Золотая Амфора

Книга

Стандартов

Продаж

«АЛЕФ – ВИНАЛЬ»

Миссия Компании

Богатая Компания – Богатый ТЫ!!!

Цель Компании

Компания № 1 на алкогольном рынке Украины

Стратегия Компании

Лидерство во всех алкогольных категориях с наилучшей рентабельностью

СОДЕРЖАНИЕ

1. Показатели Управления Дистрибьюцией…………………………….4

2. О Компании «Алеф – Виналь»………………………………………....7

3. Презентации Торговых марок Компании……………………………...9

4. Этапы торгового визита ………………………………………………..21

5. Работа с ключевыми возражениями………………………………….40

6. Режим работы торгового представителя ……………………………42

7. Еще раз О главном………………………………………………………43

1. ПОКАЗАТЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ ДИСТРИБЬЮЦИЕЙ

Сенсус - база	Общее количество ТРТ с алкогольной продукцией на торговой территории
Договорная клиентская база	Количество ТРТ, с которыми заключен договор поставки продукции
Активная клиентская база	Количество ТРТ, которым была отгружена продукция в течение рабочего периода (месяца)
ТРТ	торгово-розничная точка
Маршрут ТРТ	Рационально распределенная последовательность посещения ТРТ на определенной территории, обеспечивающая эффективный товарооборот продукции компании и оптимальное использование времени. Стандартное количество ТРТ в дневном маршруте – 20
SKU (от англ. Stock-Keeping Unit)	Единица измерения продукции торговой марки, товарная позиция
Фейсинг (от англ. Face)	Закрепленное место на полке за одной лицевой бутылкой в ТРТ
Закрепленное место в меню ХоРеКа
Muststock	Минимальный набор ассортиментных позиций для каждой ТРТ (на текущий момент 14 SKU), обязательный к отгрузке минимум 1 раз в месяц.
Обязательный ассортимент	Наличие в торговой точке ассортимента всех торговых марок Компании в определенном ассортименте (всего 43 позиции)
Присутствие продукции Компании в ТРТ	Это наличие хотя бы 1 SKU продукции Компании
Количественная дистрибьюция	Отношение количества ТРТ, в которых присутствует продукция Компании «Алеф-Виналь» к общему количеству ТРТ по Сенсус – базе ( в %). Рассчитывается: 1) по всему ассортименту торговых марок, 2) по торговой марке, 3)по конкретной SKU
Количественная дистрибьюция Muststock	Отношение количества ТРТ, в которых присутствует muststock по ТМ Компании «Алеф-Виналь» к общему количеству ТРТ
Среднее SKU	Отношение суммы ассортиментных позиций к количеству ТРТ по Сенсус – базе. Рассчитывается: 1) по всему портфелю торговых марок, 2) по торговой марке
OOS (аут-офф-сток)	Отсутствие продукции, заведенной в в ТРТ, в момент полевого аудита
Доля полки	Закрепленная за торговой маркой конкретной алкогольной категории доля полочного пространства в ТРТ. Измеряется в % отношении от доли алкогольной категории в ТРТ
ОК - визит	Торговый визит в ТРТ, результатом которого стал заказ, соответствующий запланированному по объему и ассортименту, и забрана текущая дебиторская задолженность
Стандарт Мерчендайзинга	Представленность продукции в ТРТ, рассчитываемая минимум по 14 SKU: 1) по установленному порядку выкладки корпоративным блоком, 2)оформленным рекламными материалами, 3) расположенным НЕ на нижней полке.
Эффективность Торгового Представителя	Отношение количества визитов, завершившихся взятием заказа на поставку продукции, к общему количеству посещенных за день ТРТ.
Объем продаж	Количество отгруженной продукции, измеряемое в деньгах либо бутылках
Приход денег	Возвращенные деньги от ТРТ, отраженные в финансовых документах
Дебиторская задолженность	Финансовые обязательства ТРТ перед Компанией за отгруженную продукцию. Бывает: - оперативная – срок ее погашения в рамках срока по договору - просроченная – срок ее погашения вышел за срок по договору
Средний заказ	Общая сумма продаж за период, деленная на количество заказов за этот период.
Частота заказа	Общее количество заказов за период, деленное на количество активных клиентов за этот период.
Оборачиваемость продукции	Произведение среднего заказа на его частоту при наличии постоянного неснижаемого остатка в ТРТ
Оборачиваемость дебиторской задолженности (ОДЗ) за период
Рекомендованная цена (РЦ) в ТРТ Количество точек с РЦ	Соблюдение торговой точкой предложенной наценки на продукцию. Количество торговых точек, где отпускная цена на продукцию не превышает рекомендованную цену

2. О КОМПАНИИ

Компания «Алеф – Виналь» была создана в 1999 году, и на сегодняшний день является одним из лидеров алкогольного рынка Украины, производит и самостоятельно дистрибьюцирует 14 торговых марок во всех алкогольных категориях. Входит в Торгово – промышленную корпорацию Алеф (г. Днепропетровск).

В начале 1998 года было принято решение о строительстве современного завода по производству вина, качество которого не уступало бы импортному, но доступному по цене. Уже в декабре 1999 года завод в пгт. Синельниково (Днепропетровская область), оснащенный современным европейским оборудованием, был готов к работе. И первая торговая марка, выпущенная Компанией, была Золотая Амфора.

Для обеспечения полного цикла производства, в марте 2000 года компания «Алеф-Виналь» арендовала, с последующим выкупом, в Крыму в Бахчисарайском районе виноперерабатывающий комплекс совхоз-завода им. Чкалова, в состав которого вошли 500 гектаров виноградников и завод первичного виноделия.

Завод в кратчайшие сроки был коренным образом реконструирован и переоборудован по последнему слову винодельческой науки и техники. В октябре 2003 года компания "Алеф-Виналь" приобрела в Крыму в том же Бахчисарайском районе, одно из крупнейших винодельческих хозяйств завод "Бурлюк", в котором площади виноградников составили 1300 гектаров. Обеспечив мощную сырьевую базу, компания "Алеф-Виналь" в 2003 году взяла в аренду Багеровский завод марочных коньков (под г.Керчь в Крыму). В кратчайшие сроки завод подвергся коренной реконструкции и был оснащен современнейшим оборудованием для приготовления, хранения и розлива коньяков.

За 5 лет компания подняла из разрухи и запустения предприятия в г.Синельниково, пгт.Почтовом, п.Первомайское, п.Багерово, а также внедрила современные европейские технологии выращивание винограда на винодельческом предприятии "Бурлюк" – пгт. Каштаны. Площадь собственных виноградников составляет около 3000 га, она является самой высокой среди всех алкогольных производителей. За эти годы предприятия компании стали прекрасной производственной базой для создания настоящего современного научного центра виноградарства и виноделия, истинной кузницей кадров - новых украинских виноделов, технологов, агрономов, механизаторов.

Также Компания создала собственную систему дистрибьюции – 12 филиалов, которые реализуют продукцию во все торговые точки на своих территориях, постоянно увеличивая качество продаж. Тысячи клиентов получают лучший алкогольный продукт от «Алеф – Виналь», продавая его миллионам покупателей, и зная, что долгосрочное сотрудничество с Компанией – это залог стабильного роста прибыли.

Компания непрерывно занимается развитием собственного персонала, считая профессионализм сотрудников сильным конкурентным преимуществом. На различных тренингах, семинарах и мастер-классах специалисты Компании получают знания, опыт коллег, формируется успешный мотивационный дух, который помогает добиваться поставленных целей и расти в своем профессиональном мастерстве и карьерном уровне. Это делает компанию «Алеф – Виналь» еще сильнее в пути достижения Стратегии Лидерства на рынке алкоголя.

Команда «Алеф – Виналь» – это коллектив сильных, умных и профессиональных людей! Присоединяясь к ней, Ты делаешь выбор в пользу интересной работы и денег, получив все то, что позволит Тебе считаться Успешным!

3. ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОРГОВЫХ МАРОК КОМПАНИИ

Текст к использованию при презентациях алкогольных марок Компании в торгово – розничных точках.

ВИНА КОМПАНИИ

Золотая Амфора

- Позвольте представить Вам коллекцию полусладких и полусухих вин – Золотая Амфора. Изготовленное из лучших сортов крымского винограда с собственных плантаций нашей Компании (около 3 000 га), это вино обладает превосходным вкусом и ароматом. Уникальная технология холодного асептического розлива и микрофильтрации (самая прогрессивная технология изготовления вин в мире, основанная на сохранении качества виной клетки) обеспечивает первозданный вкус и качество этого продукта. Это вино - по-настоящему живое, полезное для здоровья покупателей (при умеренном употреблении). Цена же соответствует качеству!

Ассортиментная позиция Тамянка – самая продаваемая винная позиция в Украине, ее превосходные вкусовые качества и мягкий аромат не смогла повторить ни одна алкогольная компания. Это - настоящий хит, который гарантирует Вам высокие продажи!

Качество этого вина оценено победами на многих международных конкурсах. Золотая Амфора украсит Ваши полки и застолье Ваших покупателей! Популярная торговая марка обеспечит Вам высокие продажи и прибыль.

Золотая Амфора – Золото Крымских Долин!