Переговорные стратегии.

Переговоры могут быть: 1) интерактивными 2) полемическими (СБ ООН) полемические – жесткие, могут перейти в более мягкие (переговорный торг). 3) принципиальные.

Рациональность дискуссии должна обеспечить третья сторона (чтоб никого не заносило), она устанавливает:

1. Правило постановки проблемы

2. Правило реплики.

3. Правила трактовки терминов

Если ведется жесткий торг, скорее всего сторона понимает, что достичь договоренности невозможно.

Приемы при жестком торге:

1. Пакетирование требований

2. Завышение требований

3. Ультиматум

4. Уход от переговоров

5. Расстановка ложных акцентов

Мягкий торг может привести к компромиссу.

Принципиальные переговоры:

Жесткое отстаивание своих интересов мягкими методами (при не-нулевой сумме).

Необходимо наличие морального постулата – толерантность.

В ситуации конфликта не может быть единственной модели переговоров.

Правила:

1. Отдельно рассматривать вопросы, кот.относятся к теме переговоров (объекту конфликта) и отдельно, относящиеся к характеристикам участников.

2. Концентрация на интересах, а не на позициях сторон.

3. Необходимо искать альтернативные варианты.

4. Требовать, чтобы результат переговоров был основан на объективных критериях.

Третья сторона.

Для организации переговоров.

Действует как посредник, если стороны отказываются контактировать напрямую (израиль и палестина на ранних этапах конфл.).

Bonus Раппопорт выделял: переговоры, посредничество, арбитраж, обязательный арбитраж.

Переговоры предполагают создание органа, в котором конфликтующие стороны могут регулярно встречаться для ведения переговоров по острым вопросам, связанным с конфликтом и принимать решения. Если конфликт является глубоким и затяжным, переговоры могут оказаться неэффективными, в таком случае необходимо обратиться к третьей нейтральной стороне. В самом мягком варианте обращение к не участвующему в конфликте субъекту представляет собой посредничеств, при котором стороны периодически обращаются к посреднику и рассматривают его рекомендации и предложения по решению проблем. Следующим шагом может быть арбитраж. При обращении к арбитражу, выполнение его решения является обязательным. Если обращение к третьей стороне является обязательным – это обязательный арбитраж – способ урегулирования конфликта, наиболее близкий к подавлению и должен использоваться только при острой необходимости.