Внешнеторговые переговоры и организация их проведения.

Протокольные аспекты переговоров:

- формирование делегации;

- определение места и времени проведения переговоров;

- подготовка помещения;

- рассадка за столом:

· Главы делегаций во главе стола, переводчики по бокам, далее остальные;

· Главы делегаций в центре стола, друг напротив друга;

· По алфавиту, если участвуют 3 или более сторон.

- запись деловой беседы – не является стенограммой, содержит информацию:

· О месте, времени и дате переговоров;

· ФИО участников;

· Об основных обсуждаемых вопросах;

· О мнении сторон о вопросах;

· О достигнутых решениях.

- программы пребывания делегаций:

· Общая программа (для гостей) – встреча делегаций, деловая часть, приемы (завтрак, ужин), культурная программа, проводы;

· Подробная программа (для принимающей стороны) – персональный состав встречающих, участие СМИ, преподнесение цветов, транспорт, размещение в гостинице.

Этапы проведения переговоров:

1. Начало проведения переговоров.

Вырабатывается отношение к партнеру и предмету переговоров, т.е. рабочая атмосфера для принятия решений, устанавливаются контакты, пробуждается интерес к ходу встречи.

2. Передача информации.

Обсуждают сведения о проблемах переговоров, запросах, пожеланиях партнера, выявляют его мотивы и цели, передают запланированные сведения, анализируют и выверяют позиции друг друга.

3. Аргументирование.

Обобщаются взгляды партнеров на проблемы, производятся попытки изменения уже сложившихся мнений или, наоборот, их закрепления. Тактика аргументирования и контраргументы продумываются заранее.

4. Опровержение доводов.

Закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольство партнеров.

5. Приятие решений.

Достигаются основные договоренности (или альтернативные цели), обеспечивается благоприятная атмосфера в конце встречи, составляется резюме с основными выводами.

Техника ведения переговоров:

8. Позиционный торг:

- жесткий подход – торг начинается с сильно завышенных требований, отстаивающихся путем мелких уступок;

- мягкий подход – предусматривает договоренность участников на средних позициях и наименьшую конфронтацию.

2. Метод принципиальных переговоров:

Партнеры не торгуются, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами. Главное – принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектах.

Тактика ведения переговоров:

1. Уход от борьбы – если нежелательно обсуждение вопросов, предлагается отменить встречу;

2. Затягивание, выжидание – вытягивание у партнера наибольшего количества информации чтобы, все оценив, принять соответствующее решение;

3. «Салями» (медленное раскрытие своей позиции);

4. Пакетирование – приемлемые и неприемлемые предложения (в пропорции 4 к 1) увязываются и предлагаются к рассмотрению в одном пакете;

5. Завышение требований – в обсуждение включаются пункты, которые можно безболезненно снять;

6. Расстановка ложных акцентов – проявление заинтересованности в решении вопроса, который является второстепенным, но решив его можно добиться решения по другим вопросам;

7. Ультиматум – «либо принимаете решение, либо уходим с переговоров»;

8. Выдвижение требований по возрастающей – если партнер соглашается с выносимыми предложениями, вносятся новые предложения;

9. Принятие первого предложения партнера – если есть опасность ужесточения партнером своих требований;

10. Прием двойного толкования – в итоговый документ закладывается формулировка, содержащая двойной смысл;

11. Выдвижение требований в последнюю минуту.