ПОЧЕМУ УНИКАЛЬНОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНА

Может лишь ваш бизнес считаться «фиолетовой коровой»? В своей замечательной книге «Фиолетовая корова» гуру маркетинга Сет Годин пишет-

Коровы, если наблюдать за ними достаточно долго, оказываются весьма скучными животными. Пускай они симпатичны, дают много молока; тучны. добродушны, прекрасно смотрятся на солнечном лугу, — они все равно скучны.

А вот если среди стада попадается фиолетовая корова, это будет интересно!

Далее Годин объясняет, что по-настоящему успешный бизнес должен быть не просто крепким, а экстраординарным, уникальным. Крепкий бизнес — это общее место, это скучно. «Хорошее, — пишет Джим Коллинс в книге «От хорошего к лучшему», - это враг лучшего».

Если вы хотите стать миллионером и занять ключевую позицию в известной и успешной компании, вам следует стремиться в своей деятельности к совершенству. Сегодня, когда в мире такое Разнообразие сфер деятельности, а Интернет сделал информацию о них доступной для всех даже совершенства уже недостаточно. Сегодня, чтобы достичь широкого успеха, нужно быть уникальным. Это не дополнительное условие, а необходимость.

Позднее, в главе 12, мы познакомим вас с методикой поиска инновации, способных перевести ваш бизнес из крепкого в экстраординарный. Сейчас же просто взглянем на бизнес вашей мечты снаружи — глазами клиента: ведь бизнес — отражение не только ваше, но и ваших клиентов.

Что бизнес вашей мечты предлагает своим потребителям?

Какими качествами должны быть наделены потребители которых вы рассчитываете привлечь? Когда они вступают с вами в контакт, приобретают ваши товары или услуги, какие чувства у них возникают?

Как ваши товары/услуги меняют их жизни?

В главах 11, 12 и 13 мы определим идеального клиента и покажем, что должен предлагать бизнес с точки зрения потребителя. Теперь же достаточно сказать, что. создавая бизнес вашей мечты, вы должны учитывать обе точки зрения - свою и всех остальных. Как следует из примера с компанией «Мерола тайл», все остальные это не только клиенты, но и ваши сотрудники, а также инвесторы, деловые партнеры и прочие, кто, так или иначе, связан с вашим бизнесом.

Стремитесь к тому, чтобы ваш бизнес оставил след во вселенной — уникальный отпечаток, который никогда не забудут

ПОЛЕВАЯ ПРАКТИКА: «YORE ENTITY»

В начале 2005 года Венди Байфорд и ее муж Гэри Бауэр организовали консультационную компанию «YORE ENTITY» для помощи малому бизнесу. Спустя год компания имела небольшой штат и прочное положение на рынке, но не приносила прибыли.

«Мы вначале справлялись с повседневными расходами, но любые сколько-нибудь серьезные вложения нам приходилось оплачивать из собственного кармана. Расширяться мы не могли — и самим себе зарплату не платили. Мы считали, что знаем причину, что нужно увеличить приток клиентов, и объем начнет приносить прибыль».

Венди и Гэри обратились к нам за помощью в привлечении клиентов. Вместо этого мы помогли провести оценку их бизнеса, а потом спросили: «Что особенного в вашей компании? Какие уникальные ценности вы предлагаете?»

«Мы не знали, как ответить на этот вопрос, — признается Венди. — И поэтому стали изучать собственный бизнес».

Они планировали оказывать услуги дипломированным бухгалтерам и юристам, которые не желали самостоятельно приобретать статус юридического лица. В теории они предполагали, что через автоматизацию ряда операций и продажу этой автоматизированной системы добьются привлечения новых клиентов и наконец, получат прибыль. Но едва они приступили к изучению собственных сильных сторон, им стаю ясно, что ответ — не здесь.

«Наша сила в том, что мы умеем учить, — говорит Венди. — Мы прекрасно понимаем страх, который испытывают люди, учреждающие собственные компании поскольку прошли через него сами. От нас требовалось, фигурально выражаясь, обнять клиента и сказать ему: "Вдохни поглубже и расслабься. Ты справишься, а мы тебе поможем"».

Но на подобном, если угодно, индивидуальном уровне можно работать лишь с ограниченным числом клиентов. Если бы «YORE ENTITY» погналась за объемом, им пришлось бы пренебречь именно тем, что у них лучше всего получалось. Предполагаемая стратегия роста грозила уничтожить их уникальную ценность.

«Когда мы это поняли, — продолжает Венди, - то внимательно изучили свою систему ставок — и увидели, что берем слишком мало за свои услуги. Когда мы начинали дело, цены подсказал нам деловой партнер. Но времена изменились, и настала пора менять цены».

Венди и Гэри знати, что клиенты вполне довольны качеством их услуг, поэтому они набрались смелости и увеличили тарифы: с 695 и 795 долларов (для разных групп клиентов) до 983 и 1350 долларов соответственно.

«Как будто кто-то щелкнул выключателем, — говорит Венди. - Внезапно мы начали делать деньги. Прибыли оказалось достаточно, чтобы возместить первоначальные капиталовложения, назначить зарплату Гэри, наладить дистрибуцию и увеличить штат».

«YORE ENTITY» обратилась к нам в июле 2006 года. Изменение ставок они провели 15 ноября, а к концу того же года уже получали прибыль.