ЗАТРАТЫ НА СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

1. Реклама благотворительного характера, производимая не с целью извлечения прямой прибыли.

2. Празднование годовщин и знаменательных дат.

3. Производство и рассылка годового отчета.

4. Награды, присуждаемые в благотворительных мероприятиях.

5. Календари.

6. Поздравительные открытки.

7. Финансирование мероприятий, проводимых муниципальными властями.

8. Пожертвования и дотации.

9. Производство дисплеев для нужд муниципальных властей.

10. Оплата консультантов по связям с общественностью.

11. Оплата специальных мероприятий, предлагаемых публике.

12. Подарки и сувениры с лого организации.

13. Приглашения и их почтовая рассылка на мероприятия, спонсируемые фирмой.

14. Благодарственные письма клиентам за согласие вести бизнес с фирмой, различные виды поздравлений и их почтовая рассылка.

15. Производство географических карт с лого фирмы и ее месторасположением.

16. Затраты на проведение дня "открытых дверей" фирмы.

17. Спонсирование творческих и спортивных коллективов и культурных/спортивных мероприятий.

18. Пресс-конференции.

19. Затраты на стипендии.

20. Затраты на системы погоды и времени для установки в общественных местах без лого фирмы.

21. Затраты на спич-райтеров, привлекаемых со стороны.

22. Декорирование улиц и зданий во время праздников.

23. Разработка торговой марки или лого компании.

ЗАТРАТЫ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ (отдельная группа затрат, направленная на расширение знаний о продуктах и услугах фирмы как вне, так и внутри ее).

1. Аудиовизуальные материалы, включая слайды, аудио- и видеокассеты для демонстрации в процессе выступлений, связанных с реализацией продуктов и услуг.

2. Производство предметов (баннеров, коробок и т. д.) для их использования в точках продажи продуктов и услуг.

3. Сувениры клиентам, начинающим бизнес с фирмой.

4. Призы или премии работникам, привлекающим новых клиентов.

5. Письма, связанные с увеличением объемов продаж, и их почтовая рассылка.

6. Обучение персонала, связанного с реализацией продуктов и услуг.

7. Организация встреч с новыми клиентами

Планирование плана работ по маркетингу в инновационной компании.

Анализ рынка и план маркетинга

является, как правило, основным стратегическим разделом бизнес-плана.

Здесь описываются пошаговые инструкции по завоеванию предприятием рынка,

приводится оценка рыночных возможностей компании. Объем сбыта продукции

с точки зрения прогнозирования является наиболее важным и сложным,

поскольку анализ существующего рынка и политика формирования спроса

определяют эффективность реализации инновационного проекта в целом.

Очевидно, что важнейшим объектом при изучении рынка является

потребитель. Найти своих клиентов поможет сегментация рынка. Различают

демографическую, географическую сегментацию, а также поведенческое сегментирование.

Значительным фактором внешней среды, который непосредственно

оказывает влияние на деятельность компании, является конкуренция.

Необходимо определить степень конкуренции: конкретные компании,

продукцию, услуги, которые составляют подлинную конкуренцию.

В конечном итоге при анализе рынка необходимо провести оценку:

потенциальной емкости рынка,

потенциального объема продаж (предложения),

реального объема продаж.

Для существующих товаров и рынков оценки даются по фактическим данным, для новых рынков и новых товаров оценки будут носить прогнозный

характер.

Теперь рассмотрим содержание плана маркетинга. Цель этой части

бизнес-плана - разъяснить, как предполагаемый бизнес намеревается

воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся обстановку, чтобы

обеспечить сбыт товара.

План маркетинга предусматривает следующие позиции:

цели и стратегии маркетинга,

ценообразование,

выбор системы распространения товара (услуги),

продвижение товара (услуги).

При решении вопросов связанных с целями и стратегиями маркетинга,

необходимо на основе общей стратегии компании детализировать цели

маркетинга по продаже конкретных товаров или услуг, по проникновению на

конкретные рынки, выпуску новых товаров, по конкурентной борьбе на рынках,

методам стимулирования продаж, по бюджету маркетинга и т.д.

Цена товара может определяться с учетом множества факторов:

себестоимости продукции, уникальных достоинств товара, его качества, цены

конкурентов на аналогичный товар (услугу) или товары-заменители, цены,

определяемой спросом на данный товар (услугу). Выбор метода установления

цен и уровень планируемой цены свидетельствует о выработке компанией своей

ценовой политики.

Схема распространения товаров – это организация каналов сбыта

продукции от производителя к потребителям. Компания должна определить, как

будет распространяться продукция – самостоятельно или через посредников. В

схеме должны быть предусмотрены структура и размеры каналов сбыта (одно двух-, трехуровневые каналы сбыта), при этом эффективным решением данного

вопроса является выбор наилучшей комбинации нескольких каналов.

Продвижение товара (услуги) включает рекламу, связи с

общественностью, организацию послепродажного обслуживания. Компании

необходимо определить цели рекламы, рекламный бюджет, целесообразно ли

создавать на фирме систему связи с общественностью, предложить систему

послепродажного обслуживания.

Стратегический план маркетинга позволяет систематизировать маркетинговые исследования, процессы изучения потребителей, планирования продукции, ее продвижения на рынок и ценообразования. Он обеспечивает каждому структурному подразделению четкие цели, которые увязываются с общими задачами организации. Маркетинговое планирование заставляет организацию оценивать свои сильные и слабые стороны с точки зрения конкурентов, возможностей и угроз в окружающей среде, разрабатывать варианты поведения на рынке при изменении рыночной ситуации. План также создает основу для распределения ресурсов.

29. S- образная модель развития инновационных рынков(порядок построения).

Параметры инновационных проектов переживают несколько этапов развития, которые описываются либо с помощью инновационной кривой, либо с помощью S-образной кривой. Вид кривой, которая будет описывать параметр, зависит от того, какой параметр она описывает. Технические и технологические параметры описываются S-образной кривой (стоимость разработки или внедрения новой технологии, индекс производительности, степень зрелости технологии или процесса и др.), которая показывает степень развития технологии и перспективы еѐ модернизации. Каждый параметр инновационного проекта может находиться на своей стадии развития и описываться своей функциональной зависимостью (рис. 3).

Рис. 3. В одном проекте разные параметры могут находиться на разных стадиях и отличаться функциональным описанием.

Таким образом, задача управления инновационными проектами сводиться к задаче оценки потенциала развития по каждому из параметров и выработке решений, приводящих к прогрессу по множеству параметров.

В процессе развития проекта каждый параметр переживает несколько вех своего развития (рис. 3). Поэтому, оценив стадию, на которой находится отдельный параметр и проект в целом можно качественно оценить потенциал роста, перспективы развития и выработать решения, которые приведут к прогрессу.

Однако изменение значения параметров оказывает влияние на другие параметры. Таким образом, учитывая это влияние можно повысить точность прогнозов, а также при принятии решения об изменении одного из значений параметров с целью положительного изменения состояния проекта учесть возможные последствия на другие характеристики проекта.

Кроме этого на динамику развития параметров проекта влияют такие возможные последствия на другие характеристики проекта.

Кроме этого на динамику развития параметров проекта влияют такие внешние факторы как появление новых разработок по тематике проекта и потребности производства в рассматриваемой предметной области. Эти параметры, так же как и остальные параметры проекта могут описываться при помощи инновационных кривых. Данными для их построения станут согласно [19] величины, приведенные в таблице 1

Учет этих факторов дополнительно усложняет задачу учета взаимовлияний т.к. они сами по себе являются сложно измеримыми и будут содержать ошибку, но при этом это позволит учесть способность инновационных проектов адаптироваться к изменяющимся внешним условиям.

В некоторых расчетах нашла себе применение S-образная кривая, получившая название кривой Гомперца. Функция имеет вид:уt = Kabt На рис. 4 представлены четыре варианта этой функции: a) б) в) г) Рис. 4. Кривая Гомперца Наибольший интерес представляет кривая Гомперца, у которой ℓog a <0, b < 1 (вариант а на рис. 2). Рассматривая кривую Гомперца, можно выделить четыре этапа в развитии уровня, границы между которыми более или менее условны. Если коэффициент b меньше единицы (при отрицательном ℓog a), то обнаруживается, что на первом этапе прирост незначителен. Причем он медленно увеличивается по мере роста t, на следующем этапе прирост увеличивается быстрее, затем после перегиба приросты начинают уменьшаться. Вблизи от линии асимптоты приросты опять незначительны. Если в модифицированной экспоненте уt = K + abt вместо yt ввести обратную величину, т.е. 1/yt, получим вторую S-образную кривую – логистическую кривую (рис. 5). которую иногда называют кривой Перла-Рида. Рис. 5. Логистическая кривая Перла-Рида Логистическую кривую чаще записывают в следующем виде: , где е – основание натуральных логарифмов; f(t) – некоторая функция от t ( обычно f(t) = - at), тогда, . Если b = 1, а вместо натуральных логарифмов взять за основание десятичных логарифмов и принять, что f(t) =а + b(t), получим логистической кривой: . Логистическая кривая схожа с кривой Гомперца. Обе кривые характеризуют рост с изменяющимся отношением прироста к ординате. Отличие заключается в том, что у кривой Гомперца постоянны отношения первых разностей логарифмов, а у логистической неизменны отношения первых разностей обратных их значений. Экспоненциальные кривые хорошо описывают процессы имеющие "лавинообразный" характер, т.е. когда прирост зависит в основном от достигнутого уровня, при этом различного рода ограничения, факторы практически не берется во внимание. В сущности, S-образные кривые описывают два последовательных лавинообразных процесса: один с ускорением развития, другой – с замедлением. Модифицированная экспонента, кривая Гомперца и логистическая кривая при определенных значениях своих параметров имеют асимптоты, проходящие выше этих кривых, поэтому эти кривые пригодны для описания различного вида экономических и иных процессов. Например, S-образные кривые находят применение в оценке количественных показателей спроса, выпуска продукции, доходности и т.д.

30. Классификация затрат на маркетинговую деятельность.

Финансово-сбытовая деятельность как часть общей системы производства сопровождается затратами.

В состав этой категории затрат входят:

· 1) затраты, связанные со сбытом продукции;

· 2) комиссионные сборы (отчисления);

· 3) затраты на сбор и распространение текущей маркетинговой информации;

· 4) затраты по маркетинговым исследованиям;

· 5) оплата маркетинговых услуг сторонних фирм;

· 6) рекламные расходы;

· 7) представительские расходы;

· 8) прочие расходы, связанные с финансово-сбытовой деятельностью.

Затраты, связанные со сбытом продукции, состоят из:

· 1) услуг вспомогательных цехов, связанных с изготовлением тары и упаковки;

· 2) стоимости тары, приобретенной на стороне, расходов по ремонту и содержанию тары;

· 3) оплаты стоимости упаковки изделий сторонними организациями в случаях, когда стоимость тары и упаковки не оплачивается дополнительно;

· 4) содержания складов готовой продукции, амортизации складских помещений, погрузо-разгрузочных машин и оборудования (кранов, электрооборудования и т.п.), заработной платы работников складов;

· 5) транспортных расходов по доставке продукции на станцию или пристань отправления, погрузке в вагоны, контейнеры, суда; оплаты услуг специализированных транспортно-экспедиционных контор, если цена устанавливается Франко-станция отправления; оплаты железнодорожного тарифа или водного фрахта или вторых транспортных издержек, если цена установленная Франко-станция назначения.

Комиссионные сборы (отчисления) уплачиваются оптовым сбытовым или другим посредническим предприятиям в соответствии с договорами для расширения рынков сбыта и объема.

Затраты на сбор и распространение текущей маркетинговой информации включают в себя:

· 1) услуги сторонних организаций по сбору внешней информации;

· 2) расходы на содержание дистрибьюторов, розничных торговцев и прочих лиц, занимающихся сбором информации у конкурентов;

· 3) время (в виде заработной платы), затраченное на чтение книг, журналов и прочих специализированных изданий, на беседы с клиентами, поставщиками и др.;

· 4) материальное стимулирование за предоставление важных сведений;

· 5) содержание специальных отделов.

Затраты по маркетинговым исследованиям состоят из затрат по исследованию потребительских мотиваций, рекламных текстов, эффективности рекламы, проблем информирования потребителей, реакции на новый товар, потенциальных возможностей рынка, определения каналов сбыта, изучения тенденций деловой активности, операций долгосрочного и краткосрочного прогнозирования.

Эти услуги могут быть выполнены специализированными фирмами или отделом предприятия.

Расходы по рекламе включают в себя:

· 1) затраты на рекламную деятельность;

· 2) стоимость рекламных обращений, включающая расходы по охвату лиц, частоту появления рекламы;

· 3) стоимость конкретных носителей рекламы;

· 4) стоимость средств стимулирования сбыта — образцы, купоны, упаковки по льготной цене, зачетные талоны и премии;

· 5) участие в выставках, ярмарках, организация и участие в профессиональных встречах, экспозициях, демонстрациях товаров и др.

Представительские расходы, связанные с коммерческой деятельностью, состоят из:

· 1) расходов на проведение официальных приемов представителей предприятий и организаций (включая иностранных), прибывших для переговоров по осуществлению мероприятии, связанных с установлением и поддержанием взаимовыгодного сотрудничества;

· 2) посещение культурно-зрелищных мероприятий;

· 3) буфетное обслуживание во время переговоров и мероприятий;

· 4) оплата услуг лиц для переговоров, не состоящих в штате;

· 5) транспортное обеспечение во время мероприятий.

В состав прочих расходов входят затраты на содержание финансово-сбытового отдела, содержание торговых представительств, расходы по сертификации продукции, износ нематериальных активов, другие расходы.

Классификация этих расходов определена темы же признаками, что и расходы по производственной деятельности. В то же время специфика финансово-сбытовой деятельности выдвигает в качестве основного признака классификацию затрат для принятия решений и планирования. Затраты в этом случае подразделяют на релевантные (принимаемые в расчет) и иррелевантные. Такое деление затрат необходимo для принятия решений в цене реализации, расформировании сегментов рынка, об увеличении объемов продаж.

Релевантные финансовые затраты представляют собой будущий прирост денежной наличности, величина которого зависит от рассматриваемого решения. Принимаются во внимание только приростные движения денежной наличности.

Практика показывает, что в разных ситуациях одни и те же затраты могут выступать как релевантные, так и иррелевантные.

Например, закуплены материалы, которые оказались излишними. Эти материалы не могут быть израсходованы или проданы, поэтому незавысимо от принимаемого решения их стоимость будет одинакова, т.е. они являются иррелевантными затратами. В другой ситуации, когда материалы закупают для производства какого-либо изделия, анализируются их стоимость, номенклатура и т.д.— затраты на материалы здесь являются релевантными. Материальные затраты в этом случае будут зависеть от принимаемого решения.

Следовательно, невозможно привести перечень релевантных затрат, он будет различен для каждого конкретного случая. Однако в каждой ситуации нужно руководствоваться принципом: релевантные издержки — это будущие издержки, которые изменяются в зависимости от выбранного варианта решения.