Управление ценами. Система ценовых скидок и надбавок

В условиях рыночных отношений часто меняется внешняя среда, которая оказывает влияние на формирование цены товара. Цены могут меняться в результате изменения стоимости сырья, материалов, комплектующих, условий поставки, размера заработной платы и т. д. С целью пересмотра ранее установленных цен фирмы – производители товаров в контракте о сбыте продукции могут предусматривать специальные оговорки о росте цен.

На основе имеющихся в контракте оговорок новая рыночная цена изделия может быть определена по следующей формуле:

где Ц_п, Ц_к – цена изделия соответственно на день поставки товара и на день подписания контракта, руб.;

З_п , З_к – заработная плата соответственно на день поставки и на день подписания контракта;

С_п , С_к – стоимость сырья и материалов (в аналогичные сроки);

Э_п , Э_к – стоимость электроэнергии;

П_п=П_к – постоянные затраты в цене товара (например, зарплата административно – управленческого персонала).

А%, В%, С%, Д% - удельный вес в структуре себестоимости товара соответственно затрат на заработную плату, сырьё и материалы, электроэнергию, постоянные расходы, %.

Пример. Отпускная цена изделия, предусмотренная контрактом, составляет 1000 рублей. Определить размер контрактной оговорки о возможном повышении цены изделия (в %%), если известно, что в период с момента подписания контракта и до поставки товара заработная плата возрастёт с 300 до 360 рублей, стоимость сырья – с 200 до 230 руб., а стоимость электроэнергии – с 200 до 245 руб. Доля соответствующих затрат в составе себестоимости изделия составляет: А=30%; В=20%; С=20%; Д=30%.

Повышение цены: 1130-1000=130 руб.

Контрактная оговорка составляет: .

Составной частью системы ценообразования является широко распространённая система скидок с установленных прейскурантных цен и надбавок к ним. Цены, публикуемые производителем, носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отличаются от тех цен, которые покупатель фактически уплачивает именно вследствие широкого применения системы специальных скидок.

В настоящее время в практике российской и международной торговли используются около двух десятков различных скидок. Рассмотрим основные из них.

1. Скидки за оплату товаров наличными. Например, по условиям контракта, покупатель должен рассчитаться с продавцом в течение 30 дней по безналичной форме, а оплата производится наличными и сразу. Размер скидки зависит от суммы сделки и по различным данным может составлять от 2 до 6% от справочной прейскурантной цены. Такую скидку ещё называют общей (или простой) скидкой.

2. Количественная (или оптовая) скидка – т.е. снижение цен за покупку крупных партий товара (например, 10% скидки при заказе партии свыше 1000штук). Здесь поставщик экономит на продаже, складировании, транспортных расходах в расчёте на единицу товара. При использовании таких скидок поставщик (продавец) должен следить за тем, чтобы общая сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объёмов продаваемого товара.

3. Дилерская скидка предоставляется производителем дилеру (посреднику) за услуги связанные с продвижением товаров к конечному потребителю. Дилерские скидки широко распространены, например, при продаже автомобилей, тракторов и стандартного оборудования. Например, в зависимости от марки машины дилерские скидки на автомобили составляют от 15 до 20% розничной цены.

4. Специальная (или персонифицированная) скидка предоставляется избранным покупателям, в заказах которых заинтересованы продавцы. К этой категории также относятся скидки на пробные партии товаров, имеющие целью заинтересовать покупателя.

5. Сезонная скидка предоставляется покупателям за покупку несезонного товара, а также за покупку в период распродажи товаров (имеется в виду сезонная распродажа). Величина такой скидки может достигать до 50 – 80% от цены.

6. Бонусная – скидка (скидка за оборот) предоставляется постоянным покупателям в том случае, если они за определённый период времени (обычно за год) приобретают заранее обусловленное количество товара. Условия применения этой скидки оговариваются в контракте, где в зависимости от достигнутого оборота в течение, например, года устанавливается специальная шкала скидок. Бонусные скидки колеблются от нескольких процентов по сырьевым и сельскохозяйственным товарам до 15 – 30% от оборота по оборудованию.

7. Скрытая скидка предоставляется покупателю в форме оказания дополнительных услуг. Сюда входят: льготный или беспроцентный кредиты на приобретение крупных партий товаров, предоставление бесплатных образцов, оказание различных бесплатных услуг.

8. Закрытая скидка предоставляется на продукцию, которая образуется в замкнутых экономических образованиях (например, во внутрифирменных поставках), а также на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям.

9. Товарообменный зачёт - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Наиболее часто применяется при продаже автомобилей и других товаров длительного пользования.

10. Функциональная скидка – т. е. скидка сфере торговли.

11. Экспортная скидка – предоставляется продавцам при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют на внутреннем рынке.

12. Скидка за качество (некачественная упаковка, или расфасовка).

13. Скидка при продаже оборудования, бывшего в употреблении. Это оборудование, как правили, ещё достаточно надёжно и долго прослужит, а цены на него иногда составляют до 50% цены аналогичного нового оборудования.

Применение различных надбавок осуществляется, например, при использовании метода формирования цены на основе ощущаемой ценности товара (см. выше подраздел 3.3.). Здесь фирма может усовершенствовать свою продукцию до такой степени, что рост цены не будет рассматриваться покупателями как чрезмерный, а скорее свяжется в их сознании с повышенным комфортом, высоким качеством и престижем товара.

6.4. Инвестиции и цены

Под инвестициями понимаются долгосрочные вложения материальных и финансовых ресурсов с целью создания и получения в будущем выгодных результатов.

Под результатом здесь следует понимать, как получение собственно финансового результата, т.е. прибыли, так и достижение некоторого социального или экологического эффекта. Например, улучшение охраны окружающей среды, или повышение качества жизни, и т.д.

В настоящее время на практике инвестиции принято подразделять на следующие виды:

1) интеллектуальные инвестиции;

2) финансовые инвестиции;

3) капиталообразующие инвестиции.

Интеллектуальные инвестиции – это вложения средств в подготовку кадров, научные разработки, лицензии, патенты, ноу-хау, промышленные образцы, товарные знаки.

Финансовые (портфельные инвестиции) – это вложение средств в финансовые активы (например, акции, облигации).

Капиталообразующие инвестиции (прежнее название - капитальные вложения)– это вложения средств в создание новых, а также в воспроизводство действующих основных фондов.

Капитальные вложения классифицируются по различным признакам.

По направлению использования капитальные вложения принято подразделять на производственные и непроизводственные. Производственные капиталовложения направляются на развитие предприятия, а непроизводственные – на развитие его социальной сферы.

Также различают технологическую и воспроизводственную структуру капитальных вложений.

Под технологической структурой капитальных вложений понимается соотношение затрат на выполнение строительно-монтажных работ (С_смр), приобретение оборудования, производственного инструмента и инвентаря (С_об), а также прочих затрат (С_проч):

К= С_смр+ С_об+ С_проч , тыс.руб.

К прочим затратам относятся, например, проектно-изыскательские работы, подготовка кадров, содержание дирекции строящихся предприятий.

Воспроизводственная структура капитальных вложений – это соотношение затрат на новое строительство, расширение, реконструкцию и техническое перевооружение действующих предприятий.

Распределение капиталовложений по отраслям народного хозяйства и регионам страны характеризует соответственно отраслевую и территориальную структуру капитальных вложений.