Ключевые клиенты и двойной выигрыш

Следующий шаг в развитии привычки к отличным отношениям – научиться подпитывать их, создавая атмосферу взаимной выгоды. О философии взаимной выгоды (win-win) написано и сказано очень много, однако в большинстве случаев это поверхностные разговоры. Win-win – по существу философия того, как вы проживете всю жизнь. В бизнесе win-win означает, что вы по-настоящему заинтересованы в другом человеке, что он получит от общения с вами столько же, сколько и вы, идет ли речь о продажах, приеме на работу, переговорах или стратегическом союзе.

К сожалению, многие деловые люди стремятся из каждой ситуации выжать все до копейки. Эта тактика «партизанской войны» приводит к недостатку доверия, цинизму, сомнительной этике и постоянным волнениям на рынке. Результат – win-lose, односторонняя выгода. Впрочем, и win-win не означает, что при каждой сделке нужно отдавать партнерам себя всего без остатка. Это вариант lose-win, когда ваш напарник получает слишком много, а вы в результате можете оказаться не у дел.

Есть и еще один расклад – lose-lose, тотальная неудача. Это происходит тогда, когда обе стороны слишком упрямы или эгоистичны, чтобы обеспечить выигрышную ситуацию. Расхожий пример – обсуждение условий контракта между руководством и профсоюзами. Если оно заходит в тупик, результатом может стать долгая изматывающая забастовка, от которой никто не выиграет.

В личной жизни ситуация win-win – основа для теплых сердечных отношений. Например, муж хочет создать выигрышную атмосферу для жены и домашних. Он наравне с женой выполняет домашние обязанности, помогает организовать досуг детей, особенно если супруга тоже целый день занята на работе. Win-win – это когда жена обеспечивает мужу надежный тыл, пока он занимается созданием своего дела или начинает работу в новой области, и готова принести определенные жертвы на этом пути. Придерживаться принципа win-win – значит быть полезным и в общественной работе, прекрасным соседом, лишенным эгоцентризма. Чтобы все действительно получалось в стиле win-win, нужно работать над этим каждый день. На это необходимо время и серьезные обязательства перед самим собой.

Теперь рассмотрим еще один ключевой элемент работы над своим бизнесом – построение отношений с ключевыми клиентами.

Ваши ключевые клиенты – те, кто находится в сердце вашего бизнеса. Они постоянно покупают ваши товары и являются основным источником ваших доходов. Они рады рекомендовать всем ваши товары и услуги, поскольку искренне довольны ими.

Удивительно, но многие сегодня даже не знают своих ключевых клиентов. А ведь они – залог вашего будущего роста. К сожалению, эти важнейшие отношения часто считаются чем-то само собой разумеющимся. Вроде того: «А он и так каждый месяц покупает по две тысячи штук. Займемся лучше новыми делами».