УСПЕХ ПРЕДСКАЗУЕМ

Долг каждого человека — действовать

так, словно его возможности ничем не

ограничены.

ПЬЕР ТЕЙЯР ДА ШАРДЕН

Главным вопросом философии всегда был следующий: как жить, чтобы быть счастливым? Величайшие умы всех времен отдавали годы, а то и всю свою жизнь поискам ответа на этот вопрос. Ваша способность задать этот вопрос себе и правильно ответить на него — ключ ко всему, что происходит с вами и чего вы достигаете в жизни. Самое пустое прожигание времени — в поте лица карабкаться по лестнице успеха и только на вершине обнаружить, что лестница приставлена не к тому зданию.

Я не закончил среднюю школу. Не получив аттестата, я не мог ни на что рассчитывать, кроме тяжелого неквалифициро­ванного труда. Несколько лет я переходил с одного на другое место работы — мыл посуду, работал на пилораме и на стройке, батрачил на фермах, пилил сучья на лесоразработках.

Перепробовав все виды ручного труда, я занялся торговлей, ходил с товаром по домам и офисам и получал комиссионные. Работы я не боялся, но сколько ни трудился, зарплаты мне едва хватало, чтобы сводить концы с концами. И вот однажды я сде­лал нечто такое, что полностью изменило мою жизнь.

УЧИТЕСЬ У СПЕЦИАЛИСТОВ

Я отправился к лучшему торговому агенту нашей компании, человеку, который продавал и зарабатывал в пять раз больше меня, и спросил его в отчаянии: «Что я делаю не так?"

Он продавал тот же самый товар той же компании по такой же цене в таких же конкурентных условиях. Но он продавал намного больше меня и тратил на это меньше време­ни. Я повторил свой вопрос: «Что я делаю не так?"

Сначала он задал встречный вопрос: „Как вы торговали до сих пор и каких добились результатов?" Терпеливо выслушав меня, он затем рассказал, как то же самое делает он. Этот чело-

век объяснил мне, как важно уметь задавать вопросы и пони­мать истинные потребности и проблемы потенциальных покупа­телей, прежде чем пытаться им что-то продать. Он показал мне, как я могу наилучшим образом представить свой товар конкрет­ному клиенту. Он объяснил, как лучше отвечать на самые рас­пространенные вопросы, задаваемые покупателями, и как скло­нять потенциального потребителя к покупке.

Выяснилось, что мой учитель в начале своей карьеры прошел основательную подготовку в крупной компании. Он в совершенстве овладел основами торговли, а затем адаптировал их к своим усло­виям и товарам. Он обнаружил, что это как научиться ездить на велосипеде или водить машину. Раз и навсегда разобравшись в системе торговли, эти принципы можно переносить и на другие сферы услуг и там они будут работать так же хорошо.

Эта идея поразила меня как молния. Она изменила мою жизнь. Только представьте! Оказывается, всему, что происходи­ло со мной, были причины. Если я чего-то хочу добиться, мне нужно лишь найти людей, которые этого уже достигли. И в силу причинно-следственных связей если я в точности повторю то, что сделали они, я добьюсь тех же результатов.

Отсюда вытекает мое первое правило: если вы делаете то же, что делали другие успешные люди, ничто не может поме­шать вам добиться тех же успехов, каких добились они. А если вы не делаете то, что делали они, ничто вам не поможет.

Я нашел свой путь! В последующие годы мне довелось пора­ботать на различных должностях в самых разных компаниях. И каждый раз, когда я начинал работать в новой для себя сфере деятельности, я незамедлительно закатывал рукава и начинал изучать все, что можно было узнать о правилах успеха в данном бизнесе, после чего применял свои знания на практике, адап­тируя их к конкретной ситуации, пока не добивался тех же или даже лучших результатов, каких достигли другие.

БОЛЬШОЙ ВОПРОС

Начав движение наверх, я стал задаваться вопросом: почему одни люди преуспевают лучше других? Почему у них больше денег, лучше работа, счастливее семьи, крепче здоровье и интереснее жизнь? Почему кто-то ездит на более дорогой машине, шикарнее одевается, живет в лучшем доме? У них всегда полны карманы и банковские счета. Они обедают в модных ресторанах, проводят отпуск в экзо­тических странах и вообще живут более полнокровной и радост­ной жизнью. Почему так?

Я пришел к выводу, что эти люди каким-то образом удачли-

вее других, словно родились с неким особым геном, которого нет у большинства. Даже они сами часто объясняют свой ус­пех везением.

Но что-то в этом объяснении меня не устраивало. Неужели люди, которые начинали в нищете и только к середине жизни добивались успеха, просто удачливы? Если человек работает не щадя сил, постоянно учится и пробивается наверх своими сила­ми, разве это связано с везением?

Значит, люди, которые приезжают в Америку из разных угол­ков мира без гроша в кармане, без друзей, без знания языка, без каких-либо возможностей, а затем добиваются успеха, просто удач­ливы? Неужели просто повезло тем, кто, начав свой бизнес почти без денег и проработав всю жизнь, становятся миллионерами и даже миллиардерами? Для меня это объяснение вовсе не убеди­тельно.

СТАТИСТИКА НЕ ЛЖЕТ

Согласно статистике американской налоговой службы, в США насчитывается пять миллионов миллионеров, большей частью „самодельных". Есть также почти 300 миллиардеров, большин­ство из которых начинали почти с нуля. Более 100 тысяч амери­канцев каждый год становятся миллионерами, то есть новый миллионер появляется в среднем каждые пять минут. И все эти люди просто удачливы?

ПРОРЫВ В ФИЛОСОФИИ

Примерно в 350 г. до н. э. греческий философ Аристотель провозгласил закон, которому суждено было стать фундаментом западной философии и образа мысли. В то время, когда люди верили в многочисленных богов, живших на горе Олимп, и в беспорядочное, хаотичное влияние цветов, камней, деревьев и природных стихий на жизнь человеческую, Аристотель выдви­нул свой принцип причинности. Он утверждал, что мы живем в упорядоченной Вселенной, управляемой великими и неизменны­ми законами. Он настаивал на том, что для всего происходящего есть своя причина, вне зависимости от того, знаем мы ее или нет.

Сегодня мы называем этот принцип законом причины и след­ствия и принимаем его как основной способ интерпретации все­го, что происходит в окружающем нас мире. Но во времена Ари­стотеля это было выдающимся открытием, революцией в фило­софской науке, обозначившей дальнейший курс для всех после­дующих мыслителей вплоть до нашего времени. Принято счи­тать, что вся западная философия за прошедшие 2 тысячи

лет была попросту примечанием к трудам Аристотеля.

В своей простейшей форме закон причины и следствия гла­сит, что все происходит по некоторой причине. Любое событие в нашей жизни имеет причину или ряд причин, независимо от того, знаем ли мы эти причины и согласны ли с ними. Ничто не про­исходит случайно.

Из этого закона следует также, что вы с большой вероятнос­тью можете достичь в жизни всего, чего ни пожелаете. Вам про­сто нужно найти людей, которые достигли тех же результатов, или следствий, которые вам нужны. После этого вы должны заставить себя снова и снова делать то же, что делали другие, пока не добьетесь тех же результатов. Этот процесс полностью предсказуем и целиком в вашей власти.

КАКОВЫ ВАШИ ШАНСЫ?

Когда мне минуло тридцать лет, я был принят на факультет управления в одном крупном университете. В течение четырех лет я посвятил более 4 тысяч часов времени, включая вечера и выходные, изучению причинно-следственных связей, предопреде­ляющих успех или неудачу в бизнесе. Именно в это время я познакомился с таким таинственным предметом, как теория ве­роятности. То, чему я научился на этих занятиях, существенно повлияло на мой образ мышления и дало ответы на многие му­чившие меня вопросы.

Теория вероятности учит тому, что любое событие происхо­дит с той или иной степенью вероятности. Эту вероятность иногда можно вычислить с большой точностью, а иногда нет. Целая мировая отрасль страхования, в которой крутятся миллиарды долларов премий и триллионы долларов покрытия, опирается на актуарные таблицы, являющиеся практическим приложением к теории вероятности.

Из этих таблиц можно узнать, что существует вероятность того, что человек такого-то возраста с такой-то историей болез­ни умрет в течение такого-то периода времени. Но поскольку невозможно определить, кто конкретно это будет, всех людей, относящихся к данной группе, страхуют на сумму, дающей воз­можность выплатить страховую премию наследникам тех не­многих, кто действительно умрет в период действия полиса. Это называется группировкой риска.

ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ

Закон вероятности — важнейший фактор, раскрывающий такое понятие, как ..успех". Этот закон гласит, что для каждого

события существует вероятность, что оно произойдет при определенных обстоятельствах.

Если степень вероятности можно определить с некоторой точностью, предсказуемость положения вещей разительным обра­зом повышается. Например, если вы подбрасываете монету, она в половине случаев упадет „орлом" вверх, в половине случаев „реш­кой". Вероятность „орла" и „решки" составляет 50 процентов, сколь­ко бы раз вы ни подбрасывали монету. Вы можете бросить ее пять тысяч раз, и при каждом броске вероятность будет оставаться та­кой же. Следовательно, вы можете с высокой точностью пред­сказать результат определенного числа бросков.

ВЫ МОЖЕТЕ ПОВЫСИТЬ ВЕРОЯТНОСТЬ УСПЕХА

В совершенстве овладейте основами

Если вы хотите достичь успеха в какой-то сфере деятельно­сти, наличие четкого письменного плана, которого вы будете при­держиваться изо дня в день, значительно повысит вероятность достижения желаемого. Если вы не покладая рук совершенству­ете свои знания и навыки в выбранной области, вероятность успеха увеличивается. Если вы налаживаете связи с нужными людьми, владеете собой и умело распоряжаетесь своим време­нем, не упускаете открывающиеся возможности, проявляете стой­кость в трудных ситуациях, вы с большей вероятностью преодо­леете все барьеры и добьетесь своего.

Готовность идти на разумный риск в преследовании четко очерченной и горячо желаемой цели повышает все возможные вероятности в вашу пользу. Вы достигнете за год или два такого уровня успеха, на какой другие люди затрачивают 10 или 20 лет менее сосредоточенных усилий. Вы построите свое будущее. И это вовсе не вопрос везения!

Ищите каждую возможность снизить уровень неопределенности Сформулированный физиком Гейзенбергом принцип неопределенности оказал огромное влияние на науку и в конеч­ном счете принес автору Нобелевскую премию. Этот принцип гласит, что хотя наука может точно определить поведение клас­са частиц в целом, невозможно предсказать, какие из этих час­тиц будут вести себя именно так. Это означает, что в физике всегда существует некоторая степень неопределенности, какой бы обоснованной ни была общая теория.

Если говорить о людях, то можно предсказать, что за время своей трудовой жизни примерно 5 процентов американцев зара­ботают не менее 1 миллиона долларов, но нельзя заранее опре-

делить, кто конкретно это будет. Мы можем говорить лишь о некотором уровне вероятности.

С точки зрения здоровья, счастья и долголетия можно утвер­ждать, что определенное количество людей будет жить счастли­вой жизнью, воспитает счастливых я здоровых детей, принесет большую пользу обществу и проживет до 80-90 лет. Но мы не знаем наверняка, кто эти люди.

Вот ключ к построению своего будущего: чем бы вы ни зани­мались, всегда делайте все возможное, чтобы повысить веро­ятность достижения поставленной цели. Даже самый малозна­чительный фактор может помочь вам преодолеть грань между неудачей и успехом.

Вашей первейшей целью должно быть повышение вероятнос­ти того, что вы станете одним из тех замечательных людей, кото­рые достигают многого и реально меняют свою жизнь. И все здесь в ваших руках.

Чтобы сполна реализовать свой потенциал, насколько возмож­но освобождайтесь от разного рода случайностей и неопреде­ленностей. Организуйте свою жизнь таким образом, чтобы мак­симально увеличить вероятность достижения целей. Изучайте причинно-следственные связи между тем, чего вы хотите, и тем, как этого достичь. Установите полный контроль над всеми сто­ронами своей жизни и постройте собственное будущее. Не по­лагайтесь на случай.

Везение или удача?

Когда кто-то достигает большого успеха быстрее других, его тут же обвиняют в необычном везении. Когда кто-то, во многом по собственной вине, превращает свою жизнь в хаос, это спи­сывают не невезение. Один известный политик недавно заявил: „Вся жизнь напоминает казино. Кто-то выигрывает несметные состояния в азартной игре под названием «жизнь", другой — нет. И того, кому повезло, нужно заставить делиться своим вы­игрышем с теми, кто был не столь удачлив".

Возникшая путаница в причинах успехов и неудач заключает­ся в том, что большинство людей не понимают разницы между везением и удачей. Понятия „везение", „случайность" относят­ся к азартным играм, казино, покеру, игровым автоматам и скач­кам. В азартных играх результат практически неподконтролен вам. Вы не можете на него повлиять. В азартных играх уровень риска столь высок, что шансы оказаться в выигрыше с течением времени становятся равны нулю.

Удача же — это нечто совершенно другое. То, что мы назы­ваем удачей, есть закон вероятности в действии. Когда вы види-

те человека, добившегося больших успехов, вы видите итог мно­гих событий, имевших место в прошлом и приведших к данному положению вещей в настоящем. Удачливый человек сделал в своей жизни много такого, что в совокупности значительно по­высило вероятность достижения той цели, которой он желал до­стичь.

Если изучить историю любого большого успеха и проанали­зировать многие поступки, предшествовавшие ему, то можно на­блюдать определенную закономерность. Можно увидеть, что ус­пешный человек на протяжении долгих лет делал множество каких-то, казалось бы, мелочей, которые, в конечном счете, сде­лали этот успех возможным.

ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП УСПЕХА

Запомните правило: существует прямая связь между количеством, стараний в разных направлениях и вероятнос­тью конечного успеха.

Если новоиспеченный торговец рано встает, планирует свой день, упорно работает в течение всего дня, общается с макси­мально возможным числом потенциальных покупателей и не­прерывно работает над собой, совершенствует свои професси­ональные навыки, читая полезные книги, слушая аудиокурсы, по­сещая семинары, он преуспеет в гораздо большей степени, неже­ли человек, который не делает всего этого. И его более высокие заработки будут не делом удачи, а, скорее, закономерностью.

Если вы повышаете свой образовательный уровень, тщатель­но подбираете профессию в соответствии с вашими природными способностями и талантами, непрерывно совершенствуете свои профессиональные навыки и постоянно увеличиваете вклад в об­щее дело компании, ваш будущий успех будет явно не случаен.

ЗАКОН УСРЕДНЕНИЯ

Дополнительный фактор успеха — закон усреднения, являющийся продолжением закона вероятности. Этот закон гла­сит, что хотя нельзя предсказать, какое именно действие из некоторой последовательности окажется у спешным, мож­но утверждать, что, многократно пробуя разные действия, вы, рано или поздно, достигнете поставленной цели.

Чем больше вы прочитаете книг, тем выше вероятность, что вы найдете то, что поможет вам в вашей работе или личной жизни. Чем большему числу потенциальных покупателей вы пред­ложите свой товар, тем выше вероятность, что вам встретится человек, который нуждается в том, что вы продаете. Если вы

постоянно разрабатываете и пробуете новые подходы к дости­жению поставленной цели или решению важнейших проблем, вы преуспеете куда больше, чем тот, кто осторожничает и не пробует ничего нового.

Чего вы в действительности хотите?

Каждый хочет быть счастливее, здоровее, богаче и получать от жизни больше, чем получает сейчас. Сколь бы многого вы ни добились, вы всегда хотите больше, и это хорошо. Стремление к непрерывному улучшению своего положения поддерживает ваш рост и развитие, ваше движение к максимально полному рас­крытию своего потенциала.

Но в современном мире практически неограниченных воз­можностей лишь немногие люди, по их собственному признанию, действительно реализовали в своей повседневной жизни все то, на что способны. Большинство же терзаются смутными сомне­ниями, подозрениями, что они могли бы добиться большего, чем уже добились, если бы только знали, как это сделать.

Успех, как вы его ни определяйте, не случаен. Он не являет­ся вопросом везения или невезения. Даже если вы не удосужи­лись прояснить для себя, какая последовательность действий позволила вами занять то положение, которое вы занимаете на сегодняшний день, некая последовательность все-таки имела ме­сто, предопределив ваше нынешнее состояние. И факт заклю­чается в том, что эта последовательность ваших шагов и дей­ствий ни в какое другое место вас привести не могла.

Вся ваша нынешняя ситуация кто и что вы есть, какое поло­жение занимаете, создана вами самими. Она неизбежно пред­определена тем, что вы выбирали, какие решения принимали на протяжении месяцев и лет, предшествовавших текущему моменту. Самое замечательное здесь то, что вы можете в любое время начать выбирать и решать иначе, тем самым по-другому строя свое будущее. Вы можете пойти другим путем, и в результате неминуемо попадете в какое-то другое место, отличное от того, где вы находитесь сейчас.

ФАКТОРЫ УСПЕХА

Закон вероятности — это то, что позволяет вам построить свое будущее с высокой степенью точности и предсказуемости. Вам нужно лишь выяснить, какие действия повышают вероятность ус­пеха, определить для себя значение этого понятия. Выполняя эти действия, вы станете полным хозяином своей судьбы, сможете до­стичь в жизни всего того, чего действительно хотите.

Действия, поступки, стратегии, которые повышают вероят­ность большого успеха, и есть то, что я называю факторами успеха. Изучив за много лет поведение тысяч успешных лю­дей, я идентифицировал несколько десятков таких факторов. Любой из них, если вы его еще не использовали, способен из­менить вашу жизнь и иногда делает это в одночасье,

В результате внедрения факторов успеха в повседневную практику успех становится предсказуем. И вы станете намного удачливее — в том смысле, который вкладывают в это слово большинство людей, — если будете последовательно делать то же самое, что делают другие удачливые люди.

НАЧИНАЯ С НУЛЯ

Один из участников моих семинаров, русский эмигрант Иван Стригорский, рассказал мне свою историю. После распада Со­ветского Союза его мечтой стала эмиграция в США. После не­скольких лет неудачных попыток он получил-таки визу, купил билет на самолет и прилетел в Нью-Йорк. На тот момент все его имущество составляла картонная коробка, перевязанная тесе­мочкой. По-английски он не знал ни слова.

Найдя пристанище в районе Нью-Йорка, населенном большим количеством русских эмигрантов и прозванном „Маленькой Рос­сией", он сумел найти лишь работу разносчика пиццы из местного ресторана русским клиентам в радиусе нескольких кварталов.

Но Иван обладал одним важным преимуществом, которого недостает многим другим людям. Он был абсолютно убежден, что Америка — это страна неограниченных возможностей и что только он сам полностью отвечает за реализацию этих возмож­ностей. Никто ничего за него не сделает. Он сам должен со­здать свою удачу.

Он также понимал, что ключ к успеху в Соединенных Шта­тах — свободное владение английским. Чтобы изучить новый для него язык, он начал слушать аудиопрограммы, посвященные успеху, торговле и личному совершенствованию. Он читал кни­ги и статьи на тему личной и деловой эффективности. Таким образом, он одновременно изучал английский и осваивал прин­ципы успеха. Все эти идеи были новыми для него, и он впитывал их как губка. За годы жизни в Советском Союзе он ничего по­добного не слышал.

К концу первого года жизни в Америке он уже достаточно хорошо говорил по-английски, чтобы получить работу продавца печатных изданий. Преуспев на этой работе, он решил открыть собственную компанию по оптовой торговле печатной продукци-

ей. В течение следующего года он продал этой продукции на 2 миллиона долларов, получив личный доход более 400 тысяч. Этот успех никак не отнесешь на счет везения.

СОЗДАЙТЕ СВОЮ УДАЧУ

Миллионы американцев построили для себя чудесную жизнь, начав свой путь наверх в самых трудных условиях: они были измучены болезнями, погрязли в долгах. Очень часто окружа­ющие приписывают свой успех везению. Но если поговорить с ними и проследить их путь с самого начала, можно увидеть, что везение к их успеху не имеет никакого или почти никакого отно­шения. И к вашему тоже.

Закон причины и следствия работает в обе стороны. Он так­же предполагает, что если в вашей жизни есть какая-то пробле­ма, например, отсутствие денег, ожирение, неблагоприятные отно­шения, неудовлетворительная работа или карьера или какая-то другая трудность, вы можете определить причину происходяще­го и, устранив ее, избавиться от следствия — иногда почти од­новременно.

ПРИМЕНЯЙТЕ НА ПРАКТИКЕ ПРОВЕРЕННЫЕ ПРИНЦИПЫ

УСПЕХА

Если говорить совсем просто, то успешные, счастливые, здо­ровые, процветающие люди ~ те, кто сумел открыть для себя прин­ципы, управляющие нашей жизнью, и так построил свою жизнь, чтобы она гармонировала с этими принципами. Поэтому такие люди находят в своей жизни гораздо больше радостей и удоволь­ствия. Они достигают намного большего за несколько лет, чем сред­нестатистический человек за всю свою жизнь.

Когда идет игра в покер, выигравшие смеются и шутят, а проигравшие бурчат: "Заткнись и сдавай". В окружающем нас мире победители активно трудятся над реализацией поставлен­ных целей, в то время как простые смертные настолько же мало работают и вкладывают в общее дело, насколько сильно надеют­ся на счастливый случай. Победители всегда объясняют свой успех упорным трудом и прилежанием. Посредственности спи­сывают свои неудачи на невезение.

ВСЯКИЙ ПОСТУПОК ИМЕЕТ ПОСЛЕДСТВИЯ

Еще одной версией закона причины и следствия является закон действия и противодействия, впервые сформулированный и доказанный Исааком Ньютоном: „На каждое действие прихо-

дится равное по силе и направленное в противоположную сто­рону противодействие". Иными словами, каждый поступок имеет свои последствия.

Это очень важная мысль. Начиная любое дело, вы решаете предпринять определенные действия. Вы способны контролиро­вать свои поступки. Но после того как вы выполнили какое-либо действие, его последствия могут оказаться неподвластны вам. Когда вы что-то сделали или сказали, последствия этого приобретают собственную власть и силу. Вот почему успешные люди больше задумываются о потенциальных результатах того, что они говорят или делают, нежели обычные люди. Неудачники же склонны относиться без должного внимания, даже беспечно, к своим словам и поступкам, а также к тому, что они могут по­влечь за собой.

Чтобы обрести больше того, что люди именуют удачей, вы должны заниматься теми делами, которые с наибольшей вероят­ностью повлекут желаемые для вас последствия. Одновременно вам следует сознательно избегать тех поступков, которые не приводят к желаемым последствиям или, хуже того, вызывают нежелательные результаты.

Если вы занимаетесь торговлей, то ежедневные действия, свя­занные с поиском потенциальных покупателей, презентацией товаров, послепродажным обслуживанием и непрерывным рас­ширением клиентуры, будут иметь в качестве последствий более высокий уровень продаж, хороший доход и большее удов­летворение карьерой. Чем больше вы этим занимаетесь, тем бо­лее приятные последствия вас ожидают. Ваш успех будет почти целиком в вашей власти, это не вопрос везения.

Если вы занимаетесь управлением, то ежедневное, тщательное планирование, организация работы, правильный подбор кадров, над­лежащее делегирование полномочий, разумный надзор и энергич­ное исполнение текущих обязанностей непременно приведут вас к успеху. И опять же везение здесь будет ни при чем.

ЗАКОН СЕВА И ЖАТВЫ

Еще один вариант закона причины и следствия мы находим Ветхом Завете — закон сева и жатвы. Этот закон гласит: «Что "посеешь, то и пожнешь". Это значит, что вы получаете то, что закладываете; вы пожинаете то, что посеяли в прошлом. Ваша сегодняшняя жизнь во всех ее проявлениях является результа­том прежних поступков и принятых решений.

Законы причины и следствия, действия и противодействия, сева и жатвы суть вечные истины, универсальные принципы, ко-

торые существовали испокон веков. Их часто именуют же­лезными законами человеческой судьбы. Всякий долгосроч­ный успех, счастье, великие достижения возможны лишь, когда вы строите свою жизнь в гармонии с этими вечными принципа­ми. И когда вы делаете это, вы достигаете такого уровня удовлетворения и наслаждения жизнью, какой редко выпадает на долю среднестатистического человека. Вы берете на себя всю ответственность за свое будущее. И люди, конечно же, начинают называть вас везунчиком.