Структура психологического присоединения (подстройки) к партнёру.

1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Не прибегайте к явному копированию, иначе это может вызвать обратную реакцию - партёр подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.

2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движений. Повторяйте те же жесты и движения, действуйте в таком же ритме.

3. Проанализируйте в своей речи такие же темп, громкость, интонации, тембр. Соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Отмечайте особенности и нюансы, но не передразнивайте детали.

Данная структура присоединения (подстройки) определяется как структура первого порядка.

Репрезентативная система (система представлений, модальность, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и используется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трёх основных категориях:

- Визуальная (восприятие посредством зрительных образов).

- Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).

- Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми, тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать всё-таки одну. Эта, наиболее предпочитаемая система, называется основной.

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, используйте речевые ключи доступа, то есть те слова, которыми пользуется ваш партнёр. Отслеживая его речь, постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего использует, какие характеристики восприятия передают его обозначения.

Для визуальной системы наиболее соответствующими словами и словосочетаниями окажутся такие, как видеть, видение, рассматривать, с моей точки зрения, под углом зрения, в фокусе, ярко смутно, смутно вижу суть вопроса, перспективы, никаких перспектив.

Если перед вами аудиалист, то, скорее всего в его речи вы найдёте примерно следующий набор: слышать, звучать, я вас слушаю, я прислушиваюсь, шумный, громко, мелодично, тихо.

Человек с основной кинетической модальностью в разговоре с вами будет употреблять описания сенсорных переживаний: чувствую, ощущаю, схватываю, схватывать суть проблемы, зажатый, скованно, свободно, удобно, остро, остро ощущать.

Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Дело в том, что в разговоре человек постоянно делает движения глазными яблоками. Такие перемещения получили название "паттерн" (от англ. pattern - сетка). Эти движения позиции очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений.

Структура подстройки второго порядка. Здесь вы:

1) определите основную репрезентативную систему партнёра;

2) выявляйте его ведущую систему;

3) используйте характерные для него речевые обороты;

4) повторяйте за ним движения глаз;

5) дышите так же, как ваш партнёр по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой.

Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая:

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речевые особенности.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Речевые построения (слова, фразы).

7. Неречевые "ключи доступа" (движение глаз).

8. Дыхание.

Подстройка позволяет вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником и тем самым повысить эффективность контакта.