Прогнозирование сбыта продукции

Прогноз сбыта продукции включает определение основных объемных показателей деятельности фирмы и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов фирмы.

С объемом сбыта связаны следующие объемные показатели деятельности фирмы:

- в промышленности и сельском хозяйстве - объем производимой промышленной продукции;

- в сельском хозяйстве - стоимость продукции растениеводств и животноводства, а так же стоимость услуг, оказанных организациями по обслуживанию сельского хозяйства;

- в торговле - оборот розничной торговли и оборот оптовой торговли;

- в сфере услуг - объем услуг;

- в общественном питании - оборот общественного питания;

- на транспорте - грузооборот и оборот перевозимых грузов и пассажиров;

- в строительстве - объем работ.

Прогнозирование сбыта есть целенаправленный процесс превращения потоков ресурсов в полезную продукцию. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения.

При разработке прогноза сбыта пользуются той же типовой информацией, что и при прогнозе спроса. Это сведения: о конъюнктуре рынка, состоянии экономики в целом, в том числе и в регионе, о перспективах товарного предложения и так далее.

Прогноз конъюнктуры рынка во многом связан с прогнозом спроса, который должен дополняться прогнозом товарного предложения, в том числе за счет импорта.

Прогноз состояния экономики в целом базируется на прогнозе социально-экономических показателей, разрабатываемых по заказу правительственных ведомств.

Для прогноза существования фирмы важно учитывать:

- динамику её цен на продукцию;

- возможные изменения в каналах распределения продукции;

- изменения в программах продвижения продукции;

- любые новые виды продукции или их модернизацию;

- изменения в производственных мощностях;

- квалификацию персонала;

- дилерскую и иную сеть;

- финансовое состояние фирмы.

Применяются следующие основные методы прогнозирования сбыта:

1. Метод экспертных оценок (в том числе мнение группы руководителей и комбинация мнений работников сбыта).

2. Экстраполяция тенденций и цикла.

3. Прогнозирование по портфелю заказов.

4. Моделирование, в том числе: на основе математической статистики; моделей разного периода упреждения; одновариантных и многовариантных моделей.

Практика показывает, что в прогнозировании сбыта наиболее успешно могут применяться следующие модели:

- модель постоянного потребления;

- прямо пропорциональная модель;

- сезонно-постоянная модель;

- сезонная модель с последовательным ростом.