Консалтинг как метод анализа деловых ситуаций

Понятие и содержание консалтинга Консалтинг — термин, используемый в современной практике для обозначения деятельности, направленной на выявление и разработку предложений и программ с целью рационализации и оптимизации функционирования предприятия, помощи руководящему составу и управленцам в процессе принятия грамотных решений.

Круг проблем, решаемых консалтингом, весьма широк, кроме того, специализация компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной: от узкой, ограничивающейся каким-либо одним направлением консалтинговых услуг (например, аудит в некоторых источниках относят к консалтинговым услугам, не отделяя его в самостоятельное направление деятельности), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в данной области. Соответственно, каждый специалист (или каждая фирма), работающая в этой сфере, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл, определяемый направлением деятельности конкретной компании.

Приведём ещё одно определение консалтинга в возможно самом широком смысле этого слова. Итак, консалтинг — это вид интеллектуальной деятельности, основная задача которой заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом специфики данной отрасли и проблем клиента.

Консалтинг решает вопросы управленческой, экономической, финансовой, инвестиционной деятельности организаций, стратегического планирования, оптимизации общего функционирования компании, ведения бизнеса, исследования и прогнозирования рынков сбыта, движения цен и т.д. Иными словами, консалтинг — это любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы.

Основная цель консалтинга заключается в улучшении качества руководства, повышении эффективности деятельности компании в целом и увеличении индивидуальной производительности труда каждого работника. Согласно распространенному мнению, к услугам внешних консультантов обращаются в основном и

в первую очередь те организации, которые оказались в критическом положении. Однако помощь в критических ситуациях — отнюдь не основная функция консалтинга. В каких же случаях и кто обращается за помощью в консалтинговую компанию?

Во-первых, в тех случаях, когда предприятие, имеющее статус надежного, намечает перестройку всей системы, связанную либо с расширением, либо с изменением формы собственности, либо с коренным изменением спектра деятельности предприятия и переориентацией ее на более перспективные или выгодные направления бизнеса.

Во-вторых, в случаях, когда компания, имеющая статус надежной, с целью утверждения своих позиций на рынке и создания необходимого имиджа в глазах потенциальных партнеров обращается к услугам консультационной фирмы, которая проводит ревизию всей деятельности предприятия и затем делает ее результаты достоянием гласности.

И, наконец, в-третьих, в тех случаях, когда предприятие находится в критическом положении (или даже на грани краха) и своими силами из этого положения выбраться не в состоянии ввиду отсутствия опыта и внутренних ресурсов для адекватной и своевременной реакции на создавшуюся ситуацию. Услуги консультанта (консалтинговой фирмы) в этом случае имеют характер кризис-консалтинга или антикризисного консалтинга.

За помощью к консультантам иногда обращаются сами управленцы, понимая, что у них нет соответствующих знаний для того, чтобы принять важное решение, требующее адекватной или порой независимой оценки той или иной ситуации.

Для работы на рынке консалтинговых услуг компания должна отвечать кроме прочих и следующим требованиям:

• Консультант либо консалтинговая компания обязаны владеть надежной технологией решения организационных задач и необходимыми навыками в формулировании выводов в стратегическом планировании, использовании информационных систем, а также методами диагностики, анализа и прогнозирования экономического положения фирмы, иметь опыт установления контактов (общения) и т.п.

• Консультант консалтинговой фирмы — это специалист, независимый от традиций, неписаных законов, бытующих в обследуемой организации, от политики ее управленческого аппарата. Мнение консультанта должно быть самостоятельным и объективным.

• Консалтинговая компания должна являть собой структуру, внешнюю по отношению к консультируемой организации.

• Консалтинговая компания обязана оказывать заказчикам помощь в использовании их собственного опыта для непрерывного совершенствования своей деятельности.

• С целью накопления опыта в анализе, переработке и использовании получаемой информации консалтинговая компания должна работать со многими клиентами.

• Консалтинговая компания призвана содействовать профессиональному обучению клиентов.

Предоставляемые консалтинговой компанией услуги могут принимать следующие основные формы:

1. Аналитическое обследование. Анализ и оценка внутрихозяйственной и финансовой деятельности, а также инвестиционных проектов предприятия-клиента, исследования состояния дел у конкурентов, рынков сбыта, движения цен и т.д.

2. Прогнозирование. На основе проведенного анализа и используемых консультантом методик — составление прогнозов по заданным направлениям.

3. Консультации по самому широкому кругу вопросов, касающихся как деятельности компании-клиента, так и рынка в целом.

Ревизия деятельности предприятия-клиента.

Участие в делах предприятия-клиента.

Стратегическое планирование, решение совокупности проблем, связанных с организацией управления в различных сферах деятельности предприятия, а также разработка и внедрение информационных систем, системная интеграция и т.д.

В чем же причина существования консультантов и консультационных фирм? Марвин Бовер, в течение 25 лет ведущий специалист компании Маккинзи энд Компани, выделяет несколько причин:

консультанты владеют теми знаниями, которых нет у сотрудников обычных компаний;

они накапливают значительный опыт в процессе работы с другими клиентами;

• они рационально используют время для детального изучения проблемы;

• они независимы;

• они способны претворять в жизнь свои теоретические разработки и предложения.

Таким образом, консалтинг представляет собой разностороннюю независимую экспертную деятельность, направленную на то, чтобы помочь клиенту разобраться в существующих и потенциальных, внутренних и внешних проблемах своего бизнеса, конкретных хозяйственных операций.

Анализ деловых ситуаций с привлечением консультантов

Множество компаний различных отраслей и форм собственности обращается к консультантам с просьбой помочь в решении тех или иных вопросов и проблем. На практике имеет место множество различных ситуаций, когда одному управленцу или группе менеджеров сложно самостоятельно принять решение. В таких случаях возникает необходимость в специалисте высшего класса — в консультанте. В задачи консультанта входит: определить собственное суждение по заданной проблеме или даже сопроводить ту или иную сделку, помогая решать возникающие вопросы. Для этого консультант должен быть человеком профессионально грамотным с широким кругозором, учитывая, что возникающие ситуации сильно разнятся по своей природе, но по сути их объединяет только одно — финансовый риск. Рассмотрим несколько наиболее типичных ситуаций, когда потребовалась помощь независимого эксперта-консультанта.

Анализ деятельности при реструктуризации

К реструктуризации компании могут привести разные причины, но принципиально важным аспектом исследования данной ситуации является оценка рыночной стоимости новой или новых компаний. В случаях, когда мы говорим об образовании новых структур, необходимо оценить активы и обязательства существующей компании по рыночной стоимости, соответственно их разница будет являться фактической стоимостью компании. Для проведения подобных процедур совершенно необходимы оценщики и консультанты. Если при оценке активов заранее имеются вполне конкретные методы и подходы, то при оценке обязательств решающее значение имеет подход консультантов к данной проблеме. Как они будут оценивать имеющиеся и потенциально возможные обязательства — главный и важнейший вопрос в этой процедуре, т.к. в обязательствах заключены основные риски для акционеров и инвесторов. При проведении оценки обязательств анализируется отчетность предприятия за несколько последних отчетных периодов, но важно еще и понять — как она составлена, что и как отражается в учете, где могут быть скрыты риски.

Рассмотрим конкретный случай оценки обязательств консультантами. По строке кредиторской задолженности баланса предприятия стояла цифра — 10 млн. рублей. Это как будто та задолженность, которая имеется у предприятия перед поставщиками и подрядчиками, бюджетом, персоналом и т.д. Важно проанализировать и оценить каждый из имеющихся видов задолженности, понять — сколько составляет в явном виде просроченная задолженность (она может быть переоформлена и числиться как краткосрочная), как начисляются штрафы по договорным обязательствам (если они вообще начисляются), какова оборачиваемость задолженности перед персоналом, из чего состоит задолженность перед бюджетом. Все это делается для того, чтобы определить и понять — какие данные могут быть не отражены в учете.

Подробно проанализировав структуру кредиторской задолженности и проверив всю отчетность, консультанты пришли к выводу, что предприятие имеет гораздо больше обязательств, нежели отражено в строке баланса.

Во-первых, задолженность перед поставщиками и подрядчиками на 70% — не краткосрочная, а просроченная. Штрафы по договорным обязательствам не начисляются.

Во-вторых, по данным налоговой инспекции, предприятие имеет задолженность перед всеми уровнями бюджета, превышающую ту, что отражена в балансе.

Из этого можно сделать вывод о том, что имеются немалые риски обязательств. Согласно статье 395 ГК, кредитор, чьими средствами необоснованно пользуются в течение более трех месяцев, имеет право подать в суд иск и взыскать с должника помимо суммы долга еще и штрафной процент в размере учетной ставки ЦБ, действовавшей в период необоснованного использования средств. Таким образом, потенциальные риски растут на сумму процента, начисленного на просроченную задолженность. Кроме того, налоговая инспекция при реструктуризации захочет полностью получить долги предприятия, а сумма, числящаяся там как долг предприятия, выше отраженной в балансе. То есть имеется опасность того, что состоится налоговая проверка, которая может обосновать требования инспекции и, более того, найти дополнительные ошибки, например, в начислении налога и, соответственно, повлечь дополнительные штрафные санкции.

Помимо этого консультант должен изучить арбитражную практику. В рассматриваемом случае выяснилось, что в судебном порядке предприятию предъявлены требования от кредиторов на сумму около 2 млн. рублей. Примерно 1% от предъявленной суммы признано компанией и, соответственно, отражено в учете, а согласно проведенному анализу, около 95% всех предъявляемых исков признаются судом, т.е. компания обязуемся выплатить долг по судебному решению. Таким образом, практически вся заявленная сумма, находящаяся на рассмотрении в арбитраже, будет признана долгом предприятия, который оно обязано погасить.

Итоговый анализ показал, что фактические обязательства предприятия, по меньшей мере, в полтора раза выше, чем отраженные в балансе; а значит посторонний потенциальный инвестор мог бы быть обманутым или неоправданно обнадеженный тем более что рыночная стоимость активов оказалась не выше фактической.

Системы управленческого учета Часто случается так, что управленцы не могут контролировать фактической ситуации на своих предприятиях и в компаниях. Это может происходить либо в силу большой структуры, либо неэффективного менеджмента на местах.

В таких случаях задача консультанта — разобраться в системе циркулирования информации внутри предприятия, определить точки ответственности и предложить новые схемы формирования и движения отчетности. Для этого необходимо не только тщательно изучить проблемы предприятия, но и выяснить, какого рода информация (отчетность) наиболее необходима управленцам, исходя из специализации предприятия. Имеется в виду, что есть определенный набор отчетов, которые стандартно используются управленцами для контроля над потоком денежных средств, их поступлением и распределением. Также консультант должен определить, какая информация может помочь менеджерам избежать потенциальных проблем. После оп-ределения вида, качества и источника информации необходимо понять как нужно собирать и аккумулировать подобную информацию, какие должны быть сроки предоставления новых форм отчетов, чтобы соблюдались принципы целесообразности и оперативности.

Анализ бизнес-планов по привлечению инвестиций К потенциальному инвестору поступило предложение по финансированию строительства большого торгового комплекса. Заёмщиком разработан бизнес-план, включающий все возможные показатели деятельности будущего торгового предприятий, составлен прогнозный баланс и прогнозный поток денежный средств на 5 лет. Также было представлено описание проекта: - место предположительного строительства, количество и состав работников, объем закупок, структура затрат и т.п.

На первый взгляд, над бизнес-планом работали серьезные люди, знающие толк в проектах подобного рода. Однако иностранный инвестор попросил помощи у российских консультантов, т.к. сам он слабо ориентировался в характерных аспектах местного бизнеса, в законодательстве и конъюнктуре рынка.

Предложенный инвестору бизнес-план был тщательным образом проанализирован консультантами на предмет отражения в нем заемщиком фактических и реальных данных. На деле оказалось, что люди, решившие построить подобного рода комплекс, никогда не занимались этим бизнесом и слабо представляли себе особенности рынка товара, который собирались продавать. Провал был неизбежен.

5. Содержание бизнес – плана

Структура основных разделов бизнес-плана в зависимости от его целей, видов деятельности и других обстоятельств может быть весьма разнообразной. Можно рекомендовать следующий наиболее типовой вариант структуры бизнес-плана:

Резюме.

Раздел 1. Описание продукции (товаров, услуг).

Раздел 2. Оценка рынка сбыта.

Раздел 3. Оценка конкурентов.

Раздел 4. Стратегия и план маркетинга.

Раздел 5. Прогноз объемов продаж.

Раздел 6. План производства.

Раздел 7. Организационный план.

Раздел 8. Юридический план.

Раздел 9. Оценка риска.

Раздел 10. Финансовый план.

Раздел 11. Стратегия финансирования.

Бизнес-план должен быть соответствующим образом оформлен.

Титульный лист бизнес-плана должен отражать: название и адрес предприятия, суть предлагаемого проекта и его стоимость, а также ссылку на секретность. Бизнес-план может иметь приложения, объем которых не ограничивается.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ РАЗРАБОТКИ БИЗНЕС-ПЛАНА

Исходные данные для бизнес-плана можно формировать на базе действующего коммерческого предприятия.

Первоначально следует определиться, на производство какой продукции (работ, услуг) будет разрабатываться бизнес-план. Как правило, имеющиеся варианты продукции нужно рассматривать с точки зрения их актуальности для предприятия и способности приносить достаточно высокий доход.

Далее требуется собрать данные об инвестиционных затратах на органи­зацию производства нового продукта (работ, услуг). При этом инвестицион­ные затраты подразделяются на две группы:

- инвестиции в основной капитал (потребность в производственных мощнос­тях, основных фондах, нематериальных активах и др.);

- инвестиции в оборотный капитал (потребность в сырье, материалах, комп­лектующих, денежных средствах и пр.).

Следующим этапом является сбор данных о производственных и марке­тинговых затратах новой продукции (работ, услуг). С этой целью рекоменду­ется в качестве исходных данных использовать калькуляцию стоимости еди­ницы продукции, на которую предполагается разрабатывать бизнес-план.

Одновременно следует уточнить затраты общего характера, которые об­разуют группу постоянных расходов предприятия. К ним относятся: затраты, связанные с управлением, амортизационные отчисления, расходы на аренду, коммерческие расходы и др.

Кроме того, требуется собрать информацию для выполнения анализа рын­ка новой продукции. Необходимо выявить продукцию аналогичного харак­тера уже имеющуюся на рынке и сопоставить ее с новой предлагаемой продукцией по основным характеристикам. Далее следует изучить рынок новой продукции в разрезе покупателей и конкурентов, а также оценить ем­кость данного рынка и определиться с тенденциями его развития на ближайшую перспективу.

РЕЗЮМЕ

Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана.

Резюме должно готовиться в самом конце работы, когда выполнены все остальные разделы бизнес-плана. Работа над резюме чрезвычайно важна, поскольку именно первое знакомство потенциального инвестора с планом является определяющим для судьбы проекта и поэтому резюме должно быть проработано таким образом, чтобы вызвать к нему интерес.

Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц и содержит описание следующих ключевых моментов: суть предлагаемого проекта и основные результаты реализации; краткую характеристику конъюнктуры рынка; совокупную стоимость проекта и потребность в финансировании с описанием условий кредитования, гарантии по возврату кредита; оценку эффективности инвестиций и срок их окупаемости; факторы риска проекта и оценку степени его устойчивости.

Раздел 1. ОПИСАНИЕ ПРОДУКЦИИ (ТОВАРОВ, УСЛУГ)

Написанию данного раздела предшествует значительная предвари тельная работа по выбору продукции (товара, услуги), которая должна стать основой бизнеса предприятия.

При планировании вида продукции должны учитываться, с одной стороны, возможности предприятия: производственные, финансовые, материальные ресурсы; система сбыта продукции; квалификация имеющихся кадров и др. С другой стороны, важно учитывать потребности рынка и требования потенциальных покупателей к продукции.

Описание продукции включает краткую характеристику потребительских свойств продукции, которую будет предлагать предприятие, а также результаты сравнительного анализа с аналогами продукции на существующих рынках.

Рекомендуемая схема описания продукции:

- наименование изделия и его спецификация;

- функциональное назначение и область применения (для каких потребителей предназначена продукция);

- основные технические, эстетические и другие характеристики;

- показатели технологичности и универсальности;

- соответствие стандартам и нормативам;

- стоимостная характеристика.

Точное описание продукции (товара, услуги) позволяет особо остановиться на возможностях ее использования и наиболее привлекательных сторонах. Именно это позволяет подчеркнуть уникальность продукции. Рекомендуется приложить фотографию, рисунок продукции или рекламный проспект. Можно представить список экспертов или потребителей, которые знакомы с продукцией и дают о ней благоприятные отзывы (приложение к бизнес-плану).

В данном разделе приводятся сведения о патентно-лицензионной защите, торговых знаках, авторских правах и других объектах интеллектуальной собственности, связанных с данной продукцией. Кроме того, указываются требования к контролю качества, подготовке пользователей, обслуживанию и возможности дальнейшего развития.

В разделе должна быть приведена калькуляция стоимости единицы про­дукции (товара, услуг).

Таблица 1