Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника


Манипуляция в деловых отношениях




Подчас в переговорном процессе партнеры избирают основой поведения, своей позиции не искренность и открытость, а прибегают к приемам манипуляции. Манипуляция – это скрытое управление субъектом против его воли и интересов.

Манипулятор, прежде всего, устанавливает слабости «жертвы», с помощью которых им манипулирует, например:

¨ жажда быстрого обогащения, наживы;

¨ любопытство;

¨ желание помочь беззащитному;

¨ жажда острых ощущений;

¨ стремление произвести впечатление.

Цель использования манипулятивных моделей – достичь результата, в котором заинтересован один из партнеров, любыми средствами, независимо от их этического содержания. Манипулятивные модели поведения стандартны, обычно они включают следующие уловки:

Þ заманивание,

Þ комплименты,

Þ ложь,

Þ предпочтение телефонного разговора и отказ от личных встреч.

Партнер стремится произвести очень хорошее впечатление, постоянно дела­ет акцент на своих возможностях, достоинствах, провоцируя со сто­роны другого участника завышенную оценку своей личности и соот­ветствующих отношений и действий. При этом тактика поведения определяется желанием получить согласие на уступки при обсуждении проблемы и заключении соглашения. Партнер в данной ситуации спекулирует стремлением человека налаживать взаимные контакты с деловыми людьми, обладающими возможностями решать сложные проблемы.

Распознать манипуляцию поможет информация об основных характеристиках манипулятора в сравнении с искренним, открытым партнером:

Таблица 1.

Достоинства и недостатки искреннего человека и манипулятора

  Открытый человек Человек-игрок
Преиму-щества Þ имеет силу убеждения Þ вызывает доверие и лояльность у других Þ последователен, понятна его логика Þ может иметь дипломатический успех Þ привержен делу Þ дает выход своим чувствам, что снижает напряжение Þ берется за трудные дела Þ устанавливает тесные взаимоотношения Þ беспокоится о том, что происходит Þ выглядит эффективным и надежным Þ гибок Þ умело оказывает содействие Þ может иметь политический успех Þ осторожен в обязательствах Þ может изменить мнение без видимых причин Þ следует своим интересам
Недо-статки Þ может «подставиться» Þ может вызывать негодование Þ признает свои слабости и неудачи, может поменять мнение при наличии веских аргументов Þ может вызывать недоверие Þ отсутствует личный авторитет Þ подрывает уважение к себе Þ плохо справляется с реальными противоречиями Þ не работает с полной отдачей

Поделиться:

Дата добавления: 2015-02-09; просмотров: 100; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав





lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2024 год. (0.007 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты