Оптимистический настрой

Многое зависит от общего настроя человека, преобладания пес­симистических или оптимистических установок. На основе общего настроя человек воспринимает и интерпретирует ситуацию, а соответственно, и выстраивает ответную реакцию. Положительный настрой способствует успеху в преодолении проблем, облегчает утраты при поражениях, которые воз­можны в процессе решения неоднозначных, сложных задач, в об­щении с трудными людьми. Представитель гуманистической психологии Дж. Рейнуотер, описывает историю «о двух людях, которым дали по полстакана воды. Один сказал: "Он наполовину полон, и я благодарен за это". Другой сказал: "Он наполовину пуст, и я чувствую себя обманутым"»[27].

Разница заключается не в том, что имеют люди, а в их отношении к этому. Те, кто владеет искусством благодарности, физически и эмо­ционально более благополучны, чем те «обманутые люди, чьи чашки всегда наполовину пусты».

Помимо конкретных текущих интересов, которые заставили индивида вступить в переговорный процесс, есть и более общие потребности, интересы, имеющие глубокое значение. К ним относятся стремления человека к признанию, уважению, значимости, индивидуальной свободе. Удовлетворение этих интересов в процессе общения, переговоров является условием, способствующим их успеху.

В целом недоброжелательные приемы оппонента бывают трех видов:

Ø тактика отказа от каких бы то ни было уступок;

Ø тактика нажима, рассчитанная на устранение, введение в за­мешательство и принятие требования оппонента;

Ø тактика получения уступок обманным путем.

Для эффективного противостояния подобным приемам, прежде всего, надо их своевременно распознать. Согласно древней мифологии, стоит назвать злой дух по имени – его чары исчезают. Поэтому, определив недоброжелательную тактику, можно выбрать и эффективное противодействие ей, соответствующий метод перевода переговоров с деструктивного характера на конструктивный.

Опыт трудных переговорных процессов свидетельствует, что от участников требуется устойчивость к обычным человеческим соблазнам, т.е. поступки, по сути, противоположные естественным побуждениям. Следует сдержаться, когда очень хочется нанести ответный удар; выслушать, когда есть желание сказать; отклонить предложенную позицию, чтобы утвердить свою собственную, и т.д. Попытка сломить сопротивление оппонента будет только усугублять его. Нужен не слом сопротивления, а налаживание конструктивного диалога, обсуждение, стремление сделать оппонен­та партнером по переговорам и поиску взаимоприемлемых решений.

Нужно выработать привычку активно и энергично реагировать на проблемы; постоянно, что бы ни произошло, оставаться нацеленным на избранную задачу. Следует занимать наступательную позицию в повседневных ситуациях, поступать так, словно успех неизбежен, словно уже став тем, кем хотелось бы стать; действовать и чувствовать как этот человек; реагировать спокойно и, по возможности, разумно, игнорировать все негативные факты, которые человек не в силах изменить.