Уровни каналов распределения 1 страница

Канал нулевого уровня - канал распределения, состоящий из производителя и потребителя. Причем производитель продает товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал - канал распределения, включающий одного посредника. На потребительских рынках таким посредником является розничный торговец.

Двухуровневый канал распределения - канал распределения, включающий двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками являются оптовый и розничный торговцы. На рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилер.

4. Трехуровневый канал - канал распределения, включающий трех посредников. Обычно такими посредниками являются: оптовики, мелкие оптовики и розничные торговцы.

На практике в большинстве случаев каналы распределения формируются не на основе прямых хозяйственных связей, хотя это эффективнее, а с участием торговых посредников, использование которых может быть не менее выгодным как для производителей, так и для потребителей. В этом случае им приходится контактировать с ограниченным числом партнеров.

При использовании многоуровневых каналов сокращается количество связей между производителем и потребителями, как показано на рисунке:

Однако при формировании каналов распределения необходимо помнить, что привлечение посредников (не только торговых, но и транспортных), как правило, удлиняет цепочку товародвижения.

Необходимость привлечения посредников при формировании каналов распределения обусловливается причинами:

1. Необходимость наличия определенных финансовых, материальных, квалификационных и др. ресурсов (чем выше требования к эффективности сбыта, тем больше средств и ресурсов может понадобиться). Посредник специализируется на торговле, а производитель – на выпуске товара.

2. Наличие знаний в области конъюнктуры рынка по структуре товарных потоков, методам реализации и способам распределения. Производитель может не иметь в своей структуре отделов маркетинга и рыночных исследований, передает эти функции посреднику.

Создание эшелонированных (многоуровневых) каналов распределения целесообразно в ситуациях когда:

- товарный рынок раздроблен до такой степени, что мощности материальных потоков недостаточны, чтобы покрыть расходы на прямой сбыт (сбыт массовых потребительских товаров целесообразен не через специализированные магазины, а в супермаркетах). В этом случае оптовые посредники, работающие с широким ассортиментом материальных потоков от разных производителей в один комплексный товарный поток;

- посреднические структуры располагают потенциальными возможностями по более качественному удовлетворению требований потребителей – по организации закупок, быстрой доставке, организации некоторых форм послепродажного и предпродажного обслуживания;

- товарные запасы посреднических звеньев в каналах распределения оказываются территориально ближе к потребителю, чем запасы производителя;

- разница между стоимостью выпускаемой изготовителем продукции и ценой продажи слишком мала, чтобы содержать собственные структуры, обеспечивающие сбыт (складские, транспортные), и создавать каналы с прямыми связями;

- услуги посреднических звеньев помогают потребителям сократить объемы обрабатываемой учетной документации;

- потребителю более удобно регулировать споры и недоразумения с посредником, который им дорожит, чем с производителем, у которого потенциальных потребителей может быть значительно больше.

Использовать прямые каналы распределения целесообразно когда:

- формируется однородный товарный поток большой мощности, направленный к одному крупному покупателю (поставки промышленного оборудования, массового сырья);

- при обслуживании конкретных индивидуальных заказов;

- товарный поток является узкоспециализированным (сложное оборудование; продукция, изготовленная по индивидуальным заказам; продукция, требующая от производителя монтажных, наладочных работ и т. д.);

- материальный поток не требует складской переработки;

- производитель располагает достаточными финансовыми возможностями для создания и эксплуатации канала распределения с прямыми связями.

50. Процесс товародвижения и его элементы

Процесс товародвижения включает в себя несколько самостоятельных элементов:

а) выбор места хранения запасов готовой продукции и системы складирования (складирование может осуществляться силами производителя или за счет посредников в каналах сбыта);

б) определение систем перемещения готовой продукции от производственных подразделений, мест упаковки (расфасовки) на склады;

в) организация автоматизированной системы управления запасами продукции, запасных частей к технике и оборудованию;

г) выбор и организация автоматизированной системы обработки заказов;

д) выбор оптимальных способов и маршрутов транспортировки товаров до мест продажи;

е) процедуры, связанные с предпродажным, продажным и послепродажным сервисом, включая доставку, установку, наладку бытовой техники, технологического и другого оборудования.

Каналы товародвижения (каналы распределения) – см. вопрос №49.

К вопросам товародвижения относятся вопросы организации оптовой и розничной торговли.

Розничная торговля является конечным звеном в процессе движения товара от изготовителей к конечным потребителям, замыкающим цепь хозяйственных связей.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

1) исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

2) определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

3) осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

4) проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

5) производит оплату товаров, принятых от поставщиков;

6) проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

7) оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Показателем, характеризующим качество и объем розничной торговли, является товарооборот.

На структуру розничного товарооборота влияют следующие факторы:

а) социально-демографические, которые учитывают соотношение городских и сельских жителей, рабочих, служащих, мужчин, женщин, детей, взрослого и пожилого населения и т.д.;

б) экономические, определяющие соотношение между промышленным, сельскохозяйственным производством и сферой услуг,;

в) географическое положение региона;

г) климатические условия;

д) национальные особенности региона.

Оптовая торговля, располагая складскими площадями, складским технологическим оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами и др.), подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, автокарами, конвейерами), выполняет посреднические операции, организует качественную приемку, сортировку, расфасовку, хранение, отпуск товаров покупателям.

Кроме того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по поставке продукции и потреблению, коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые, кредитные и др.).

Организация длительных хозяйственных связей с оптовиком позволяет:

а) освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется сразу на несколько лет);

б) периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

в) отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

г) согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

д) сокращать сроки представления спецификаций;

е) снижать документооборот в сфере обращения.

50. Капитал и финансовые ресурсы предприятия. Финансовый механизм управления предприятием

Капитал характеризует общую стоимость средств предприятия в денежной, материальной и нематериальной форме. Капитал предприятия авансируется в формирование его активов и является одним из основных факторов производства. Он может быть направлен либо в производство, либо в инвестиционную, ссудную (выдача займов) или спекулятивную сферу (биржевые операции с ценными бумагами или другими активами, предназначенными для перепродажи).

Финансовые ресурсы предприятия - это находящиеся в распоряжении предприятия денежные средства, ценные бумаги, средства, имеющиеся в активе, кредитные средства и другие доходы и поступления.

Формируются финансовые ресурсы за счет собственных и привлеченных денежных средств.

Стартовым источником финансовых ресурсов в момент учреждения предприятия является уставный (акционерный) капитал - имущество, созданное за счет вкладов учредителей (или выручки от продажи акций).

Основным источником финансовых ресурсов действующего предприятия служат доходы (прибыль) от основной и других видов деятельности, внереализационных операций. Он также формируется за счет устойчивых пассивов, различных целевых поступлений, паевых и иных взносов членов трудового коллектива. К устойчивым пассивам относят уставный, резервный и другие капиталы, долгосрочные займы и постоянно находящуюся в обороте предприятия кредиторскую задолженность.

Финансовые ресурсы могут быть мобилизованы на финансовом рынке с помощью продажи акций, облигаций и других видов ценных бумаг, выпущенных предприятием; дивидендов по ценным бумагам других предприятий и государства; доходов от финансовых операций; кредитов.

Финансовые ресурсы могут поступать в порядке перераспределения от ассоциаций и концернов, в которые они входят, от вышестоящих организаций при сохранении отраслевых структур, от страховых организаций.

В отдельных случаях предприятию могут быть предоставлены субсидии (в денежной или натуральной форме) за счет средств государственного или местного бюджетов, а также специальных фондов.

Различают:

- прямые субсидии - государственные капитальные вложения в объекты, особо важные для народного хозяйства, или в малорентабельные, но жизненно необходимые;

- непрямые субсидии, осуществляемые средствами налоговой и денежно-кредитной политики, например, путем предоставления налоговых льгот и льготных кредитов.

Капитал является одним из факторов производства (наряду с материальными, трудовыми и информационными ресурсами).

Капитал формирует финансовые ресурсы предприятия, способные приносить доход.

Капитал классифицируется следующим образом:

1. По принадлежности предприятию:

а) собственный капитал (уставный капитал, добавочный капитал, резервный капитал, нераспределенная прибыль). Уставный капитал формируется из вкладов участников (учредителей). Добавочный капитал возникает в результате переоценки имеющихся на балансе основных средств в сторону увеличения их стоимости. Резервный капитал формируется за счет отчислений от чистой прибыли – не более 15 % от уставного капитала, т.к. эти суммы уходят от обложения налогом на прибыль. Резервный капитал используется для покрытия непредвиденных потерь и убытков, а также для выплаты дивидендов акционерам, держателям привилегированных акций при недостаточности для этих целей прибыли. Нераспределенная прибыль остается после уплаты налога на прибыль;

б) заемный капитал (привлеченные кредиты и займы).

2. По способам использования:

а) производственный;

б) ссудный (для выдачи займов и кредитов);

в) спекулятивный (операции по покупке и перепродаже активов, например, ценных бумаг, валюты и др. ценностей).

3. По формам инвестирования:

а) в денежной форме (средства в кассе, на расчетных, валютных счетах, на специальных счетах в банках – депозитах);

б) в материальной форме (запасы сырья и готовой продукции, основные средства, незавершенное строительство)

в) в нематериальной форме (патенты, лицензии, зарегистрированные торговые марки).

4. По объекту инвестирования:

а) основной капитал – инвестирован во внеоборотные активы (активы, использующиеся в течение целого ряда производственных циклов);

б) оборотный капитал – инвестирован в оборотные активы (активы, использующиеся в течение одного производственного цикла, изменяющие свою форму из товарной в денежную и наоборот).

5. По организационно-правовой форме:

а) акционерный капитал – капитал, образованный за счет эмиссии акций и их распределения между акционерами (ОАО – уставный капитал не менее 100 000 руб., ЗАО – не менее 10 000 руб.);

б) паевой капитал – состоит из вкладов участников (ООО – уставный капитал не менее 10 000 руб.);

в) индивидуальный (в деятельности ИП).

6. По форме нахождения в процессе кругооборота:

а) в денежной (деньги в кассе, на расчетном счете, ценные бумаги, дебиторские задолженности);

б) в производственной (основные средства, запасы сырья, незавершенное производство);

в) в товарной (в форме готовой продукции, товаров для перепродажи).

Капитал предприятия участвует в кругообороте и проходит при этом следующие стадии:

1. Капитал в денежной форме инвестируется в операционные активы – оборотные и внеоборотные, в результате образуется производственный капитал.

2. Производственный капитал преобразуется в товарную форму (готовую продукцию) – товарный капитал.

3. Товарный капитал по мере реализации запасов готовой продукции трансформируется в денежный капитал. После чего цикл повторяется.

Финансовый механизм управления предприятием – составная часть хозяйственного механизма предприятия; совокупность форм и методов, рычагов и инструментов, с помощью которых предприятие обеспечивает себя необходимыми денежными средствами, достигает нормального уровня стабильности и ликвидности, обеспечивает рентабельную работу, и получение максимальной прибыли.

В структуру финансового механизма предприятия входят пять взаимосвязанных элементов: финансовые методы, финансовые рычаги, правовое, нормативное и информационное обеспечение.

Финансовые методы - способы воздействия финансовых отношений на хозяйственный процесс, формирование и использование денежных фондов. Они действуют в двух направлениях: по линии управления движением финансовых ресурсов и по линии рыночных коммерческих отношений, связанных с соизмерением затрат и результатов, с материальным стимулированием и ответственностью за эффективное использование денежных фондов.

Финансовые рычаги представляют собой инструменты, используемые в финансовых методах. К ним относятся: прибыль, доходы, амортизационные отчисления, денежные фонды целевого назначения, финансовые санкции, арендная плата, процентные ставки по ссудам, депозитам, облигациям, паевые взносы, вклады в уставный капитал, портфельные инвестиции, дивиденды, дисконт, котировка валютного курса рубля и др.

Правовое обеспечение функционирования финансового механизма предприятия включает законодательные акты, постановления, приказы, циркулярные письма и другие правовые документы органов управления. Правовая среда финансового менеджмента в основном определяется такими документами, как Гражданский Кодекс РФ, Налоговый Кодекс РФ, Федеральный Закон «О бухгалтерском учете», Федеральный Закон «О несостоятельности (банкротстве)», Федеральный Закон «О банках и банковской деятельности», а также множеством Положений по бухгалтерскому учету, инструкциями ЦБ РФ о наличных и безналичных расчетах и прочими нормативными документами.

Нормативное обеспечение функционирования финансового механизма предприятия предусматривает использование норм и нормативов оборотных средств, амортизационных норм, тарифных и налоговых ставок.

Информационное обеспечение функционирования финансового механизма предприятия состоит из разного рода экономической, коммерческой, финансовой и прочей информации. К этой информации относятся: сведения о финансовой устойчивости и платежеспособности партнеров и конкурентов, о ценах, курсах валют, дивидендах, процентах на товарном, фондовом и валютном рынках и т.п.

51. Характеристика финансовых результатов хозяйственной деятельности предприятия (прибыль, убыток)

Прибыль – это превышение доходов от продажи товаров и услуг над затратами производство и сбыт этих товаров и услуг в денежном выражении.

Чистая прибыль формируется последовательно по этапам.

1. Валовая прибыль (ВП) представляет собой выручку от реализации товаров и услуг (ВР) за вычетом себестоимости реализованных товаров и услуг (С).

ВП = ВР – С

2. Прибыль от реализации (ПР), или прибыль от продаж, представляет собой валовую прибыль за вычетом коммерческих (КР) и управленческих расходов (УР).

ПР = ВП – КР – УР

Если согласно учетной политике предприятия коммерческие и управленческие расходы включены в состав полной себестоимости, прибыль от реализации равна валовой прибыли: ПР = ВП.

Если по выбранной учетной политике предприятие использует усеченную себестоимость (без управленческих и коммерческих расходов), то прибыль от реализации будет меньше валовой прибыли на их величину.

3. Налогооблагаемая прибыль (НОП) определяется прибавлением к прибыли от реализации прочих доходов (Дпр.) и вычитанием из нее прочих расходов (Рпр.).

НОП = ПР + Дпр. – Рпр.

К прочим доходам Дпр. относятся доходы, не связанные с основной деятельностью, полученные не от реализации товаров и услуг:

а) внереализационные доходы:

- суммы возмещения ущерба, полученные от виновной стороны;

- суммы кредиторской задолженности, списанные по истечении срока исковой давности (3 года) и учтенные как доход организации;

- положительные курсовые разницы по ценным бумагам или иностранным валютам.

б) операционные доходы:

- доходы от предоставления в аренду основных средств;

- доходы от продажи основных средств;

- стоимость материалов (утиль), оприходованных после демонтажа списанных объектов основных средств;

- проценты, полученные организацией от заемщиков по предоставленным им кредитам и займам.

К прочим расходам Рпр. относятся расходы, не связанные с выпуском товаров или оказанием услуг:

а) внереализационные расходы:

- штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;

- возмещение причиненных организацией убытков другим организациям или физическим лицам;

- убытки прошлых лет, признанные в отчетном году (списанная в убыток безнадежная дебиторская задолженность по истечении срока исковой давности – 3 года с момента возникновения);

- отрицательные курсовые разницы по валютам или ценным бумагам на балансе предприятия;

- суммы уценки активов (при переоценке);

- перечисление средств, связанных с благотворительной деятельностью;

- чрезвычайные расходы - последствия чрезвычайных обстоятельств (стихийного бедствия, пожара, аварии и т.п.).

б) операционные расходы –

- расходы, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (в аренду, лизинг) активов организации;

- расходы, связанные с продажей, выбытием и списанием основных средств (затраты на демонтаж, на поиск покупателей, продажу или утилизацию этих объектов);

- проценты, уплачиваемые организацией за предоставление ей в пользование денежных средств (кредитов, займов);

- расходы, связанные с оплатой услуг, оказываемых кредитными организациями, например, консультационных или информационных услуг.

Если НОП принимает положительное значение, предприятие работает с прибылью, если отрицательное – предприятие убыточно. Тогда вместо чистой прибыли в отчетности указывают отрицательную сумму, называемую «непокрытый убыток».

4. Чистая прибыль отчетного периода (ЧП) определяется как разность между налогооблагаемой прибылью (НОП) и рассчитанным налогом на прибыль (НП). Налог на прибыль удерживается по основной ставке 20 %.

ЧП = НОП - НП

Чистая прибыль может распределяться между участниками (акционерами) пропорционально их вкладам (числу акций), либо инвестироваться в производство.

Для выявления финансового результата необходимо выручку сопоставить с затратами на производство и реализацию: когда выручка превышает затраты, тогда финансовый результат свидетельствует о получении прибыли. При равенстве выручки и затрат удается лишь возмещать затраты - прибыль отсутствует, а следовательно, отсутствует и основа развития хозяйствующего субъекта. Когда затраты превышают выручку, субъект хозяйствования получает убытки - это область критического риска, что ставит хозяйствующего субъекта в критическое финансовое положение, не исключающее банкротство.

52. Финансирование затрат на производство и реализацию продукции

Затраты - это денежное выражение ресурсов (материальных, финансовых, трудовых), использованных в ходе производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Также под затратами может пониматься уменьшение одних активов с условием такого же приращения других активов (например, отпуск сырья со склада в производство) или прирост активов и обязательств на одну и ту же величину (например, начисление зарплаты и включение ее в себестоимость).

В момент признания затрат финансовый результат (прибыль) еще не сформирован.

В бухгалтерском учете используется термин «расходы» – это снижение экономических выгод в виде оттока активов или увеличения обязательств.

Состав расходов регламентируется нормативным документом – ПБУ 10/99 «Расходы организации», утвержденным Министерством финансов.

Расходы организации в зависимости от их характера, условий осуществления и направлений деятельности организации подразделяются на 3 группы:

4. Расходы по обычным видам деятельности.

Они возникают в процессе производства продукции, выполнения работ или оказания услуг. При формировании расходов по обычным видам деятельности должна быть обеспечена их группировка по следующим 5 элементам:

а) материальные затраты;

б) затраты на оплату труда;

в) отчисления на социальные нужды;

г) амортизация;

д) прочие затраты.

Перечисленные 5 элементов затрат являются универсальными для любой отрасли.

К прочим затратам относятся:

· расходы, связанные с командировками:

- суточные

- расходы по проживанию

- проезд

- страховка

· выплата подъемных пособий;

· арендная плата

· оплата стороннего транспорта.

· услуги связи

· охрана и т.п.

Для целей управления в бухгалтерском учете организуется учет расходов по статьям затрат. Перечень статей затрат устанавливается организацией самостоятельно. Статьи затрат зависят от отраслевой принадлежности предприятия. Деление затрат по статьям более подробное, чем деление по элементам. Например, статьями затрат могут быть: затраты на топливо (по маркам), затраты сырья (по видам и сортам), оплата труда по категориям персонала, амортизация по видам амортизируемого имущества и многие другие.

Расходы по обычным видам деятельности образуют валовую себестоимость продукции.

5. Операционные расходы – не связаны с основной деятельностью (производством или сбытом продукции, работ, услуг). К ним относят:

а) расходы, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (в аренду, лизинг) активов организации;

б) расходы, связанные с продажей, выбытием и списанием основных средств (затраты на демонтаж, на поиск покупателей, продажу или утилизацию этих объектов);

в) проценты, уплачиваемые организацией за предоставление ей в пользование денежных средств (кредитов, займов);

г) расходы, связанные с оплатой услуг, оказываемых кредитными организациями, например, консультационных или информационных услуг.

Операционные расходы не включаются в себестоимость продукции, а вычитаются из валовой прибыли, тем самым уменьшая налогооблагаемую и чистую прибыль.

6. Внереализационные расходы:

а) штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;

б) возмещение причиненных организацией убытков другим организациям или физическим лицам;

в) убытки прошлых лет, признанные в отчетном году (списанная в убыток безнадежная дебиторская задолженность по истечении срока исковой давности – 3 года с момента возникновения);

г) отрицательные курсовые разницы по валютам или ценным бумагам на балансе предприятия;

д) суммы уценки активов (при переоценке);

е) перечисление средств, связанных с благотворительной деятельностью;

ж) чрезвычайные расходы - последствия чрезвычайных обстоятельств (стихийного бедствия, пожара, аварии и т.п.).

Внереализационные расходы не включаются в себестоимость продукции, а вычитаются из валовой прибыли, тем самым уменьшая налогооблагаемую и чистую прибыль. Из вопроса №10

Затраты на производство и реализацию продукции в качестве основного источника финансирования имеют текущие источники поступления в адрес предприятия, среди которых основное место занимают поступления в виде выручки от реализации продукции.

Источники носят авансовый характер, и выручка от реализации должна покрывать все предыдущие затраты.

Кроме выручки предприятие может использовать другие поступления: продажа излишков оборудования или других материальных ценностей.

Следующие источники: банковский кредит, коммерческий кредит (т.е. заемные средства). В последнем случае привлечения посторонних средств не происходит, а получается просто отсрочка платежа. Предприятие-поставщик предоставляет в виде льготы свою продукцию без немедленной оплаты.

Для покрытия текущей потребности могут также привлекаться и другие источники: ценные бумаги (векселя, облигации и т.д.), кредиторская задолженность и пр.

53. Понятие выручки от реализации продукции. Источники ее образования. Сопоставление выручки и затрат

Выручка представляет сумму реализации товаров (услуг) по продажной цене.

При расчете между предприятиями разница во времени между отгрузкой (получением товара или услуги) и их оплатой может составлять значительное время. Как правило, выручка от реализации товара или услуги фиксируется в момент отгрузки, независимо от состояния оплаты (предоплаты).

Выручка за отчетный период (квартал или год) отражается в Отчете о прибылях и убытках (форма №2). В форме № 2 приводится выручка без НДС и акцизов, включаемых в цену товара. Для подсчета суммы выручки без НДС необходимо общую сумму к оплате по выставленным в адрес покупателей счетам-фактурам уменьшить на величину НДС:

Выручка без НДС = Сумма к оплате – (Сумма к оплате*18/118)

Выручка может приниматься к учету двумя методами: по отгрузке и по оплате.

Метод по отгрузке (метод начисления) подразумевает, что выручка фиксируется в момент отгрузки товаров, услуг, независимо от состояния оплаты за них. То есть выручка принимается к учету на основе выписанных счетов-фактур.

При использовании метода «по оплате» (кассового метода) выручка предприятия фиксируется в момент оплаты товаров, работ или услуг. Данный метод используется в небольших предприятиях, где ведется в основном наличный расчет и дата отгрузки товара или услуги совпадает с датой их оплаты.

Источники образования выручки.

1. Обычные виды деятельности - являются основным источником выручки – это выручка от продажи товаров или оказания услуг по тем видам деятельности, которые указаны в Уставе предприятия.

2. Прочие виды деятельности – соответственно, прочие доходы. К ним относятся доходы, не связанные с основной деятельностью, полученные не от реализации товаров и услуг:

а) внереализационные доходы:

- суммы возмещения ущерба, полученные от виновной стороны;

- суммы кредиторской задолженности, списанные по истечении срока исковой давности (3 года) и учтенные как доход организации;

- положительные курсовые разницы по ценным бумагам или иностранным валютам.

б) операционные доходы: