Манипуляция в деловых отношениях

Подчас в переговорном процессе партнеры избирают основой поведения, своей позиции не искренность и открытость, а прибегают к приемам манипуляции. Манипуляция – это скрытое управление субъектом против его воли и интересов.

Манипулятор, прежде всего, устанавливает слабости «жертвы», с помощью которых им манипулирует, например:

¨ жажда быстрого обогащения, наживы;

¨ любопытство;

¨ желание помочь беззащитному;

¨ жажда острых ощущений;

¨ стремление произвести впечатление.

Цель использования манипулятивных моделей – достичь результата, в котором заинтересован один из партнеров, любыми средствами, независимо от их этического содержания. Манипулятивные модели поведения стандартны, обычно они включают следующие уловки:

Þ заманивание,

Þ комплименты,

Þ ложь,

Þ предпочтение телефонного разговора и отказ от личных встреч.

Партнер стремится произвести очень хорошее впечатление, постоянно дела­ет акцент на своих возможностях, достоинствах, провоцируя со сто­роны другого участника завышенную оценку своей личности и соот­ветствующих отношений и действий. При этом тактика поведения определяется желанием получить согласие на уступки при обсуждении проблемы и заключении соглашения. Партнер в данной ситуации спекулирует стремлением человека налаживать взаимные контакты с деловыми людьми, обладающими возможностями решать сложные проблемы.

Распознать манипуляцию поможет информация об основных характеристиках манипулятора в сравнении с искренним, открытым партнером:

Таблица 1.

Достоинства и недостатки искреннего человека и манипулятора