Администрирование

Итог каждого торгового визита - это ответ на вопросы, которые Ты должен задать в первую очередь себе:

§ Что получилось?

§ Что можно было сделать лучше?

§ Что я сделаю в следующий раз?

ДЛЯ КОМПАНИИ:

• Определение показателей дистрибьюции

• Анализ положения продаж Компании

• Планирование

• Расчет бонусных показателей

ДЛЯ ВАС:

• Контроль ситуации

• Самоанализ

• Цель на следующий визит

5. РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Примеры обработки возражений, наиболее часто используемых в рознице.

Нет места на полке.

Согласен, полочное пространство у Вас действительно ограничено. Продажами всех ли торговых марок Вы довольны? Давайте проанализируем, какие торговые марки продаются недостаточно хорошо, Вы определите, от чего есть смысл отказаться и поставить предлагаемые мною позиции. Наша продукция по-настоящему продаваема и мы сможем обеспечить Вам высокие продажи.

Ваш товар плохо продается.

В этом есть определенные причины, устранив которые Вы сможете увеличить объемы продаж по нашей продукции. Давайте поменяем место продаж, поднимем на полку выше, к тому же стоит добавить некоторые ассортиментные позиции, которых у Вас нет, но которые смогуть поднять продажи. И стоит выставить на самую нашу популярную продукцию рекомендованную наценку, чтобы покупатели приобретали ее именно в Вашей торговой точке. Она будет чуть ниже Вашей стандартной наценки, но зато выторг существенно увеличится, и, соответственно, Вы получите ожидаемую прибыль.

Не сезон на алкоголь, приходите зимой.

Действительно, зимой алкоголь продается несколько больше, чем летом. Покупатели на алкоголь все же рассчитывают найти желаемую ими продукцию – водку и коньяк, пусть они и выпьют ее в меньшем количестве. Стоит удовлетворить их потребности. А что касается вин и вермутов, то летом они продаются получше, чем зимой, поэтому есть смысл их ввести в ассортимент уже сейчас.

У меня много разной водки.

Согласен, водочный ассортимент у Вас значительный. Многих покупателей интересуют новые вкусы, каждый хочет найти водочный продукт максимальной чистоты и качества. Наша водка – именно то, что привлечет покупателей и увеличит Ваши продажи.

Этот товар слишком дорогой для меня (о Клинкове, Villa Krim и Хельсинки).

Есть категория покупателей, которую интересует более дорогая продукция – это их имидж. Предлагаемый мною ассортимент прекрасно покупается людьми с хорошим достатком - такие должны привлекаться в Ваш магазин. К тому же, наценка на дорогой товар выше, и Вы сможете увеличить свою прибыль.