Продвижение товаров к потребителям: реклама, стимулирование сбыта, эффективность их применения.

Реклама. Это формы коммуникации, осуществляемые ч/з платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Рекламой пользуются для формирования долговременного образа организации, для выделения конкретного марочного товара, для распространения информации о продажи, услуги или события.

Виды целей рекламы: Информативная – рассказ рынку о новинке или о новых применениях существующего товара. Увещевательная – формирование предпочтения к марке, поощрение к переключению на необходимую марку, изменение восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку не откладывая. Напоминающая – напоминание потребителям о том, что товар может потребоваться им в ближайшем будущем, о том где можно купить товар.

Этапы процесса создания рекламного обращения: 1.Формирование идеи обращения; 2.Оценка и выбор вариантов обращения - обращение должно сообщить покупателю нечто желательное или интересное о товаре исключительное или особенное не присущее остальным маркам данной категории, должно быть правдоподобным и доказуемым; 3.Исполнение обращения – должно привлекать внимание и интерес целевой аудитории.

Стимулирование сбыта. Это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Виды: стимулирование потребителей – распространение образцов, купоны, пробники; стимулирование сферы торговли – премия за закупку, за включение в номенклатуру; стимулирование собственного торгового персонала фирмы – премии, конкурсы продавцов.

Средства стимулирования сбыта: -образцы купоны , упаковки по льготной цене. –экспозиции, демонстрации товара в местах продажи. –профессиональные встречи и специализированные выставки. –конкурсы, лотереи, игры.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т. п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от ее психологического воздействия.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, тщательно анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов.

В связи с этим при определении эффективности рекламы необходимо установить, какой из перечисленных или других факторов мог оказать влияние на увеличение товарооборота наряду с рекламой.

Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, степенью привлечения внимания.

Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств. Этот метод носит пассивный характер, так как наблюдатель при этом никак не воздействует на покупателя, а, напротив, ведет наблюдения незаметно для него.