Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Стимулирование продаж




Читайте также:
  1. IV. Техника продаж
  2. IV. Техника продаж
  3. VIII.3.4) Купля-продажа.
  4. АВС-аналіз по об'єму продажу товарів за період
  5. Агентство по продаже авиаперевозок
  6. Анализ безубыточности деятельности. Влияние на безубыточность деятельности производителей цены продукции, затрат на производство, объемов продаж
  7. Аналитический учет по счету 44 "Расходы на продажу" ведется по видам и статьям расходов.
  8. Аналитическое обеспечение управления соотношением объема продукции, финансовых результатов от ее продаж и связанных с ней затрат
  9. Аналіз продажу товарів в розрізі розрахункових місць
  10. Аудит расходов на продажу

Стимулирование продаж является одним из инструментов коммуникационной политики коммерческой организации. Основная цель стимулирования продаж – быстрое увеличение объема продаж.

В зависимости от объекта стимулирования выделяют стимулирование:

· потребителей;

· партнеров;

· сотрудников.

Методы стимулирования с учетом приемов и средств, положенных в их основу, можно разделить на две группы:

· традиционные;

· электронные.

К традиционным методам стимулирования относят:

· предоставление скидок;

· проведение лотерей и розыгрышей;

· проведение презентаций товаров;

· вручение подарков и т. п.

Большинство из перечисленных методов стимулирования легко переносятся в Интернет. Кроме того, Интернет упрощает и облегчает возможность применения многих из них.

Электронные методы основываются на применении новых информационных технологий, с помощью которых коммерческие организации накапливают знания о клиентах для выстраивания взаимоотношений с ними, что способствует увеличению объемов продаж.

Одним из таких методов является использование технологий управления взаимоотношениями с клиентами (СRМ — Customer Relations Management). Технология СRM реализуется с помощью специального набора программного обеспечения, позволяющего автоматизировать процессы в сфере продаж, обслуживания клиентов и маркетинга. Это дает возможность коммерческой организации обращаться к клиентам (покупателям или заказчикам услуг) с интересными предложениям и в наиболее удобный момент и по наиболее удобным каналам связи. Система CRM облегчает координацию действий различных отделов, обеспечивая их общей платформой для взаимодействия с клиентами, и дает каждому из них доступ к полной информации о них, что способствует наилучшему удовлетворению потребностей клиентов.

Автоматизация стандартных функций осуществляется по трем направлениям:

· продажа;

· обслуживание клиентов;

· маркетинг.

Основу системы CRM составляют приложения автоматизации продаж, выполняющие следующие функции:

· ведение календаря событий и планирование работы;

· управление контактами (благодаря ему ни один важный звонок или личное обращение не будут пропущены);

· работа с клиентами (каждый клиент будет обслужен на высочайшем уровне благодаря зафиксированной истории взаимодействия с ним);



· мониторинг потенциальных продаж (ни одна потенциальная возможность не будет упущена, каким бы плотным не было расписание сотрудника);

· поточная организация продаж (эффективное управление циклом продаж);

· повышение точности прогнозов продаж;

· автоматическая подготовка коммерческих предложений (освобождает сотрудников от рутинной работы);

· предоставление информации о ценах;

· автоматическое обновление данных о размере бонуса в зависимости от выполнения поставленных задач;

· предоставление актуальной информации о состоянии дел в представительствах;

· формирование отчетов (эффективный инструментарий автоматического создания отчетов по результатам деятельности);

· организация продаж по телефону (создание и распределение списка потенциальных клиентов, автоматический набор номера, регистрация звонков, прием заказов).

Кроме перечисленных функций, при автоматизации продаж клиент получает возможность компоновать те или иные товары из предложенных компонентов и покупать их через Интернет.

Автоматизация обслуживания направлена на удержание имеющихся клиентов за счет качественного обслуживания. Автоматизация обслуживания включает средства обработки вызовов и самообслуживания через Интернет, что позволяет удовлетворять индивидуальные потребности клиентов быстро, точно и эффективно. К выполняемым функциям приложений для автоматизации обслуживания относят:



· мониторинг потребностей клиента (сотрудники отдела обслуживания всегда осведомлены о предпочтениях того или иного покупателя услуг);

· мониторинг прохождения заявок (процесс отслеживается автоматически);

· мониторинг мобильных продаж (в любой момент времени можно получить информацию о качестве выполнения услуги, ее стоимости, удовлетворенности клиентов, сроках выполнения заявки и др.);

· ведение базы данных клиентов (эффективный инструмент снижения себестоимости услуг — большинство проблем могут быть решены во время первого звонка клиента);

· контроль за исполнением сервисных соглашений (автоматическое отслеживание сроков и условий);

· управление запросами клиентов с помощью присвоения приоритетов.

Автоматизация обслуживания способствует тому, что каждый контакт с клиентом используется для предложения сопутствующих или дополнительных товаров и услуг (кросс-продажа — cross-selling) и более дорогих товаров (ап-продажа — up-selling).

Кросс-продажа — это новый метод стимулирования продаж, заключается в автоматическом предложении сопутствующих товаров в тот момент, когда покупатель кладет определенные товары в корзину.

Последняя составляющая CRM — автоматизация маркетинга позволяет:

· организовывать маркетинговые кампании (предусмотрены инструменты планирования, разработки, проведения и анализа результатов маркетинговых акций, как традиционных, так и через Интернет);



· создавать маркетинговые материалы и управлять ими (в том числе заниматься автоматической рассылкой);

· генерировать список целевой аудитории (создание списков потенциальных клиентов и их распределение между торговыми представителями);

· отслеживать бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний;

· вести маркетинговую энциклопедию (репозиторий информации о продуктах, ценах и конкурентах).

Использование технологии CRM в деятельности коммерческой организации обеспечивает ее следующими преимуществами:

· улучшается процесс взаимодействия с клиентами, так как каждое взаимодействие происходит в контексте всей истории взаимоотношений клиента с коммерческой организацией;

· повышается за счет автоматизации скорость реакции на запрос клиента, в результате клиент получает предложение того товара, который ему необходим;

· создается благоприятная атмосфера общения клиента с организацией, заключающаяся в слаженности действий всех отделов при общении с клиентом;

· отношения с клиентом носят длительный характер, т. е. клиент становится постоянным покупателем (известно, что для удержания постоянного клиента нужно затратить в 10 раз меньше средств, чем для привлечения нового);

· повышается лояльность клиентов к коммерческой организации;

· сокращаются издержки и увеличиваются объемы продаж.

Контрольные вопросы

1. Из каких составляющих состоит коммуникационная политика?

2. Что положено в основу выделения моделей он-лайновых коммуникаций?

3. Чем характеризуется взаимодействие типа «один—одному»?

4. В чем заключается двухступенчатый характер рекламы в Интернете?

5. Какие существуют основные средства рекламы в Интернете?

6. Что характерно для интерактивных баннеров?

7. Каковы преимущества поисковых систем как средств рекламы?

8. Чем отличается партнерская программа от спонсорской при организации рекламы в Интернете?

9. Какие стадии выделяют при взаимодействии пользователя с Интернет-рекламой?

10. Как формулируется определение понятия «рекламная кампания»?

11. Какие ценовые модели оплаты рекламы используются в Интернете?

12. Чем электронный PR отличается от имиджевой рекламы?

13. Какие существуют интерактивные элементы, поощряющие двухстороннее взаимодействие на Web—сайте?

14. Могут ли традиционные методы стимулирования использоваться в Интернете?

15. Как определяется понятие «кросс-продажа»?

Тест

1. Коммуникационная политика коммерческой организации может определяться как:

а) реклама;

б) политика продвижения;

в) политика стимулирования;

г) комплекс маркетинга.

2. Свойство рекламы в Интернете, характеризующее двухсторонний поток информации:

а) многогранность;

б) наполненность;

в) интерактивность;

г) взаимосвязанность.

3. Средства рекламы в Интернете по частоте и эффективности использования подразделяют на такие группы, как

а) основные и дополнительные;

б) несущие и дополняющие;

в) эффективные и сопутствующие;

г) основные и сопутствующие.

4. Баннерные сети, осуществляющие обмен баннерами между сайтами узкой тематики, называются:

а) специализированными;

б) мультиформатными;

в) с ограничениями;

г) узкоспециализированные.

5. Новая технология рекламы в Интернете, основанная на концепции стимулирующего маркетинга, заключающаяся в распределении полученных от рекламодателя денег среди участников:

а) партнерская программа;

б) реклама в Интернете;

в) спонсорская программа;

г) списки рассылки.

6. С момента клика по рекламному обращению пользователь переходит на стадию взаимодействия с рекламой в Интернете, называемую:

а) контакт;

б) осведомление;

в) действие;

г) привлечение.

7.Комплекс рекламных мероприятий, объединенных одной целью, охватывающих определенный период времени и распределения во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое:

а) рекламная кампания;

б) план рекламы;

в) тактика рекламы;

г) рекламные усилия.

8. Наиболее безопасной ценовой моделью оплаты рекламы в Интернете с точки зрения издателя рекламы является:

а) оплата за 1000 кликов

б) оплата за 1000 посетителей

в) оплата за время показа

г) оплата в размере процента от реализации.

9. Эффективность рекламной кампании, характеризующая охват аудитории покупателей, формирование желаемой для рекламодателя точки зрения:

а) экономическая;

б) текущий анализ;

в) коммуникативная;

г) охватывающая.

10. Продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между коммерческой организацией и общественностью:

а) стимулирование продвижения

б) паблик рилейшнс

в) имиджевая реклама

г) коммуникация.


Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 31; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2022 год. (0.017 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты