Простая и сложная покупка

В теории продаж различают простую и сложную покупки/продажи. При простой продаже решение принимается одним человеком на месте, за несколько секунд. Обычно это касается рядовых и простых товаров – продуктов питания, мелких аксессуаров и т.д.

Для более важных товаров характерна сложная покупка, когда решение принимает группа людей в течение продолжительного времени. Покупая, например, дом, машину, холодильник и прочие товары продолжительного пользования, вы потратите не один день, обсуждая покупку с членами семьи, знакомыми и экспертами.

Другой классический пример сложной продажи – приобретение оборудования и собственности для фирмы. Например, если приобретается сложная компьютерная система, то одних на фирме интересует её эффективность и простота, других удобство её обслуживания, третьих её стоимость.

Интересы этих людей могут быть различными и даже диаметрально противоположными. Если имеющаяся информация, в том числе и рекламная, не отвечает на многие молчаливые вопросы большинства членов группы, то, как показывает опыт, шансы на покупку резко снижаются. Опытные продавцы стремятся выявить членов этой группы и воздействовать на них. Рекламист должен представлять их мысленно, как на рисунке.

Чем больше людей входят в эту группу, тем важнее становится рациональная аргументация рекламы и тем слабее роль иррациональности и субъективности.

Как покупают данный товар?

Для многих этот вопрос звучит странно. Но для профессионального маркетолога или рекламиста в нём нет ничего необычного. Дело в том, что в различных сегментах и регионах товары действительно могут покупать по-разному, т.е., принимая решение о покупке, люди могут руководствоваться разными продающими моментами и даже разными предрассудками.

Это особенно заметно на примере России с её разнообразием региональных, национальных и прочих условий. Здесь то, что отлично продает в одном городе, может не работать в другом.

Ответ на этот вопрос может серьезно повлиять на характер и содержание рекламы.

Примечание: Эта тема более глубоко разобрана в моей статье «Классификация товаров с точки зрения маркетинга и рекламы» на сайте www.repiev.ru