Раздел 5. ПРОГНОЗ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансовых расчетов в бизнес-плане. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить внимание на реалистичность оценок.

Возможный объем продаж продукции предприятия оценить довольно сложно, поскольку эта величина зависит от многих переменных (периода выпуска продукции, границы цен, затрат на рекламу и продвижение товара на рынок, коммерческого успеха и многих других факторов, контролируемых и неконтролируемых предприятием).

Для составления прогноза объема продаж используются материалы предыдущих разделов бизнес-плана. Необходимо определить рыночный спрос на продукцию, емкость рынка, потенциальную емкость рынка и потенциальный объем продаж на каждом целевом рынке. Данная информация позволяет прогнозировать реальный объем продаж предприятия.

Рекомендуется при составлении прогноза объема продаж отразить следующие основные моменты:

1. Объем продаж по периодам, обычно на календарный год с разбивкой по месяцам или кварталам, на последующие три года или пять лет и т. п. Чем больше период прогноза, тем труднее его сделать с необходимой точностью.

Полезным оказываются множественные прогнозы объемов продаж, когда даются консервативные, средние, то есть наиболее вероятные, и оптимистические прогнозы. Все они должны выглядеть рациональными, иначе может быть поставлена под сомнение обоснованность самого бизнес-плана.

2. Объемы продаж по видам продукции. Если предполагается произво­дить несколько видов продукции, то следует показать объемы продаж по каждому наименованию в отдельности. Такое разложение на составляющие по­лезно, когда требуется отразить сравнительную важность каждого продукта предприятия.

3. Объемы продаж по группам потребителей. Если в бизнес-плане представлены контракты или письма о намерениях, тогда прогноз сбыта вызовет больше доверия.

4. Доля рынка, то есть процент от общего объема продаж на рынке, который предприятие предполагает обеспечить для себя. После тщательного установления соответствующего рынка и уровня конкуренции на нем такое измерение становится важным.

Прогноз объемов продаж рекомендуется представить в виде таблиц и графиков, в которых обязательно должны быть отражены следующие данные:

- объем продаж в натуральном выражении;

- стоимость продаж;

- продажные цены собственной продукции и продукции конкурентов.

Таблица 2

Прогноз объемов продаж (в натуральных единицах)

Раздел 6. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Основной целью данного раздела является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по развитию производства. В этот раздел необходимо включить такие сведения, как местоположение предприятия, виды требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и оборотных средствах.

Для вновь создаваемых предприятий и фирм в бизнес-плане целесообразно дать информацию о их местоположении. Это особенно важно для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких фирм торговли, сервиса и общественного питания.

В этом разделе необходимо дать убедительные аргументы о продуманности производственного процесса. Очень полезным элементом планирования здесь может стать составление схемы производственных потоков на предприятии. На ней должны быть показаны: откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, на каких предприятиях-смежниках (в каких цехах) и как они будут перерабатываться в продукцию и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия.

Следует указать, какие производственные мощности и основные фонды потребуются для выпуска продукции. Можно дать некоторые пояснения относительно приобретаемого оборудования, его производительности и технических возможностей, а также предполагаемого продавца и условия поставки (аренда, лизинг, покупка). Обязательно указывается стоимость приобретаемого оборудования и определяется размер капитала, необходимого для инвестирования в основные средства.

Другой составляющей является потребность в оборотном капитале, которая определяется исходя из потребности в сырье, материалах, комплектую­щих, денежных средствах и пр., необходимых для начального этапа производства.

В завершении этого раздела требуется выполнить расчет себестоимости продукции на планируемый объем продаж, который рекомендуется представить в таблице. В расчете себестоимости следует отразить полную структуру производственных, управленческих и коммерческих затрат с разделением их на переменные и постоянные расходы.

Таблица 3