Організація збуту

Після виготовлення продукції, виробнику необхідно швидко і вигідно її реалізувати, тобто отримати прибуток і вирішити соціальні проблеми, що в кінцевому результаті і є головною ціллю підприємства.

Процес, який регулює усі заходи, що направлені на переміщення товару у просторі і часі від місць виробництва до місця споживання називається збутом. Більш детально даний процес описано в розділі: “Маркетинг”, ми ж розглянемо деякі основні моменти.

Вибір методів і способів збуту товару є складовою частиною формування ринкових стратегії підприємства. Правильність їх вибору суттєво впливає на кінцевий результат виробничої діяльності організації.

Підприємству, при вирішенні задач, пов’язаних зі збутом, необхідно проаналізувати і прийняти кінцеві рішення по наступним питанням:

1. Вибір каналів збуту;

2. Вирішення проблем товарного руху, тобто організації зберігання, переміщення товару;

3. Формування стратегії стимулювання збуту;

4. Встановлення зворотного зв’язку з споживачами.

Виготовлену продукцію організація може збути споживачу безпосередньо (прямий канал збуту), або через посередника (опосередкований канал збуту). Розглянемо ці дві схеми.

Схема 1. Виробник → споживач.

При застосуванні даної схеми виробнику необхідно самостійно шукати собі споживачів, налагоджувати з ними контакти, договорюватись про організацію постачання і т.д. для цього необхідно додаткові ресурси і час, які могли бути використанні більш раціонально. Пошук виробника власної мережі збуту може обійтися йому дорожче, ніж використання вже існуючих. Тому, як правило виробники пропонують свій товар на ринку через посередників (схема 2)

Схема 2. Виробник → посередник → споживач.

Згідно схеми 2 продукція реалізується через посередників, кожний з яких формує власні канали збуту. Використання посередників у сфері збуту вигідніше насамперед виробнику. В даному випадку їм приходиться мати справу з обмеженим колом заінтересованих в реалізації продукції осіб, забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту. Посередниками тут можуть виступати: постачально-збутові організації, оптові бази, біржові структури, торгові дома, магазини.

В залежності від кількості посередників опосередкований канал збуту поділяється на: однорівневий (один посередник); дворівневий (оптовий і роздрібний посередник); трьохрівневий (оптовий, дрібнооптовий, роздрібний посередник).

Вирішення проблем товарного руху полягає у вирішенні питань, пов’язаних з організацією прийому, зберігання, упаковки, сортування і відправки продукції споживачу.

Формування стратегії стимулювання збуту основане на виконанні наступних робіт: складання кошторису на стимулювання збуту залежно від прийнятих методів (метод нарахування в процентах до суми продаж, метод нарахування виходячи з конкретних цілей і задач тощо); формування комплексу стимулювання (визначення затрат на рекламу, пропаганду, стимулювання споживачів, тощо)

Встановлення зворотного зв’язку з споживачами полягає в тому що підприємство повинно швидко реагувати на зміну попиту, вимог споживача в сторону їх покращення і задоволення.

Контрольні запитання

1. Які ви знаєте форми постачання? Назвіть і охарактеризуйте кожну з них.

2. Які функції покладені на відділ матеріально-технічного постачання?

3. В чому полягає ефективність постачання?

4. Якими критеріями необхідно користуватися при виборі постачальника?

5. Які питання необхідно вирішити підприємству при організації збуту?

6. Назвіть і опишіть основні канали збуту?

7. Назвіть переваги та недоліки кожного з каналів збуту?