Посредники во внешней торговле и посреднические операции.

Посреднические фирмы – коммерческие структуры, находящиеся между производителями и потребителями и содействующие продавцам и покупателям в заключении контрактов.

Права внешнеторговых посредников:

· Неисключительное право продажи - посредник получает право сбыта продукции на определенной территории в течение определенного времени. Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.

· Исключительное право продажи - производитель на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников.

· Преимущественное право продажи (право “первой руки”) - производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и лишь после его отказа - другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические характеристики; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

Виды посреднических операций:

· дилерские, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;

· комиссионные, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

· операции по договорам поручения, агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

Виды торгово-посреднических фирм:

· торговые фирмы, или дилеры;

· комиссионные фирмы;

· торговые агенты;

· брокеры.

1. Торговые фирмы осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров. Они ведутся посредниками от своего имени и за свой счет, юридически это оформляется договорами купли-продажи. При этом торговый посредник является стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а во время между покупкой и продажей он становится собственником товара. В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов (получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счет определенного перечня товаров на определенном рынке), стокистов (осуществляет экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнации, имеет собственные склады, покупает и продает товары от своего имени и за свой счет).

2. Комиссионные фирмы. Комиссионер — торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

3. Агенты - посредники, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

4. Брокеры, или простые посредники — это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно в сделках не участвуют. Получают вознаграждение за свои услуги в размере 3-8%

Способы вознаграждения посредников:

· Выплата разницы между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика.

· Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров.

· Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику.

· Расчеты вознаграждения по системе “кост-плас”. Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).

Содержание и особенности реализации договора консигнации.

Консигнация - разновидность договора комиссии. По договору консигнации продавец (консигнант) поставляет товар на склад торгового посредника (консигнатора), а последний обязан продать товар от своего имени и за счет консигнанта к определенному сроку.

Согласно договору консигнации консигнатор обязуется за вознаграждение на протяжении конкретного периода времени (срок консигнации) реализовывать от своего имени, но за счет консигнанта его продукцию. Вознаграждение обычно составляет 8% от суммы реализованного товара. Договор консигнации обычно заключается на длительный период времени (от 2 до 5 лет) с возможностью автоматического продления. Кроме периода действия договора консигнации участниками соглашения оговариваются сроки консигнации, т.е. сроки, на протяжении которых осуществляется продажа определенных партий продукции. Данный период, как правило, длиться от трех до двадцати четырех месяцев.

Главная обязанность консигнанта заключается в поставке на склад консигнатора в установленный срок согласованных товаров.

Главная обязанность консигнатора заключается в выполнении задания консигнанта согласно его указаниям касательно условий реализации, в первую очередь относительно стоимости. В случае неуказания в договоре иных условий, консигнатор имеет право по собственному усмотрению реализовывать переданную на консигнацию продукцию по устанавливаемой им стоимости, что будет особенно прибыльно в ситуациях, когда вознаграждение консигнатора определяется разницей в стоимости. В договорах, как правило, указывается возможность для консигнанта на протяжении периода консигнации варьировать установленную стоимость.

Непременным условием договора является сохранение за консигнатором права собственности на товар до его реализации покупателям.

Консигнатор периодически переводит консигнанту платежи за товар по мере его продажи.

Консигнатор должен следить за тем, чтобы покупатели в срок выполняли свои обязательства по оплате приобретенной продукции. Непосредственно после реализации продукции и получения оплаты консигнатор должен передать средства консигнанту.

В обязанности консигнатора также входит хранение продукции за свой счет до момента их реализации. Поэтому на него ложатся все затраты, имеющие отношение к содержанию помещения для хранения продукции. Консигнатор обязан также заниматься рекламой продукции по предварительному согласованию с консигнантом. Консигнатор обязан также оплачивать налоги, сборы, пошлины и т.д.

Часто оговаривается условие, в соответствии с которым консигнатор оплачивает транспортные затраты на территории своего государства. Остальные транспортные затраты ложатся на консигнанта.

Консигнант имеет право в любое время безмотивно отказаться от исполнения договора консигнации. Он в этом случае обязан возместить консигнатору все причиненные убытки, а также неполученные доходы в виде вознаграждения за сделки.

Виды консигнации:

- частично возвратная - посредник по истечении срока консигнации обязуется выкупить за свой счёт не менее из согласованного количества из нереализованного к этому времени товара (до 20%);

- полностью безвозвратная - посредник обязуется выкупить весь нереализованный товар.

Права консигнаторов:

- Неисключительное право продажи - консигнатор получает право сбыта определенных товаров на определенной территории в течение определенного времени и получать установленное вознаграждение. Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного;

- Исключительное (монопольное) право продажи - экспортер на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни самостоятельно, ни через других посредников. Это дает консигнатору уверенное положение на рынке и побуждает его вкладывать капитал в расширение сбытовой сети;

- Преимущественное право продажи - экспортер обязан предложить свой товар прежде всего консигнатору и лишь после его отказа - другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические характеристики; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

Для реализации товара консигнатор может создавать:

- собственную сеть сбыта (свои отделения в разных регионах);

- независимую сеть сбыта;

- смешанную сеть.

Способы вознаграждения посредников:

· (наиболее частый) Выплата разницы между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика.

· Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров.

· Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику.

· Расчеты вознаграждения по системе “кост-плас”. Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).

Способы передачи консигнатору вознаграждения:

· Консигнатор удерживает свою часть из суммы выручки перед ее отправкой консигнанту;

· Консигнант переводит консигнатору причитающуюся ему часть платежей после получения всей выручки на свой счет.

Понятие содержание и виды внешнеторговых контрактов.

Внешнеторговый контракт - основной коммерческий документ внешнеторговой операции, свидетельствующий о достигнутом соглашении между сторонами. Предметом внешнеторгового контракта могут быть купля-продажа товара, выполнение подрядных работ, аренда, лицензирование, предоставление права на продажу, консигнация и др.

Структура внешнеторгового контракта:

Вводная часть (преамбула) –содержит унифицированный номер контракта, дату и место подписания контракта. 1. Предмет контракта.Указываются наименование и полная характеристика товара: полное коммерческое наименование товара, ассортимент, размеры, модели, комплектность, страна происхождения товара и другие данные, необходимые для описания товара, включая ссылки на международные и/или национальные стандарты на продукцию. 2. Цена товара и сумма контракта. Указываются общая сумма контракта и цена за единицу товара в валюте цены с приведением краткого наименования базиса поставки в соответствии с "Инкотермс". Наименование и код валюты, в которой оценен товар в соответствии с классификатором валют, используемых для целей таможенного оформления. Степень определенности цены: - определенная - указывается конкретная цифра; - неопределенная - указывается методика ее расчета. Способ фиксации цены: - твердая – не меняется в течение всего срока контракта; - периодически твердая – действует до определенного времени; - подвижная – пересматриваются, если к моменту исполнения контракта цена на рынке существенно изменится; - скользящая – исчисляется в момент исполнения контракта. 3. Требования к товару –объем, вес, количество, качество, упаковка, маркировка. 4. Срок поставки. 5. Условия приемки товара по качеству и количеству. Указываются место и сроки проведения инспекции качества и количества товара, наименование независимой экспертной организации, порядок предъявления рекламаций. 6. Расчеты по договору - условия платежа. Указываются наименование и код валюты, в которой будет производиться платеж, сроки платежа и условия рассрочки при ее предоставлении, а также обязательный перечень документов, передаваемых Продавцом Покупателю и подтверждающий факт отгрузки, стоимость и номенклатуру отгруженных товаров. Рекомендуется предусматривать аккредитивную форму платежа или другую форму, гарантирующую безусловное поступление валютной выручки при экспорте товаров, а также предоставление гарантий на возврат платежа, ранее переведенного в оплату импортируемых товаров в случае их непоступления. Указываются полные наименования и почтовые адреса банков (филиалов) сторон, номера счетов, платежные реквизиты. 7. Ответственность сторон – указываются санкции за ненадлежащее исполнение обязательств сторон, в частности, за просрочку в поставке товара и/или просрочку в оплате стоимости товара, а также поставки товара ненадлежащего качества и количества. 8. Освобождение от ответственности. Форс-мажор. 9. Рассмотрение споров. Применимое право - приводится порядок предъявления и рассмотрения неурегулированных претензий, порядок платежей по претензиям, рассмотрение спорных вопросов в арбитраже. Указывается, правом какого государства будут регулироваться отношения по контракту. 11. Прочие условия и обстоятельства сделки. В специальных пунктах или разделах контракта оговариваются другие условия и обстоятельства сделки (гарантийные обязательства, лицензионные платежи, техническая помощь, сборка, наладка и другие услуги). 12. Заключительные положения. 13. Адреса и подписи сторон.

Особенности контрактов на сырьевые и продовольственные товары – т.к. эти товары могут поглощать влагу, подвергаться усушке или портиться, особое внимание уделяется условиям сдачи-приемки товаров и методам определения качества и количества.

Особенности контрактов на поставку машино-технической продукции – т.к. эта продукция имеет множество качественных характеристик, перечень показателей, характеризующих ее качество может не поместиться в разделе «Предмет контракта» и выносится в отдельное приложение к контракту. Фиксируется обязательство продавца предоставить техническую документацию на языке страны-покупателя. Обязательно устанавливается гарантийный срок и порядок устранения дефектов производителем. Условия платежа часто предусматривают расчеты в кредит вследствие возможной высокой стоимости оборудования.

Особенности контрактов на товары массового спроса – т.к. предложение массовых товаров превышает спрос, поэтому первостепенное значение приобретает качество продукции. В связи с этим в контракт включаются требования о предоставлении сертификатов качества, безопасности, происхождения товара и т.д. Для этих товаров характерна продажа по образцам – в контрактах указывается порядок сопоставления поставленных товаров с образцами. При обнаружении дефектов товар может быть уценен или заменен другим. В контракте указывается максимально допустимый объем забракованного товара, при превышении которого покупатель имеет право расторгнуть контракт и отнести сумму убытка на счет продавца.