Презентация

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – представление клиенту торгового предложения и выгод от него.

Что может быть торговым предложением?

• Рекомендованный заказ

• Ввод новых позиций

• Мерчендайзинг

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА:

• ПРОВОДИТСЯ НА ЯЗЫКЕ КЛИЕНТА –будь понятным, не употребляй слова, которых он не знает

• НАГЛЯДНОЙ –используй презентор

• БЫТЬ КРАТКОЙ -говори только по существу

• СТРУКТУРИРОВАННОЙ ПО Х П В –четко используй в связке характеристики, преимущества и выгоды.

ТЕХНИКА Х П В

Чтобы клиент нас понимал – должны звучать:

• ХАРАКТЕРИСТИКИ (ЧТО?) – свойства продукта, содержание предложения, торговые условия

- Вино Золотая Амфора изготовлено из лучших сортов крымского винограда с наших собственных плантаций

-Дизайн водки Графин уникален, он не похож ни на одну из позиций других производителей

• ПРЕИМУЩЕСТВА (КАК?) – каким образом характеристики предложения удовлетворяют потребности клиента

- Вы получите в ассортимент качественный продукт

- Бутылка на полке будет привлекать новых покупателей

• ВЫГОДЫ ($) – что получает клиент

- Объем продаж алкоголя в Вашей торговой точке вырастет

- Количество покупателей у Вас увеличится

Каждая презентация должна звучать на языке выгод клиента!

Работа с возражениями

- Это проявление того, что клиент чего то не услышал или не понял. А также того, что ТЫ не сделал чего-то важного!

Ошибка на предыдущих этапах торгового визита может вызвать возражение.

Не бойся возражений!

Никогда не бойся возражений!!!

Услышав возражение – знай:

Возражение – это возможность проявить качества настоящего профессионального продавца. Настоящая работа продавца начинается после того, как он услышал слово НЕТ.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ:

• выслушать, сделать паузу –

Дай клиенту выговориться, выслушав его, Ты дашь себе возможность быть выслушанным им. Используй техники активного слушания.

• присоединиться к возражению –

Условное согласие, Ты признаешь, что его точка зрения обоснована и имеет право быть высказанной.

По сути возражения соглашаться нельзя!

• уточнить (если не конкретное) – задай уточняющий вопрос, на который Ты получишь предполагаемый ответ. Он должен подвести к аргументации

• аргументация через ХПВ

Завершение сделки

Завершать сделку нужно точно вовремя!

СИГНАЛЫ ПОКУПКИ:

• Вопросительные фразы клиента