Сопоставление концепций сбыта и маркетинга.

Концепция сбыта ориентирует управление на то, что потребители не имеют явного намерения приобретать их товары и необходимо вести активный поиск потребителей.

Таким образом, концепция сбыта, связана с навязыванием покупки, причем продавец стремится, во что бы то ни стало заключить сделку, а удовлетворение требований потребительского спроса - момент второстепенный. Иногда следование данной концепции может привести к потере рынка, или его части для производителя.

Концепция сбыта может быть эффективной в течение длительного времени по следующим причинам:

1) Многие покупатели считают, что они могут защитить свои интересы;

2) Покупатели, не удовлетворенные покупкой, забывают о своем чувстве неудовлетворенности;

3) Покупатели, неудовлетворенные покупкой, редко обращаются в общества, защищающие их интересы;

4) Покупатели, неудовлетворенные покупкой, редко делятся впечатлениями с другими покупателями;

5) Всегда имеется достаточный потенциал покупателей.

Концепцию маркетинга предложил Джон Мк'Киттерик, дав ей следующее определение: «Акцент переносится с продажи того, что мы производим на производство того, что мы продаем, что в свою очередь определяет покупатель». Весомый вклад в эту концепцию внес Т. Левит, который наглядно разграничивал, сбыт и маркетинг, подчеркивая, что маркетинг, в отличие от сбыта, двусторонний процесс, предполагающий получение в первую очередь информации от покупателей об их нуждах и потребностях, а затем уже предоставление покупателям товаров.

Концепция маркетинга основана на определении потребностей и реализации покупательной способности, позволяющей оценить ассортимент и качество товара. Концепция маркетинга признает необходимость приспособления производства и сбыта к этим потребностям. При этом оценка этих потребностей, выводы на основании этой оценки должны быть более полными и точными, чем оценка и выводы конкурентов. На рисунке 1 приведена сравнительная схема.