Подчеркните свое послание

Гораздо легче обращаться к аудитории, кото­рая за вас. Тогда вы можете подчеркнуть свое послание словами или наглядно.

Но сначала завоюйте слушателей. Используй­те простоту, романтизм, чтобы очаровать пуб­лику. Будьте творческим, но не грубым в своем исполнении.

Например, было бы глупо использовать шум­ную демонстрацию на собрании пожилых граждан. Наоборот, очень уместно похвалить какое-нибудь достижение прошлого и расска­зать о его величии и помощи, которую оно ока­зало человечеству, используя факты и цифры. Можно проиллюстрировать это и поблагода­рить "пионеров прошлого" за их изобретатель­ность и смелость в преодолении трудностей.

Однажды меня попросили выступить перед группой женщин. Я начал с того, что последо­вательно назвал имена около 20 женщин, кото­рые за века сделали вклад в этот мир своими творческими способностями и жертвенностью.

Пол Д. Мейер однажды обращался к большой аудитории. На сцене он поставил два больших вентилятора, включил их, а затем бросил 2000 долларов в поток воздуха. Аудитория начала не­истовствовать, хватая банкноты. Пол дальше продолжил, сказав, что люди повсеместно заня­ты тем, что подбирают долларовые банкноты, недооценивая свои возможности зарабатывать гораздо больше, если бы они поставили перед собой цели. Пол произнес блестящую речь о по­становке целей и продал свои отличные про­граммы, которые он опубликовал под названи­ем "Мотивационный институт успеха". Ис­пользуйте инсценировку в подходящие момен­ты и наблюдайте за тем, как аудитория будет реагировать с удовольствием и шумным одобрением.

Иногда, в особых случаях, уместно раздра­жать совесть. Многие из нас не замечают преи­мущества, которыми мы обладаем в той стране, где живем, и воспринимаем как должное. Если вы выступаете, чтобы просить о пожертвовани­ях или помощи на стоящее дело, вам нужно на­рисовать словесную картину и связать ее с не­внимательностью, что включает и вашу аудито­рию. Тогда вы можете включить удар по совести, что дает требуемый результат.

Для того чтобы создать особое настроение, необходимо твердо держаться некоторых принципов. Первый принцип - это качество вступления. Если оно пойдет плохо, не будьте обескуражены, продолжайте свою презента­цию, не пропуская ничего, не тряся головой, не показывая и вида беспокойства, потому что любое беспокойство, раздражение или паника будут немедленно переданы вашей аудитории, тогда все будут чувствовать себя неловко.

Несколько лет назад, когда в самом начале все пошло не так, я по душевной простоте предло­жил организаторам и аудитории, чтобы мы на­чали заново. Я ушел со сцены, организаторы еще раз сделали официальное представление, и все пошло хорошо.

Как публичный оратор, вы находитесь в та­ком привилегированном положении, что може­те задавать, менять или разрушать настроение. Недавно в Брисбене, Австралия, меня попроси­ли сделать обращение к особенно буйной груп­пе подростков-преступников, которые с удо­вольствием демонстрировали свои способности "разбивать" самых опытных ораторов громкой нецензурной бранью, драками и предметами, которыми они бросались. Меня очень строго предупредили и несколько раз давали мне воз­можность отменить эту встречу, но я все равно согласился на нее. Эта группа действительно оказалась бурной, и, когда ко мне прикрепляли радиомикрофон, мне снова предложили рети­роваться. Но я рад сообщить, что все прошло очень хорошо, и группа оказалась одной из на­иболее тихих и отзывчивых групп, потому что я искал пути, как управлять ими, вместо того чтобы они управляли мной.

Вот как это было.

После того как организаторы представили меня (с некоторыми трудностями из-за шума), я тихо вышел на сцену и, не смотря в зал, выта­щил 10-долларовую банкноту, развернул ее с показной и намеренной невозмутимостью и поднял вверх, чтобы все могли ее видеть. Затем я положил деньги на столе, где их все могли ви­деть. Затем с той же неспешностью и спокой­ствием, не глядя на аудиторию, я вытащил еще две банкноты. В этот момент я был занят тем, что собирался сделать. Затем я твердо и прямо обратился к ребятам и сказал, что три десяти­долларовые купюры предназначены для трех самых тихих человек в зале. Это вызвало непри­стойность со стороны только одного парня. Я сказал ему, что он дисквалифицирован, и затем быстро добавил: "Но я даю тебе еще один шанс". Это означало, что он мог состязаться вместо того, чтобы мешать и вызывать гвалт во время выступления. Реакция была невероятной. После того как я закончил речь и раздал три купюры по десять долларов, у нас еще было 45 минут во­просов и ответов, которые прошли с достоин­ством, искренностью и пониманием.

Если вас когда-нибудь перебивают во время выступления, предоставьте организаторам воз­можность исправить эту ситуацию. Если кто-то выступает лично против вас и никто не прихо­дит к вам на помощь, можете или сесть, или ис­пользовать этот момент к своему преимуществу, делая следующее:

1. Призвать этого человека придерживаться правил этикета и подождать, пока ему пре­доставят слово.

2. Начать спорить с ним.

3. Попросить помощи у аудитории заглушить его аплодисментами, медленно похлопывая.

4. Продолжать свою речь, не обращая внима­ния на возмутителя.

Глупо пытаться управлять толпой без элемен­тарного исследования своей темы для подкреп­ления своих идей. Самый простой способ за­ключается в том, чтобы проиллюстрировать долгосрочные и краткосрочные последствия, хорошие или плохие, в зависимости от ситуа­ции. Но помните, что негативное утверждение, благодаря элементу страха в нем, всегда более эффективно, чем позитивное, которое требует больших доказательств и эффектности для того, чтобы зажечь пламя действия.

Всегда давайте основательные доказательства и прогнозы, приводите цитаты из реальных документов, чтобы объяснить свою позицию. Недавно по телевизору я видел впечатляющую иллюстрацию этого, когда один человек высту­пил против своего оппонента-политика, достав трехметровый свиток невыполненных этим политиком обещаний, что уничтожило все аргументы оппонента.

По мере продвижения в своем выступлении пробуйте и делайте логичные и разумные умо­заключения. Ищите какие-то точки согласия со своей аудиторией, подтверждая ее проница­тельность такими словами, как "единственно разумное решение, к которому можно прийти на основании этих фактов..." и "я уверен, что вы с этим согласитесь".

Временами я сводил проблему к математи­ческой задаче, используя доску или проектор, чтобы записать формулу, которой очень легко следовать. Ваши формулы всегда должны быть легкими для понимания. Испытайте их заранее на небольшой аудитории, чтобы увидеть реакцию.

Один из наиболее действенных методов, ко­торым я пользуюсь для объяснения своей по­зиции, заключается в написании стихотворе­ния, рифмы или песенки, смешной или серьез­ной. Я счастлив, что у меня есть особенный дар к этому, и я обычно могу написать что-то удов­летворительное за одну-две минуты. Но уверен, что, используя настойчивость, любой сможет это сделать. Если вы, действительно, хотите воз­действовать своим стихом, рифмой или песней, раздайте текст, когда люди будут выходит из зала.