, нуждающееся в стирке. Поверните голову клиента на 180 градусов, стимулируйте его видеть наполовину полный стакан, а не наполовину пустой. Настройтесь сами и настройте клиента на позитивное восприятие.

К.: У вас слишком молодая аудитория.

П.: Я так понимаю, что вопрос в том, что вы сможете получить от нее. Давайте об этом поговорим.

К.: Ваши кондиционеры выглядят как-то просто, не оригинально, не модно.

П.: Что ценится в кондиционере больше всего? Его функции, его надежность, посмотрите, какими характеристиками он обладает.

Чтоб усилить сейчас ваш оптимизм по поводу эффективности этой технологии, расскажу вам подходящий к теме и смыслу нашего разговора анекдот.

Вывод из этого анекдота очевиден, лежит на поверхности. Ведите себя как оптимист, и вы всегда сможете успешно обработать любое возражение вашего оппонента.