Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Внешнеторговые переговоры и организация их проведения.




Читайте также:
  1. A) Правила организация передачи данных в сети
  2. PR в государственных структурах и ведомствах. PR в финансовой сфере. PR в коммерческих организациях социальной сферы (культуры, спорта, образования, здравоохранения)
  3. SCADA-система. ОРС. Организация взаимодействия с контроллерами.
  4. Автобус как средство передвижения. Организация автобусных туров, их география, известные туроператоры.
  5. Автоматизированные информационные системы и технологии в предприятиях и организациях различных организационных форм.
  6. Администрация муниципального образования как организация.
  7. Актерское мастерство и организация представлений в русской театральной культуре 19 века.
  8. Архитектура и организация МП IA-32
  9. Асептика. Организация хирургического отделения.
  10. Аудит издержек производства и обращения в организациях общественного питания: программа; методы сбора доказательств; процедуры средств контроля; процедуры по существу.

Протокольные аспекты переговоров:

- формирование делегации;

- определение места и времени проведения переговоров;

- подготовка помещения;

- рассадка за столом:

· Главы делегаций во главе стола, переводчики по бокам, далее остальные;

· Главы делегаций в центре стола, друг напротив друга;

· По алфавиту, если участвуют 3 или более сторон.

- запись деловой беседы – не является стенограммой, содержит информацию:

· О месте, времени и дате переговоров;

· ФИО участников;

· Об основных обсуждаемых вопросах;

· О мнении сторон о вопросах;

· О достигнутых решениях.

- программы пребывания делегаций:

· Общая программа (для гостей) – встреча делегаций, деловая часть, приемы (завтрак, ужин), культурная программа, проводы;

· Подробная программа (для принимающей стороны) – персональный состав встречающих, участие СМИ, преподнесение цветов, транспорт, размещение в гостинице.

 

Этапы проведения переговоров:

1. Начало проведения переговоров.

Вырабатывается отношение к партнеру и предмету переговоров, т.е. рабочая атмосфера для принятия решений, устанавливаются контакты, пробуждается интерес к ходу встречи.

2. Передача информации.

Обсуждают сведения о проблемах переговоров, запросах, пожеланиях партнера, выявляют его мотивы и цели, передают запланированные сведения, анализируют и выверяют позиции друг друга.

3. Аргументирование.

Обобщаются взгляды партнеров на проблемы, производятся попытки изменения уже сложившихся мнений или, наоборот, их закрепления. Тактика аргументирования и контраргументы продумываются заранее.

4. Опровержение доводов.

Закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольство партнеров.

5. Приятие решений.

Достигаются основные договоренности (или альтернативные цели), обеспечивается благоприятная атмосфера в конце встречи, составляется резюме с основными выводами.

 

Техника ведения переговоров:

8. Позиционный торг:

- жесткий подход – торг начинается с сильно завышенных требований, отстаивающихся путем мелких уступок;

- мягкий подход – предусматривает договоренность участников на средних позициях и наименьшую конфронтацию.

2. Метод принципиальных переговоров:

Партнеры не торгуются, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами. Главное – принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектах.



 

Тактика ведения переговоров:

1. Уход от борьбы – если нежелательно обсуждение вопросов, предлагается отменить встречу;

2. Затягивание, выжидание – вытягивание у партнера наибольшего количества информации чтобы, все оценив, принять соответствующее решение;

3. «Салями» (медленное раскрытие своей позиции);

4. Пакетирование – приемлемые и неприемлемые предложения (в пропорции 4 к 1) увязываются и предлагаются к рассмотрению в одном пакете;

5. Завышение требований – в обсуждение включаются пункты, которые можно безболезненно снять;

6. Расстановка ложных акцентов – проявление заинтересованности в решении вопроса, который является второстепенным, но решив его можно добиться решения по другим вопросам;

7. Ультиматум – «либо принимаете решение, либо уходим с переговоров»;

8. Выдвижение требований по возрастающей – если партнер соглашается с выносимыми предложениями, вносятся новые предложения;



9. Принятие первого предложения партнера – если есть опасность ужесточения партнером своих требований;

10. Прием двойного толкования – в итоговый документ закладывается формулировка, содержащая двойной смысл;

11. Выдвижение требований в последнюю минуту.

 


Дата добавления: 2015-04-18; просмотров: 31; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.019 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты