Характеристика мероприятий, направленных на рост прибыли ОАО Брестский ЦУМ

Брестский центральный универмаг – одно из старейших торговых предприятий областного центра. По сравнению с другими торговыми предприятиями оно имеет определенные конкурентные преимущества :

- известность ( вот уже 68 лет работает магазин, он очень известен, о нем знают как все в городе так и за его пределами, ежедневно в универмаге обслуживается более 12500 человек, в основном это жители и гости города Бреста);

- центральное месторасположение (предприятие находится в центре города, рядом находится большое количество многоэтажных домов , жители которых все приходят в ЦУМ, также рядом находится гостиница Интурист, чуть дальше гостиница Беларусь, все это соседство благоприятно влияет на торговлю);

- наличие автомобильной парковки (в ЦУМе с трех сторон вокруг распологаются парковочные места, а также парковка и возле гостиницы Интурист, что позволяет вместить больше машин);

- широта ассортимента ( видовой ассортимент ЦУМа составляет более 25 тысяч наименований и представлен практически всеми товарными группами, такого магазина с таким ассортиментом в Бресте больше нет).

- наличие интернет торговли (не вовсех магазинах она есть)

Поэтому ЦУМ- конкурентноспособное предприятие, может благоприятно развиваться и имеет резервы роста прибыли .

Рисунок 3.1 Рекомендуемые резервы роста прибыли ЦУМа

Самым основным резервом роста прибыли является увеличение обьема реализации продукции.

Стратегически увеличение объема товарооборота планируется достигнуть за счет реализации следующих направлений:

- расширение торговых площадей магазинов для самообслуживания покупателей;

- более углубленное развитие электронной торговли;

- тесная связь с оптовыми базами, предусматривающая постоянное наличие в торговой сети всех групп товаров, предусмотренных ассортиментными перечнями магазинов;

- гибкая работа с производителями с целью своевременного закупа наиболее востребованных товаров;

- сдача в аренду торговых площадей магазинов индивидуальным предпринимателям для организации торговли;

-сокращение транспортных расходов за счет развития централизованной доставки товаров;

- участие в выездной торговле и ярмарках;

Увеличение обьема реализации в Брестском ЦУМе можно добиться за счет улучшения рекламы, необходимо систематизировать работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.

Это поможет увеличить время пребывания покупателя в магазине и информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым, увеличить размер его корзины.

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре .

Реклама может быть не только в интернете, радиоузлу, но и непосредственно в магазине в самом торговом зале. Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, т.е. на внутримагазинную рекламу с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару. Видео - реклама на мониторах в ОАО «Брестский ЦУМ» - уникальная возможность для проведения эффективной рекламной кампании при минимальном бюджете. Яркая, динамичная рекламная информация привлекает внимание и вызывает интерес. Реклама в прикассовой зоне будет тоже очень эффективна.

Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара. В ОАО «Брестский ЦУМ» уже имеются разработки в виде проспектов с уведомлением о скидках на товары к знаменательным датам и праздникам обновляются несколько раз в месяц , наружная реклама о режиме работы универмага, упаковочные пакеты, сувенирная продукция. Работа по рекламе проводится специалистами рекламного бюро торгового предприятия.

Также можно было бы использовать рекламу на билбордах. Так как в основном на них все магазины рекламируют продовольственные товары (Евроопт), то универмаг рекламировал бы обувь, одежду из Сербии, сумки или сувениры о Бресте, которые пользуются спросом у туристов. Однако прежде, чем проводить рекламные мероприятия, необходимо сформировать бюджет на их осуществление, а затем сделать анализ эффективности затрат на рекламу.

Разработанный бюджет позволяет более эффективно распределять ресурсы в процессе практической реализации планов, четко определить основных исполнителей. Он же помогает обеспечить контроль не только за расходованием средств, но и за эффективностью реализации планов в целом.

Рекламный бюджет входит в состав расходов на осуществление всей коммуникационной политики ОАО «Брестский ЦУМ», чистая прибыль которого позволит окупить возможные затраты на рекламную кампанию.

Перечень мероприятий по совершенствованию рекламной деятельности:

- Разместить рекламу в интернете;

- Создание буклетов – для информации покупателей о товарах-новинках;

- Рассылка смс –сообщений покупателям о проводимых акциях;

- Аренда билборда (4 шт.);

-Реклама через радиоузел универмага;

Бюджет предлагаемых мероприятий рассчитан в таблицы 3.3

Таблица 3.4 Бюджет для рекомендуемых мероприятий на 2015 год

Источник: собственная разработка автора

Таким образом, на основании данных из таблицы 3.4 определяем, что общая сумма затрат на рекламные мероприятия составляет 95500000 руб. или 95,50 млн. руб.

После осуществления намеченных на 2015 год мероприятий, необходимо и дальнейшее финансирование рекламной деятельности предприятия. Но принятие решения о дальнейшем финансировании в первую очередь будет зависеть от результатов, полученных от проведенных мероприятий.

Для того чтобы достигнуть поставленных результатов и стратегических целей необходимо не только рассчитать бюджет маркетинга, но и определить выручку непосредственно от применения мероприятий маркетинга. Для расчета дополнительной выручки под воздействием рекламы используют следующую формулу:

Вд = (Вс * П)/100,(3.3)

где Вд – дополнительная выручка, вызванная рекламными мероприятиями, млн. руб.;

Вс – среднегодовая выручка без использования рекламных мероприятий, млн. руб;

П – относительный прирост среднегодовой выручки за рекламный период по сравнению с дорекламным, %.

Исходя из отчета о прибылях и убытках, выручка (за вычетом налогов и сборов) составила102970 млн. руб.

Рассчитать дополнительную выручку по формуле (3.3) можно, сделав прогноз на 2015 год по повышению выручки за счет рекламы. По оценке специалистов, планируемый прирост среднегодовой выручки за рекламный период будет равен 1%, так как прогнозируется, что во время и после рекламных мероприятий ОАО «Брестский ЦУМ» сможет привлечь новых покупателей.

Используем формулу (3.3) и найдем дополнительную выручку непосредственно от рекламы.

Вд = (102970*1)/100 =1029,7 млн. руб.

Далее, зная, что дополнительная выручка от рекламных мероприятий равна 1029,7 млн. руб., рассчитаем экономический эффект рекламирования.

Э = (Вд*Нт)/100 – Зр, (3.4)

где Э – экономический эффект рекламирования, млн. руб.;

Нт – торговая надбавка на товар, %;

Зр – затраты на рекламу, млн. руб.

Торговая надбавка на товар в ОАО «Брестский центральный универмаг» составляет 40 %.

Э = (1029,7*40) /100 – 95,50 =316,38 млн. руб.

Таким образом, эффект от рекламного мероприятия больше затрат на его проведение. Это дает основание утверждать, что рекламный проект по развитию исследуемого предприятия является прибыльным.

После реализации предложенных мероприятий руководство предприятия оценивает результаты, анализ которых дает возможность оценить более и менее эффективные методы продвижения. Исходя из этих результатов, принимается решение о дальнейшем использовании тех или иных методов продвижения.

Важными мероприятиями позволяющими повысить эффективность деятельности ОАО «Брестский центральный универмаг» в условиях конкурентной рыночной среды является разработка и обоснование системы скидок и проведение рекламной компании.

В деятельности ОАО «Брестский центральный универмаг» использование скидок с цены товара многофункционально:

- для привлечения новых покупателей и увеличения числа постоянных, скидка выступает инструментом стимулирования продаж;

- для ускорения оборачиваемости оборотных средств, скидка выступает инструментом управления товарными запасами.

Для решения этой задачи в ЦУМе необходимо расширить систему дисконтных карт.

Например, ввести дисконтную карту при покупке товара свыше 800 000 руб. в таких секциях как ювелирные изделия, кожгалантерея, обувь, детская одежда, ткани и др., хотя бы с 5% скидкой и то это привлекло бы покупателей именно в ЦУМ.

При выдаче дисконтной карты проводить анкетирование покупателей, где обязательно записывать их телефонные номера, что позволит в дальнейшем производить рассылку смс-сообщений покупателям о проводимых акциях, различных скидках и др.. Для этого необходимо возложить обязанности по их рассылке на работника АСУ, производить ему ежемесячно доплату за эту работу в размере 1500000 руб., также приобрести мобильный телефон стоимость 1500000 руб., для того что бы рассылать такое огромное количество смс-сообщений нужно подключиться на безлимитный тариф в мтс.

Все эти затраты приведены выше в таблице 3.4.

Совокупный товарооборот от продажи сертификатов

В ОАО Брестском ЦУМе осуществляется продажа подарочных сертификатов номиналом 50000руб., 100000руб., 150000руб., 200000руб., 300000руб., 500000руб. и дополнительно к этим суммам плюсуется стоимость самого сертификата 1450руб.

Благодаря подарочному сертификату в ЦУМ привлекается больше покупателей, тем самым увеличивается товарооборот.

Структура реализованных сертификатов по количеству представлена на рисунке 3.1

Рисунок 3.3 Структура реализованных сертификатов по количеству

За 2014 год было продано 19645 штук сертификатов различного номинала. Самым большим спросом пользовались сертификаты номиналом по 100000 руб.(10100 штук), ну а самым меньшим спросом пользовались по 150000 руб. их было продано всего лишь 472 штуки.

Структура реализованных сертификатов по сумме в товарообороте представлена на рисунке 3.4

Рисунок 3.4 Структура реализованных сертификатов

Самую большую долю реализованных сертификатов 36% составляют сертификаты номиналом 100000 руб. Также большим спросом пользовались сертификаты по 200000 руб. их доля составляет 33,2%. Самый же маленький спрос был на сертификаты по 150000 руб. и их доля составляет 2,5% от всех реализованных сертификатов.

В 2015 году для привлечения покупателей и стимулирования продаж в структурных подразделениях ОАО «Брестский центральный универмаг» можно провести акцию « Подарочный сертификат плюс в подарок при покупке»: при покупке на сумму от 450000 руб. до 500000 руб. покупателю выдается сертификат на сумму 50000 руб. при последующей покупке от 300000 руб. Тем самым проведем дополнительную рекламную акцию подарочных сертификатов для тех кто еще не знает про них и напомним тем кто забыл про них.

Планируемые затраты на проведение акции «Подарочный сертификат плюс в подарок при покупке» приведены в таблице 3.4

Таблица 3.5 Затраты на проведение акции «Подарочный сертификат плюс при покупке»

Источник: собственная разработка автора

Затраты на проведение акции составят 4,16 млн. руб.

При сложившейся в ОАО «Брестский ЦУМ» торговой надбавке 40% можно рассчитать экономический эффект от проведения данной акции. Сумма реализованной торговой надбавки (ставка 40%) при покупке единицы товара стоимостью 300 000 руб. и предоставленному сертификату плюс номиналом 50000руб. составит:

300 000*40/100-50000=70000 руб.

При реализации 800 единиц товара прибыль составит:

70000*800=56 000 000 руб. или 56 млн. руб.

Эффект от проведения акции составит:

56-4,16=51,84 млн. руб.

Увеличение товарооборота можно достичь путем проведения различных PR-компаний. Причем все это будет для нас бесплатно. Например договориться с Брестским мясокомбинатом о проведении дегустации их продукции с целью увеличения ее продажи . Они предоставляют образцы для дегустации, это могут быть какие-нибудь их новинки или малознакомые товары для покупателей.

Возле секции Колбасные изделия мы, располагаемся и начинаем предлагать бесплатно продегустировать , что-нибудь из продукции. Обычно всегда покупатель, попробовав, что-то новое и ему понравившееся будет покупать, тем самым мы мотивируем его к покупке.

Также увеличить товарооборот можно заинтересовав продавцов, материально.

В последнее время получили широкое распространение гибкие системы оплаты труда , в которых заработная плата увязывается с конечным результатом.

Гибкие системы оплаты труда в современных условиях тесно увязываются с конечными результатами деятельности предприятия.

Широко применяется остаточная система, при которой заработная плата работников находится в тесной связи с суммой полученной прибыли как в отдельном подразделении (отделе, секции), так и в целом на предприятии. Такая система оплаты труда способствует возникновению профессиональной конкуренции между работниками, что повышает культуру обслуживания.

Поэтому стимулирование направлено на мотивацию наемного работника к эффективному и качественному труду, который не только покрывает издержки работодателя (предпринимателя) на организацию процесса производства, оплату труда, но и позволяет получить определенную прибыль. Тогда как полученная прибыль идет не только в карман работодателю (предпринимателю), а используется на выплату налогов в федеральный и местный бюджеты, на расширение производства.

Таким образом, стимулирование труда наемных работников не является частным делом конкретного предприятия и организации, а играет важную роль в экономическом развитии страны, в процветании национальной экономики .

Для этого необходимо установить премию продавцам, например 2% от прибыли от реализации.

102970*2%=2059,4 млн.руб в год составит в среднем всех премия продавцов

В ЦУМе в среднем 300 продавцов:

2059,4/12/300=0,572 млн.руб. составит премия в месяц одного продавца.

Продавцы будут материально мотивированы, будут заинтересованы в том чтобы продать больше товара и по дороже, для того чтобы получить как можно больше премии.

Отчисления составят:

2059,4*34,6%=712,55млн.руб.

Допустим прибыль увеличится, хотя бы на 10%,то:

102970+(102970*10%)-(2059,4+712,55)=110495,05 млн.руб. составит прибыль от реализации.

Экономический эффект равен:

110495,05-102970=7525,05 млн.руб.

Существуют также иные резервы роста прибыли, например экономия затрат живого труда достигается за счет более экономного иррационального использования средств на оплату труда рабочих и служащих.

Основными резервами снижения затрат на оплату труда являются :

-внедрение мероприятий научно- технического прогресса и организационных мероприятий, в результате которых достигается рост производительности труда и снижение трудоёмкости;

-сокращение излишней численности работников;

-устранение и предупреждение непроизводительных выплат за сверхурочное время

- разработка рациональных графиков выхода на работу,

- расширения зон обслуживания покупателей,

-совмещение профессий, должностей и функций и др..

Сокращение численности работников может быть обусловлено проведением следующих мероприятий:

-объединения отделов, бюро;

- укрупнения структурных подразделений и т д.

В ЦУМе за счет совмещения профессий, должностей и функций работников можно провести оптимизацию управленческого аппарата.

В Брестском универмаге работает 18 бухгалтеров, 3 экономиста, 13 товароведа, 4 администратора, 2 менеджера, 6 работников асу, 3 работника отдела кадров и др.

Допустим, если сократить 8 бухгалтеров (зарплата одного работника равна 5 млн.руб.), 1 экономиста (зп.=6 млн.руб), 7 товароведов (зп.=5 млн.руб.),1 администратора (=4,5 млн.руб.), 1 менеджера (=7 млн.руб.), 1 работника асу (= 3,7 млн.руб.), 1работника отдела кадров (4 млн.руб.) то:

Сокращение фонда заработной платы составит:

8*5000+1*6000+7*5000+1*4500+1*7000+1*3700+1*4000=100,2млн. руб. в месяц

Отчисления составят:

100,2 * 34,6% = 34,67 млн. руб. в месяц.

Экономический эффект от оптимизации структуры управления составит:

(100,2+34,67) * 12 =1618,44 млн. руб. в год.

Также можно укрупнить отдельные секции: посуда хозяйственная обьединить с посудой стеклянной, секция электротовары с инструментами и бытовой химией, продовольственные товары сделать одной секцией.

При таком обьединении можно сократить численность заведующих секциями 5 человек (с зп=4,5млн.руб.):

5*4,5=22,50 млн.руб. в месяц

Отчисления составят:

22,50* 34,6% =7,79 млн. руб. в месяц.

Сокращение фонда заработной платы составит:

(22,50+7,79) * 12 =363,48 млн. руб. в год.

Такое сокращение заведующих можно произвести, потому что некоторые из них уже на пенсии, а те которые еще не на пенсии заменить на пенсионеров-заведующих в других секциях.